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1、1,工作总结及下半年销售策略,2,目 录,一、2008年上半年销售回顾 二、八月份销售安排 三、索尼爱立信品牌提升 四、蓝海行动下半年推进 五、I908全网深度定制 六、全面零售店管理,3,2008年上半年销售回顾,4,概述,1、上半年取得的业绩 渠道SELL-IN整体完成：68430台 较去年同期增长170%，业务达成率85%、较去年同期增长28% 提货客户数量的增长到100家，较5月份环比增长70% 覆盖零售店数量超过500家 酷派的成功：绝对量突破1000台，全国渠道综合达成率排名第一， 2、上半年存在的不足 索尼爱立信的销售提升缓慢，销售量不足2000台 三星产品近80%的销量来源于2
2、000元以下产品，中高端产品销售存在瓶颈 渠道开发速度偏慢，目前特殊渠道还有取得突破， 社会分销平台除移动外，其他几乎没有形成 直供商的质量还没有得到真正意义上的提高，目前占分公司业务比重不足10%,5,SELL-IN三星,1-7月计划：76560台 1-7月实际：65372台 平均单月提货客户数量：69家 共计实现销量的客户数量：100家,单位台,6,SELL-IN索尼爱立信ND,单位台,1-7月计划：2964台 1-7月实际：1743台 平均单月提货客户数量：18家 共计实现销量的客户数量：37家,1-2月份合并考核,7,SELL-IN索尼爱立信AD,W908和G700目前渠道库存周转天数
3、过长，为公司经营带来潜在风险,8,SELL-IN酷派,1-7月计划：998台 1-7月实际：1315台 平均单月提货客户数量：14家 共计实现销量的客户数量：19家,单位台,9,客户合作状况,运营商：14531台,GES系统：28467台,KA客户：20136台,直供商：6375台,10,组织结构业务比重,1、大客户的销量占到公司50%的业务比重 2、运营商销量的增加，间接促成整体业务的上升 3、办事处业务量区域平稳,11,办事处增长状况,V.S,问题： 1、外区办事处业务占比不足40% 2、外区三个办事处的业务达成不足60% 3、四个办事处的业务区域平稳，涪陵办有微弱的下滑,四个办事处1-7
4、月份SELL-IN,12,移动项目分销,1、6-7月份实现J708分销3381台，CC01分销566台、D888分销19台 2、6-7月份大客户分销依然占到40%以上，办事处的潜力没有发挥出来 3、CC01目前办事处都没有动起来，有政策因素也有我们自身因素 4、D888的销售存在无人问津的情况，这和营销部的操作有一定关系，但办事处在终端的工作做的太少,13,八月份销售安排,14,目标三星,销售整体策略： 1、产品分类： 重点产品：J708、CC01、F268、F488、G618、D888系列（重点提升覆盖和客户库存）； 基础产品：M128、D908I、E958、I408（满足营销部制定的基础覆
5、盖和基础库存，特别可以利用M128、D908I的彩机提升覆盖和库存，E958选择客户大单特价出湖货） 清库产品：C268、E258、M618、C458（本月会有少量任务，办事处视客户需求提货并做好库存消化，由营销部制定清库安排把握客户提货数量） 2、营销部会有严格的销售节奏安排，各个办事处严格按照营销部的销售节奏推进销售 3、对于J708、F268、F488、G618的价格严格执行营销部的要求价格体系，对于乱价客户一律停止货源,含GES,15,销售策略三星,销售整体策略： 1、产品策略安排： 1）重点产品：J708、CC01、F268 J708分销客户80家、CC01分销客户80家、F268分
6、销客户100家 J708在15日前完成2800台出货、CC01在15日前完成2000台出货、F268在15日前完成900台出货 CC01本月的零售价按照449元操作，周六周日特价399元进行销售，两种模式平台模式、产品双渠道模式 2）基础产品：M128、D908I利用彩机适度提升产品覆盖，政策全部下发到办事处 3）清库产品：C268、E258、M618、C458（本月会有少量任务，办事处视客户需求提货并做好库存消化，有出货需求的办事处提前和营销部沟通，由营销部制定清库安排把握客户提货数量，四款产品延续7月份销售政策） 2、对于J708、F268的价格严格执行营销部的要求价格体系，对于乱价客户一
7、律停止货源,J708移动分销目标2500台,16,销售策略三星,销售整体策略： 1、产品策略安排： 1）重点产品：F488、G618、D888系列 重点提升覆盖和客户库存 G618在20日前完成550台出货、F488在20日前完成750台出货、D888系列在20日前完成280台出货 对于D888系列本月会将销售政策全部下发到办事处，主要用于提高客户的销售积极性，同时适度提高提货客户数量和客户库存 F488本月要求办事处零售标价5388元，特价4888元操作 2）基础产品：E958、I408营销部选择客户通过以特价政策申请给到客户，办事处有需求的也客户和营销部沟通 2、对于F488、G618的价
8、格严格执行营销部的要求价格体系，对于乱价客户一律停止货源,17,销售激励,J708销售激励： 100%完成J708移动分销目标的办事处奖励500元 奖励以办事处为单位，用于团队活动 新品销售激励： F268、F488、G618三款产品100%达标SELL-IN目标的办事处奖励600元 奖励以办事处为单位，用于团队活动 备注：以上销售激励针对办事处和大客户,18,销售策略： 本月酷派严格按照营销部规划提货客户提货 酷派产品必须在营销经理同意下才可以退换货,酷派销售指引,19,索尼爱立信品牌提升,20,背景介绍,外部因素： 1、竞争对手的销量远远高于我们，导致厂家对于我们的支持不足 2、厂家的产品
9、结构在发生变化，由中高端产品逐步增加中低端产品 3、奥运会开幕在即，各个厂家和代理商都会积极争夺，给我们增加了销售的困难 内部因素： 1、索尼爱立信是基于多品牌操作的战略性产品 2、下半年的的销售提升直接决定厂家对于我们的支持，也关系到我们多品牌提升操作 3、目前索尼爱立信的销售在全国、在重庆市场本身来看，我们从客户数量、覆盖零售店数量、日均销量、团队管理等方面都还存在很大的差距,21,销售要求,销售策略： 目标统一（分公司统一、办事处统一、促销员统一和厂家统一） 产品进行区隔操作，清晰销售思路 重点利用W350、W380、T303迅速提升提货客户数量和覆盖零售店数量 针对重点客户重点进行全面
10、支持 继续增加专职促销员数量，提升专职促销员产能 利用奥运会的契机，以品牌为单位联合厂家发起大规模市场推广活动,22,目标统一,目标统一性,8月份目标,下半年目标,SELL-IN：1929,提货客户数量：55,SELL-OUT：1644,覆盖零售店数量：140,渠道提升 1）重点客户库存 2）提货客户数量 3）覆盖零售店数量,终端提升： 1）重点零售店销量 2）有效零售店数量 3）促销员产能,团队提升： 1）专职促销员数量 2）促销员管理规范 3）促销员培训质量,单位：台,有效零售店数量：75,23,目标细化,产品目标（单位台）,客户明细（单位台）,零售店库存标准（单位台）,100%完成 不打
11、折！,24,重点客户达标,要求： 重点客户在8月8日前完成本月索尼爱立信业务对接 100%完成本月渠道提货任务 对应覆盖零售店覆盖达标：诚泰-41家、新瀚-23家、易天-11家 支持： 货源优先保障 终端奖励支持 礼品终端1：1保障 每周单店活动支持 周末临促支持,25,W350提升,目前状况： 1、提货客户数量：40家 2、覆盖零售店数量：74家 3、日均终端销量：8台,提升目标： 1、提货客户数量：55家 2、覆盖零售店数量：140家 3、日均终端销量：20台,时间： 8月10日前,货源支持：500台（金砂黑300、紫晶黑200）,特殊政策支持：条件性换货,重点客户政策支持终端奖励30元/
12、台,跟进手段： 1）营销部每天跟进并通报 2）办事处每天制定推进目标反馈达成情况和问题,26,T303新品上市,T303上市方案：,27,办事处销售安排,1、提货客户数量： 市区办：16、近郊办：17、万州办：14、涪陵办：9 2、覆盖零售店： 市区办：89、近郊办：20、万州办：16、涪陵办：15,28,激励,29,蓝海行动下半年推进,30,蓝海行动推动的成果,1、上半年取得的业绩 6-7月份新增客户数量：30家、实现客户规模：156家（不含一户多名和倒闭的客户） 实现7月激活客户数量：39家、有效客户69家、提货直供客户：71家 提货客户数量的增长到100家 直供商销量环比增长：150%
13、2、上半年存在的不足 存在30%的直供客户没有实现提货 存在13家问题客户一直没有解决 新开通客户中还有8家客户没有实现提货 提货客户的间隙性情况还是很频繁，占到直供客户数量15%,31,蓝海行动下半年推进目标,蓝海行动,32,针对办事处的要求和激励,有效客户奖励： 100%完成有效客户目标的办事处奖励300元 奖励以办事处为单位，用于团队活动 激活客户奖励： 100%完成激活客户目标的办事处奖励200元 奖励以办事处为单位，用于团队活动 新增客户奖励： 100%完成新增客户目标的办事处奖励100元 奖励以办事处为单位，用于团队活动 备注：以上奖励可以重复享受,要求： 各个办事处负责人必须积极
14、推动拓展客户，完成分公司年度目标 各个办事处每一位成员必须积极确保有效客户的达成，缓解下半年的经营压力,33,I908全网深度定制,34,I908项目操作方案,单独项目传导,35,全面零售店管理,36,目前办事处零售店状况,移动营业厅 销量占比：,重百新世纪 销量占比：,专区专柜店 销量占比：,一般零售店 销量占比：,问题：客观和主观 终端陈列不规范、缺乏重点、缺少规范性 促销员管理性不强、缺少手段、促销员产能低 促销员活动管理质量低、活动缺乏主题、没有效果 结果：导致有效零售店低、单店产量低,37,全面零售店管理的内容,零售店PSI管理 零售店的陈列和氛围 促销员管理 促销活动开展,移动营业厅 重百、新世纪 专区专柜店 一般零售店,38,飞跃巅峰 创造奇迹,
