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1、商务谈判 (Business Negotiation),第五章 谈判开局阶段,【本章主要内容】 1、了解开局谈判的重要性、目的 2、了解开局阶段的主要内容 3、熟悉各种不同的开局策略 4、掌握几种常见的发盘策略,一、谈判开局阶段的意义,“好的开始等于成功的一半” 1、摸清对方的虚实 2、理清己方的思路 3、修改谈判策略 总之，塑造己方优势,掌握谈判的主动权,二、谈判开局阶段的主要工作,导入 开场陈述、交换意见 营造适宜的谈判气氛开局策略的选择 发盘、报价,（一）开局行为导入,双方入场、握手、交换名片、问候、寒暄、就座 为了便于双方的接触交流，一般以站立交谈为好,重点关注握手礼仪 【问题】一位年
2、长的职位低的女士和一位年轻的职位高的男士，应该由谁先伸手？ 职位（职位高、职位低） 年龄（年长、年轻） 性别（女士、男士） 原则先职位再年龄，先年龄再性别,重点关注握手的禁忌 不可拒绝与他人握手 不可交叉握手 不可戴手套握手（女士除外） 不可在握手时另一只手插在口袋里 不可用不洁之手与人相握 不可在握手时东张西望 不可在与他人握手之后立即擦手,重点关注名片礼,1、递送名片 （1）递交名片的顺序 由尊而卑，由近及远 （2）递送的方式 眼神、微笑、持握名片的方式 2、接收名片 认真观看、郑重地收起来 3、交换名片,（二）开场陈述、交换意见,开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、意愿和原则，提出倡议，
3、陈述己方对问题的理解。,（二）开场陈述、交换意见,目的、计划、进度、人员（4P） 1、说明双方为什么坐在一起，拟通过谈判达到什么目的？ 2、安排会谈的议题，约定双方共同遵守的原则； 3、安排会谈的议程，即日程安排 4、正式介绍双方的每个成员,（三）营造适宜的谈判气氛 我们需要思考： 应该营造什么样的开局气氛 需要考虑哪些因素？,选择开局气氛时应考虑的因素： 谈判双方企业之前的关系 谈判人员个人之间的关系 谈判双方的实力 谈判策略的需要,我们可以选择的开局策略包括：,1、坦诚式开局 开门见山：积极、友好 2、协商开局 和谐氛围：温和、平静 3、慎重开局 保持距离：谨慎、严肃 4、进攻式开局 制造
4、心理优势：对立、紧张,（四）发盘 发盘、报价阐述立场和要求 发盘谈判一方向对方提出有关整个交易的各项交易条件。 例如商品交易中标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分,发盘策略的选择 【问题1】要不要争取先发盘？ 【问题2】发盘的起点如何确定？ 【问题3】发盘的表达方式是怎样的？,发盘策略的选择,一、硬出牌 二、先破后立 三、架起柱子,一、硬出牌,硬出牌提出我想要的（期望目标） “争取先报价、高报价” 【思考】为什么要硬出牌？ 【课堂测试】理解硬出牌的好处,图：古董青花瓷瓶,青花瓷瓶的成交价格,非洲占联合国的比重,1、操作对方对成交价格的期望
5、（锚定） 2、你不知道对方的心理预期 3、抬高商品在对方心目中的价值 4、预留让步的空间，避免陷入僵局 5、可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利,二、先破后立,提出对方肯定会拒绝的 1、让对方吃“闭门羹”（战略思维） 2、闭门羹在战术上采用“脱钩法”,怎样使用“脱钩法”？ 【举例】 设备交易：价格100万，付款方式单期付款、运输方式买方自行运输、售后免费维护期限为2年,【方法运用】 使用“脱钩法”成功约对方见面： 今天中午在湖边餐厅请你吃饭可以吗？,三、架起柱子,【情景模拟】 古董青花瓷瓶的买卖 我想提出一个对方愿意接受的开价 问题是你的软出牌对方一定会接受吗？ 提出公平合理的报价必须是有“客
6、观标准”支撑的报价 “弹性的坚定”,发盘策略的选择 【问题1】要不要争取先发盘？ 【问题2】发盘的起点如何确定？ 【问题3】发盘的表达方式是怎样的？,要不要争取先发盘？ 需要考虑的因素： 1、双方实力的对比 2、对谈判对手信息的掌握程度 3、谈判者的经验是否丰富 4、谈判的背景、开局策略的选择 5、遵从惯例,商务谈判中就谁先报价形成的惯例： 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价 投标者与招标者之间，一般由投标者先报价 在商品买卖交易中，一般卖方应先报价,发盘的起点如何确定？ 我们需要思考： 1、确定报价的参照点是什么？ 沃顿商学院关于定价的小故事 顾客、竞争对手、成本、 2、开高？开低
7、？开平？ 开盘策略的选择 考虑交易双方的地位（开价要高、出价要低）,发盘的表达方式是怎样的？ 发盘的一方应该做到： （1）自信、从容 （2）阐述要简洁、明确、清楚 （3）不加解释 不问不答、有问必答、答其所问、简短明确、能言不书,【知识点回顾】 1、开局谈判的重要性、目的 制造心理优势、抓住谈判主动权 2、开局阶段的主要内容 导入、开场陈述、营造气氛、发盘 3、四种不同的开局策略 4、三种常见的发盘策略,【知识点回顾】 1、开局谈判的重要性、目的 制造心理优势、抓住谈判主动权 2、开局阶段的主要内容 导入、开场陈述、营造气氛、发盘 3、四种不同的开局策略 坦诚式开局、协商开局、慎重开局、进攻式开局 4、三种常见的发盘策略 硬出牌、先破后立、架起柱子,【问题】如果对方先发盘，我方该怎么做？,未发盘一方的标准做法： 1、不要干扰对方发盘 2、对一些主要内容进行重复 3、不要马上回绝，要求对方解释,4、永远不要接受第一次的报价 【情景模拟】接受对方的第一次报价会产生什么后果？ 5、如果你发觉对方的要求太离谱，你可以完全不理会 【案例】比尔.理查德森解救苏丹叛乱分子绑架的三名国际红十字会的工作人员,
