2008年工作会材料渠道管理室v33精选

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1、2008年工作会材料,渠道管理室,中国移动通信集团广东公司 2007年12月15日,07年总结,1,08年思路,2,08年计划,3,目录,1、自营渠道,2007年自营渠道围绕“提升效益”为中心，通过开展渠道“四规”工作（合理规划、规模建设、规范运营、规范评估），实现自营渠道向“四位一体”功能定位的转型。 通过模型化、流程化、高效投资实现自营渠道的合理规划 2个模型：建立网点规划与网点选址两个量化模型； 2个流程：制定网点规划与网点选址两个规范流程； 5亿投资：实现高效合理地规划2007年渠道投资5个亿。 实施规模建设自营渠道，提升三率（网点覆盖率、物业自有率和租约长期率） 规模建设：全年新建3

2、65个厅，总数达1553家； 3率提升：网点覆盖率从43.23%提升到54.31%；购置17处物业，回购3处物业，物业自有率从%提升到% ；自营厅租约从4.8年/厅提升至5.6年/厅； 2个创新：体验型服务厅和流动型服务渠道 创新新一代服营厅VI：该体验型VI得到集团公司的高度认同，并在全国推广和应用； 创新流动服务渠道：全省配置392台流动服务车，对促进流动服务工作成效显著。 规范自营厅运营，实现三效提升，实现规范评估体系 三效核心策略：针对提升三效指标，提出3个核心策略（主动营销、路径触点、品类管理），并在全省推广实施； 价值评估模型：根据集团公司渠道价值评估理论，制定我省的价值评估模型，

3、并在全省推广应用。,2、社会渠道,2007年社会渠道继续贯彻“扁平化”策略，深度开展“6S分层分级”管理，建立起社会渠道忠诚度体系，初步实现差异化、价值化、标准化的管理。 建立全省统一的6S分层分级管理标准，根据社会渠道价值实行差异化管理 1个标准：制定社会渠道分层分级忠诚度指导意见，明确分层分级管理标准，对社会渠道实施1-6星级管理； 百家万店：建立3800家4-6星指定专营店以及100余家紧密型合作伙伴，初步建立了”百家万店”诚信联盟 ； 差异激励：根据合作伙伴价值实施 “3维系9举措”差异化激励体系。 规范酬金管理，引入资金池的发放方式，实现对渠道的深度、长期捆绑 四统一：在酬金管理上实

4、现统一酬金结构、统一酬金标准、统一发放方式、统一财务列帐； 酬金池：通过引入资金池的三期递延发放方式，对社会渠道形成深度捆绑。截止到07年11月，资金池已具备一定规模，全省累计金额达8000多万元。 外部形象统一，构建“诚信100”社会渠道品牌 1套VI：承担全国社会渠道VI的设计工作，完成了社会渠道指定专营店、特约代理点2类渠道的VI和功能区域的设计，并在全国推广和应用； 1个品牌：在全国首先试点开展社会渠道“诚信100”品牌的构建和推广。,3、电子渠道1,2007年电子渠道贯彻“高效低成本”策略，实施全省集中统一管理后获得高速发展，大幅提升了营销服务能力，同时丰富拓展电子渠道类型，提升渠道

5、功能，探索创新出多种新的运营模式。 实施集中化、规范化建设，成立虚拟运营中心，建立全省统一的运营管理模式 1个团队：由全省相关人员组成电子渠道一体化运作团队，分成7个职能小组，建立相关运营和管理制度及流程，实现集中式规范化管理工作； 4个统一：全年完成门户网站、动感网站、短信营业厅、自助终端的统一整合，实现业务、流程和系统的全省集中统一管理和维护； 3个新建：新建WAP、USSD、KJAVA等3种新的掌上营业厅服务营销渠道； 3个办法：制定并发布“公众域名管理办法”、“电子渠道需求管理办法”、电子渠道运营管理办法等，实现模板化运作管理，以OA方式将规范流程固化入日常工作。 电子渠道服务营销能力

6、大幅提升（2个KPI） ，初步实现电子渠道一体化运营 业务占比：电子渠道业务量大幅提升，截至11月底达2300万次/月，比去年同期增长2.5倍，业务占比超过53； 活跃客户数：电子渠道用户大幅提升，截至11月底，活跃客户数达2187万； 一体化运营：全年上线传播推广项目300多个，重大专题推广项目10多项，成为“感恩广东”、“移动奥运”、“名家论坛”等文化营销传播的重要方式。,3、电子渠道2,整合统一全省电子渠道，提升电子渠道渠道运营功能 统一门户网站,推出一系列网站新服务功能： 开通神大专区，门户网站的服务客户群拓展到全品牌； 简化用户流程，实现三次点击办理业务； 简化客户的登陆认证方式实现

7、单点登陆； 开设业务体验专区，向服务、营销、体验三位一体的服务营销模式转变； 开设网站知识库管理和信息发布功能，增强网站的信息管理能力； 开发“智能网清单查询”、“省钱秘籍”、“网上缴费”等服务功能。 统一短信服务厅：推出基于人机工程原理的智能化短信菜单，让客户简单方便使用。 统一自助终端：实现了充值缴费、账清单打印、业务办理、优惠推荐等功能，完成全省自助终端的统一软件平台建设。 探索创新出多种新的运营模式 探索电子商务：尝试建立电子商务销售体系，实现“资金流”、“物流”和“信息流”的现代化管理，大力提高渠道接入能力、销售和服务能力； 搭建网上商城：构建全省统一移动商城，开展网络销售业务类型和

8、实施方案； 开展渠道一体化运营研究，为未来渠道协同体系积累经验； 开展KJAVA服务厅试点建设，形成移动服务的“掌上桌面”，打造全新的移动服务营销“掌上门户”。,4、渠道支撑,2007年以“集中化，标准化，信息化”为目标，完成社会渠道采集系统的建设和试点应用，渠道信息GIS展现项目，继续强化渠道支撑系统的建设。 渠道支撑集中化 渠道基础信息：完成了全省各实体渠道，包括自营渠道和社会渠道相关基础信息的收集、整理，包括厅店的地理信息、人员配置信息，业务办理量信息等，建成了广东移动历史上最大规模的渠道信息数据库 。 渠道支撑标准化 酬金标准化管理：完成了全省社会渠道酬金政策的梳理和汇总，包括各种套卡

9、和数据业务政策，同时归纳出四种标准酬金模式，在广东移动历史上首次完成全省的酬金政策标准化。 渠道支撑信息化 集中采集管理：在集中化和标准化的基础上，通过积极的信息化手段，建成了社会渠道采集系统并在佛山分公司试点应用成功。 渠道支撑显性化 GIS图形展现管理：实现了广州、深圳、肇庆三个地市的全渠道信息GIS展现，全省范围内的渠道信息化支撑初具规模。,08年思路,2,07年总结,1,08年计划,3,目录,市场三个变化： 竞争的比对优势：固网将获得联通一张移动网，其在政企和家庭市场具有渠道优势。 客户对渠道偏好：客户习惯从互联网获取所需内容、服务的人群越来越大并形成偏好。 业务对渠道要求：一是“杀手

10、级业务”越来越少、“小众业务”越来越多；二是为客户提供单一业务向集成信息内容转变。 渠道总体思路 提升渠道适配度： 自营渠道：向“传播、体验、服务和销售”四位一体转变，并延伸到社区和楼宇中的家庭、政企客户开展信息化推广。 社会渠道：进一步提升渠道忠诚度，提升标准化产品销售能力，并延伸到社区和楼宇的家庭、政企客户开展信息化推广。,1、08年渠道工作总体思路,电子渠道：兼具“销售/体验/服务/传播”四大功能，提升“三低一小”业务分流能力，形成一体化联动机制，实现高效低成本运营目标。 新建经理人渠道： 巩固现有实体渠道原优势：继续巩固农村、厂区、学校和卖场等重点区域的区域看管和营销拓展。 创建家庭政

11、企渠道新优势：以自有渠道和优质社会渠道为轴心，建立上门式、专家式经理人渠道，辐射小区和楼宇的家庭、政企客户，形成信息化推广的渠道竞争新优势。 构建渠道一体化： 运营一体化：按照企业战略指导下的高效低成本运营思想，以标准化、集中化、信息化为手段，构建以渠道集成为纽带的客户需求集成、产品集成、传播集成、服务集成的“5I”一体化运营体系。 渠道一体化：电子渠道与电子渠道之间，实体渠道与电子渠道之间形成一体化联动。,一、自营渠道 提升服营厅整体效益为中心，深化“形象（宣传）、体验（培训）、销售、服务”四位一体功能定位，建立“沟通100”服营厅连锁化品牌。 2个规范 “沟通100”VI规范体系 标准化运

12、营规范2个体系 2个体系 服营厅虚拟支撑体系 服营厅统一考核体系 3个深度运营 提升服营厅“销售”功能深度（高价值业务） 提升服营厅“三效”推广深度（厅效、人效、坪效） 提升服营厅“创新”应用深度（举措、手段等亮点）,2、08年渠道工作具体策略,二、社会渠道 以提升忠诚度为目标，打造“诚信100”优质品牌形象，重点提升网点覆盖和销售能力，建立以信息化为手段的集中运营管理体系。 1个品牌 打造“诚信100”品牌形象，在全省树立100个“诚信100”标杆店。 3个深度 深度覆盖：围绕“百家万店”诚信联盟，继续完善1-6星分级理结构，同时向油站、交通枢纽等重点区域拓展 深度销售：加强分销管理，优化业

13、务结构，核心渠道网点高价值业务占比比07 年提升3%5% 深度忠诚：继续推行酬金池，加强对合作伙伴的服务和支撑，实现合作共赢、长期发展的关系 1个体系 建立以信息化为手段的集中化运营和管理体系，全面提升社会渠道的运营和管理能力,三、电子渠道 建立高效低成本电子服务厅，提升三低业务营销能力，增强客户体验感知，拓展传播能力，建立面向未来互联网运营的电子商务体系。 营销： 提升2个分流能力 拓展2种运营方式 创新5种营销模式 服务： 开拓电子渠道客服新局面,开展人工客服和自动客户的大胆尝试 分流三类重点业务服务，增强电子渠道的服务能力 体验：实现全方位体验，从业务、资费、服务多方面体验 传播：内外兼

14、修，外强形象；内强管理 体系： 建成渠道信息系统：实现集中化、标准化、信息化的支撑基础 建立完善的制度及流程体系：实现集中化、标准化、信息化的制度保证,四、经理人渠道 面向未来竞争，强化信息化产品推广，强化特定区域销售经理队伍管理，同时针对重点区域设置专职人员开展微区域营销。 巩固现有实体渠道原优势： 继续巩固农村、厂区、学校和卖场等重点区域的区域看管和营销拓展 继续推动“一镇一点、一村一人”的农村渠道体系 继续推动“一街一点、一厂一人”的大型工业区渠道体系 创建家庭政企渠道新优势： 以自有渠道和优质社会渠道为轴心，建立上门式、专家式经理人渠道，辐射小区和楼宇的家庭、政企客户，形成信息化推广的

15、渠道竞争新优势。 人员定位：特定市场信息化产品营销推广的主渠道； 人员职责：信息收集、客户拓展、关系维护、产品推广等； 人员配置：人员可从低效益服营厅中释放人员和现客户经理中调配。,五、渠道支撑 以“集中化，信息化，标准化”为原则建设高效、低成本的渠道支撑系统，实现全省统一的全渠道集中运营和管理支撑体系。 夯实渠道信息基础 网点基础数据 网点生产数据 网点管理数据 构建全渠道管理构件 自营渠道：2个模块 社会渠道：8个模块 集中管理：2个模块 搭建集中化全渠道运营体系 自营渠道集中化生产运营体系 社会渠道集中化生产运营体系 实现渠道间协同配合，初步建立运营一体化新局面,08年计划,3,07年总

16、结,1,08年思路,2,目录,2008年渠道工作 OGSM项目计划表V6.5 （主要内容附后）,2008年渠道工资OGSM项目计划表,功能定位标准化 店面形象标准化 产品陈列标准化 销售流程标准化 人员配置标准化,多媒体联播系统 业务体验库 摘机系统 小区主动营销系统,效益评估指标化 效益评估应用化 效益评估案例化,连锁化运营的三个核心内容,1、自营渠道,在目前服务标准化与统一化的基础上，深化落实沟通100连锁化运营体系。,标准化（目标：制定沟通100服营厅的形象、陈列、流程、人员四个标准并统一推进）,信息化（目标：用信息化手段提升厅店在信息化推广能力）,价值化（目标：深化以效益为中心的运营思路，推进效益评估模型的全面落实与应用）：,2、社会渠道,1,46 星级深度维系能力分层分级（百家万店）与酬金池；,2,3,提升社会渠道管理的三个深度，全面建立社会渠道忠诚度体系：,46 星级的信息化标准产品的销售能力,13 星级的深度覆盖能力（便利性、低成本）,08年将是广东公司奋力储满资金池的重