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1、2008-2009经营年度运城市场工作总结及下经营年度工作思路,报告人：樊江伟 二OO九年八月二十一日,目 录,报告概述,1,08-09经营年度经营指标,2,08-09经营年度核心工作,3,运城市场当前所突出问题,4,1,2,3,4,下年度销售计划工作思路,5,报告概述,由于公司人事调动，2008-2009经营年度运城市场经历了两任营销经理（王维涛、朱传武），本人自2009年7月22日接手运城市场，由于时间仓促，对上年度工作总结及相关市场的工作点评可能存在一定出入，还望见谅； 本报告是基于运城市场上经营年度各项数据及与宏达糖酒负责人翟总双方所达成的共识，本报告主旨将综合反映运城各市场的历史及年
2、度发展状况； 本报告观点及结论仅作参考。报告中部分措词及点评，以描述性词汇为主，以保证其客观性。部分内容措词强烈，是为了说明其重要和严重程度，请勿介意。,报告说明,目 录,报告概述,1,08-09经营年度经营指标,2,08-09经营年度核心工作,3,运城市场当前所突出问题,4,1,2,3,4,下年度销售计划工作思路,5,08-09经营年度经营指标运城市场（一）,图示：2000-2009年运城市场劲牌系列产品历史发展轨迹,自劲牌产品2001年进入运城市场，已然经过了9个年头； 图示显示，劲牌产品在运城市场一直处于稳步增长态势，从近三年数据来看，市场发展的第一个瓶颈已经突破，呈迅猛发力之势。,08
3、-09经营年度经营指标运城市场（二）,图示：2005-2009年运城市场【劲酒系列】产品历史发展轨迹,劲酒产品在运城市场一贯保持匀速、稳定增长，年均增幅在30%左右； 目前劲酒产品位居山西第四名，已经突破了500万关口，位列太原、长治、大同之后；,08-09经营年度经营指标运城市场（三）,图示：2005-2009年运城市场【桔片爽】产品历史发展轨迹,桔片爽产品自2005年开始进入良性、快速发展阶段； 目前整个运城地区已经突破了400万大关，位居全国第二位，位列临汾之后； 近年增长幅度：135%、151%、68%、110%；,08-09经营年度经营指标运城市场（四）,图示：2000-2009年山
4、西各市场劲牌产品销量排名,2008-2009经营年度运城市场销量综合排名山西省第三名，位居临汾、太原之后；但从数据显示，前四名之间的相互差距并未拉开，相差较小，均属于第一梯队市场； 运城经济总量排名山西第四，与临汾、长治较为接近；与劲牌产品销量在山西省排名第三的位置是吻合的；,08-09经营年度经营指标运城市场（五）,图示：2000-2009经营年度运城市场计划任务完成比,2008-2009经营年度运城市场超额完成公司下达的年度销售任务，任务完成比为106.81%； 运城县级市场未完成年度任务的为：闻喜、稷山、平陆3个县级市场； 年度任务完成较为突出的县级市场为：绛县、临猗、夏县；,106.8
5、1,08-09经营年度经营指标运城市场（六）,图示：2000-2009经营年度运城各县级市场综合销量排名（万元）,2008-2009经营年度综合排名包含【劲酒系列、桔片爽、纯谷酒系列】产品汇总； 县级市场前三甲：河津、绛县、闻喜；【注：绛县市场为本年度异军突起的市场】,08-09经营年度经营指标运城市场（七）,图示：2000-2009经营年度运城各县级【各品种占比】对比（万元）,图示表明各市场劲牌产品发展是否“均衡”？是否“偏科生”？是否“营养失调”？ 发展最为良性、均衡的市场为：绛县； 以后发展方向1、劲酒是“基础”；2、“纯谷酒”是重点；3、桔片爽是“补充”；切不可本末倒置；,08-09经
6、营年度经营指标运城市场（八）,图示：2000-2009经营年度运城各县级市场【劲酒】销量排名（万元）,劲酒销量排名前三甲市场：河津、绛县、永济； 数据显示，劲酒销量各县销量相差不大，梯队并不明显，发展较为均衡； 大瓶劲酒市场推广严重滞后，各县发展均较落后，与山西其他市场相比相去甚远；,08-09经营年度经营指标运城市场（九）,图示：2000-2009经营年度运城各县级市场【桔片爽】销量排名（万元）,桔片爽销量排名前三甲县级市场：河津、临猗、新绛； 数据显示，桔片爽销量各县销量呈现明显梯队现象，差距在不断拉大，县级市场展极度不平衡，甚至部分县级市场仍处于“萌芽状态”；,08-09经营年度经营指标
7、运城市场（十）,图示：2000-2009经营年度运城各县级市场【纯谷酒】销量排名（万元）,由于纯谷酒为第一年销售，资源配备较为分散，各县级销售商重视程度及操作方法不尽相同，处于摸索阶段，导致纯谷酒在各市场发展不平衡； 值得关注的是，绛县市场在纯谷酒销量上独占鳌头，已经走在所有市场的前列；,08-09经营年度经营指标运城市场（十一）,图示：2000-2009经营年度运城各县级市场【综合】年度增幅情况,2008-2009年度劲牌系列产品在运城各县级市场均称增长态势，表现最为突出的县级市场为：绛县、临猗、夏县； 其中，万荣、芮城基数较小，但在去年也呈现出快速增长势头，值得关注；,08-09经营年度经
8、营指标运城市场（十二）,图示：2000-2009经营年度运城各县级市场【劲酒】年度增幅情况,2008-2009年度劲酒系列产品在运城各县级市场发展较为稳健； 数据显示，【绛县】劲酒在去年的发展及增幅最为良性； 值得关注的是，有两个县级市场出现了下滑：平陆、闻喜；,08-09经营年度经营指标运城市场（十三）,图示：2000-2009经营年度运城各县级市场【桔片爽】年度增幅情况,2008-2009年度【桔片爽】在运城市场呈现普遍、明显发力现象，其中表现最为突出的是：运城市区、临猗、夏县、绛、芮城； 值得关注的是，“稷山”桔片爽市场是唯一出现下滑的县级市场；,08-09经营年度经营指标运城市场（十四
9、）,图示：2000-2009经营年度山西各市场【保健酒消费指数】排名,08-09经营年度经营指标运城市场（十五）,图示：2000-2009经营年度运城各市场【保健酒消费指数】排名,目 录,报告概述,1,08-09经营年度经营指标,2,08-09经营年度核心工作,3,运城市场当前所突出问题,4,1,2,3,4,下年度销售计划工作思路,5,08-09经营年度核心工作（一）,劲酒营销活动：以125ml中国劲酒深度开发、大瓶劲酒推广、县级市场开发、消费引导活动为主线组织开展了保健酒年度营销工作（劲酒中秋营销活动、劲酒春节营销活动、劲酒春季营销活动），在各县级销售商及销售团队共同努力下，保健酒整体表现较
10、为平稳，经营年度内运城市区、河津、绛县、永济、垣曲表现较为良性；值得关注的是，平陆、闻喜市场受客观（金融危机）等原因影响出现了下滑现象。 白酒上市推广：年度内组织完成了健康白酒（毛铺/枫林纯谷酒）试销和全面上市推广工作，为运城市场可持续发展及多品牌运作奠定了基础；目前，健康白酒（毛铺/枫林纯谷酒）在运城各县级市场推广工作已取得了阶段性成果。截止目前，绛县、闻喜、河津、永济的纯谷酒销量及动销已经露出“好的苗头”“小荷才露尖尖角”。,08-09经营年度核心工作（二）,桔片爽深度推广：以街批陈列、餐饮推广为主线组织开展了保健食品（桔片爽）年度营销工作，运城各市场从容面对低价和仿冒桔片爽带来的市场冲击
11、，继续保持了较高的增长幅度，使得运城市场桔片爽销量得到了历史性的突破，位居全国第二位。 表现最为突出的市场/区域为：运城市区、河津、临猗、新绛、闻喜、绛县；值得关注的是，“稷山”是唯一饮品下滑的市场。 终端六达标工作：年度内运城各市场组织执行了中秋、春节以及春季营销活动，县级市场基础工作得到了进一步提升（覆盖率达标、知识营销达标率、价格达标率、陈列达标率、客情回访达标率、氛围达标率）,08-09经营年度核心工作（三）,消费引导活动：运城市场年度内组织执行了劲酒健康美食周、劲酒品质体验行、健康饮酒社区行、劲酒健康中国年、劲酒饮用新体验等品牌推广活动，使劲酒品牌效应在运城市场进一步彰显，劲酒品牌知
12、名度、美誉度、渗透率、满意度、忠诚度指标均有所提升。 推广员团队组建：年度内运城市场完成了品牌推广员团队的组建工作，有力的推动了各项品牌推广活动的落地和执行，截止目前，运城市场已经配备了5名品牌推广员，将在今年确保品牌推广、产品试饮、消费引导等活动的执行与落实。 样板县市场建设：年度内运城市场启动了样板县级市场的建设工作，首批样板县级市场为闻喜、绛县，主要从产品覆盖率、陈列达标、氛围布置入手。,08-09经营年度核心工作（四）,渠道商调整：运城市场上年度对绛县、河津两个县级市场渠道商客户进行了调整和整改； 【绛县市场】由绛县汾酒专卖店（李艳）全权经销劲牌系列产品，在过去的一个经营年度，绛县市场
13、劲牌产品全品项均得到快速发展，市场基础工作较为扎实，得到了省办李总的点名表扬。 【河津市场】由河津怡鑫商行（李芳梅）和河津建华糖酒商行（杨建华）共同负责负责， 河津建华糖酒商行（杨建华）主要负责河津市场劲牌桔片爽的销售；河津怡鑫商行（李芳梅）主要负责河津市场劲酒系列及枫林纯谷酒系列产品的销售；从目前市场运作情况看，河津市场发展较为良性，两家渠道商经销劲牌产品信心及积极性均较高。,目 录,报告概述,1,08-09经营年度经营指标,2,08-09经营年度核心工作,3,运城市场当前所突出问题,4,1,2,3,4,下年度销售计划工作思路,5,运城市场当前突出问题（一）,部分县级市场开发相对滞后，受金融
14、危机影响较大，过度依赖流动人口消费 运城部分县级市场的开发工作相对滞后，在煤炭开采火热的2004-2006年，大量涌入的外来人口极大的带动了运城县级市场的开发工作，但从2007年末开始，伴随着山西特大矿难的频繁发生，山西各地煤矿开始大规模关闭，2009年年初更提出全省只保留1000座煤矿的目标，面对严峻的经济形式，对山西市场健康成长具有重要意义的县级市场开发工作将面临更大挑战。 面对中小煤矿未来无法复产的现状，扭转过度依靠流动人口消费、强化市场基础工作、加大本地消费者引导和培育力度是下一阶段运城县级市场开发工作的基本思路； 具体措施如下：1、组建突击小组定期集中强化基础工作；2、每个县级市场选
15、择5-10家火爆型餐饮网点持续开展消费引导活动；3、全年建设样板县级市场5个、样板乡镇市场20个。,运城市场当前突出问题（二）,餐饮开发较为滞后，导致劲牌产品抗风险能力较差 劲牌公司所有产品的主战场都在餐饮市场，不论是劲酒、纯谷酒，还是桔片爽或是未来的欢度酒、追风酒，经销劲牌产品必须以餐饮为主； 部分县级市场销售商餐饮资源欠缺，主要以做流通、批发为主，且不能够积极主动发展自身的餐饮网络，鉴于餐饮市场风险、繁琐等因素，对餐饮开发持观望态度； 部分县级市场心态：想做餐饮，但是不愿意积极推动，对餐饮市场是“既爱又恨”；对做餐饮不能够持之以恒； 不做餐饮的后果：劲酒、纯谷酒不做餐饮，市场无法启动；桔片
16、爽不做餐饮，市场抗风险能力差，极易被竞品打压，不能够有效培养自身的忠诚消费者； 一句话：“【餐饮市场】是所有酒类产品永恒的PK战场，否则，你的产品/品牌生命周期将严重缩短”！,运城市场当前突出问题（三）,劲牌产品发展不平衡，“偏科生”“偏食现象”严重 由上年度各市场的各品项发展数据可看出，劲牌产品并不是齐头并进的发展势头，甚至出现“此消彼长”的现象； 部分县级市场存在重“重桔片爽，轻劲酒”的心态，对劲酒的终端基础工作开始出现了放松的架势；这种心态很危险，必须纠正过来； 劲酒市场是劲牌公司的根本，永远都不可能放松或放弃，希望大家要在做好劲酒工作的基础之上，做好枫林纯谷酒、劲牌桔片爽的工作，位置要摆正； 各市场年度工作是否优秀？主要指标：1、劲酒年度不下滑；2、劲酒年度任务完成率；3、纯谷酒、桔片爽年度不下滑；4、纯谷酒、桔片爽年度任务完成率；5、各产品终端基础工作；6、营销工作配合程度；,运城市场
