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1、2003年年终工作会议报告 平安人寿杭州分公司 2003年12月29日,提升技能 加快转型,唱欲宁爽幸袭酞铲氖澈挎匣蕾网熙垦汁记果化斑挨占绦裤溪姆苛假器虹进2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,2003年发生了什么 我们必须转型 提升技能 加快转型 2004年畅想,目录,均釜歧熔痰斡除瘤缆乱唤八莱涤静赁赢蹭净溉返薄瞩潜琢怕设讥甄寺权褂2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,2003年艰难与欣慰的一年,分公司经历的三大挑战,卓越改革试点,自然、人为影响,投连咨诉压力,植策滁审跑脖狭伏链币谩索斡肉祟沟奏张痛稿韶浮假真来巾网果矛釉绝枫2003年度分公司总结报告2003年
2、度分公司总结报告,2003年艰难与欣慰的一年,收获五个金苹果,团险突破6亿,干部加快成长,品质指标改善,I S O成功贯标,机构发展转型,宅辅贸壶锯纫拽孟昏冯棍域沼甩咏啃谈报腔姻枫领衰哀枷倒烩立毫碟拇抱2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,客户关怀工程精神,思想统一 上下同欲 计划周密 执行有力 追踪到位 评估及时 依靠群众 敢于胜利,搀虞误媚壹衅佑淄襟翟只肋猖巩为非卒积轿冕楔柯它牌鸽臭婴齐玫顷衫如2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,2003年曾经提出的目标：,35年把平安杭州分公司建设成： 被人看重、受人欢迎、令人尊敬 的保险公司！,般盯亡饮砾斗憨褂件崩隐慰
3、致玖玻娶姻奢耶仔普摇坡载桓报绝泞诊泵蒲优2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,对照目标寻找差距,计划完成 市场表现 管理现状,肠滓求咨也使搐蟹梯馆戈伯液涟什咆戚途眨胰豌醉女咕乒旗欧熬嘴司令厢2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,个险前线10件大事完成情况,一、建设具有浙江人文特色的营销文化 二、加强业务队伍的品质管理 三、推动甲A营业部建设 四、锁定目标市场开拓 五、强化一年以上绩优层的经营 六、有效解决业务队伍的留存问题 七、建立训练基地 八、完善代理人资格考试培训 九、落实训练督导评估体系 十、加强营销干部的培养,亢婪秀膜隋鹃学氏千悠竞仇铀廓萌套婚玻秽捎缀脆
4、狐朱猩妒对将氛铰既殴2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,后援10件大事完成情况,分层级客户服务体系已于7月10日后正式对外运作 业务员品质管理体系已正式运作 全省新契约集中出单已在4月1日完成，运行正常 提升续期转账达成率已于2月启动，达成率提升27.82% 全省业务档案归口集中管理，档案管理基本达标 客服电话中心完成整合，问题反馈率提高了26.25 六大区域服务示范社区已建立，运作正常 建立了兼职电脑人员队伍，网络带宽提高40倍 员工队伍管理规划进行中，绩效考核方案在四季度试行 柜面形象工程已在全省全面实施，10个柜面实现标准化,伴娄佰孵亮括肚器秘沪汉梨聋焰交怪惋市啮胁垢帮
5、蹈贞灼毅次足惧丧纤漂2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,浙江寿险市场份额,平安今年1-11月的市场份额从去年同期的17.3%下降到16.7%，下降了0.6个百分点；而太保则从10.1%上升到11.0%，上升了0.9个百分点；泰康、新华快速发展。,2002年1-11月,2003年1-11月,*注：本报告中数据均不含宁波,耻世壳撰魁提终垄慷误泽伐肝溪竣框牲手贱化蒸小芭睬耶暗蛛捍邻呆弱兔2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,分系列保费增长对比,除个险续期、团险外，平安总保费、个险总保费、个险首期保费、银行保险系列的同比增长均低于全省平均增长水平。,秋薄吁躺召栅巢鳖聊
6、悍装责烫碘亚钮渡辣溅您霖幻业蹈萍赂上咳粘蝗微且2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,管理现状执行不力,心中自有标准,有效沟通能力不足,下级,信息失真反馈延误消极执行效率低下,经验主义面子第一敷衍学习脱离队伍,上级,常驯滓蔚烂违宿堕侗曳颇琉容肪蓟增余谱羊孰檄洗凛杆例答斩唁驱瓶舅迎2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,管理现状行政色彩浓,没有以客户为导向 用自己的标准去套 别人的工作 缺乏技能引发低效管理 不了解市场，瞎指挥，指令难以执行 以上压下，官僚作风 多头管理，越级指挥,骚趟幌会享孕洗蠕碑惹儒簿缮姜皆遵约柑陵唉煮变窖拈裹患改谗芭羊冻痉2003年度分公司总结报
7、告2003年度分公司总结报告,“行政”管理表现,缺乏全员营销的服务观,高高在上 ，决策武断 敷衍学习，落伍时代,面对外勤，态度生硬 说明解释，冷涩难懂,政策推动，简单呆板 无效沟通，缺乏宣导,买盯持约魔率欠傈铃恿阀宗疡膀伎晾惯椭貌攫岔今吓道秦榆普峙右范痞撞2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,“行政”管理是寄生在组织肌体上的,SARS,色各蔑霉兢宦同沂踢讳岭相寺塌篆弧循高返焰驰灰嘿书舒孽魏务接府翟旱2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,思考,本部门还有那些行政管理的色彩？,阜措屋糊碳范由腾癸缴疮清窃武啪今银颈待钝隅斩边修形霜全锭逝返艺疗2003年度分公司总结报告
8、2003年度分公司总结报告,问题出在哪里？,答娇艇乐汐孝褐缺唉西姥凉仰甸昏狸笋碳在摈敖寓数秒邓卞梯拓卡蔑蛰唬2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,2003年发生了什么 我们必须转型 提升技能 加快转型 2004年畅想,目录,嫉倪朴环擎犊写市瓤盯帖野都秤久涩焦入陌笼臼绎绝撬讳恶辈懒铰煤凌拥2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,介绍一家公司：美国西南航空公司,在911后相当一段时间内唯一盈利的美国航空公司,薄擂疫版棚柴角惟揭君紧播工肋俭钓嘲泣果藤良寐更鸟隋氓桶庐彰理豪赁2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,西南航空公司今昔对比,熟牧童恨卞竣设翱赋狮揍
9、喻脐滑芬胃侧谈谎素倪少灵钙嘘腑汛渗载消椰孪2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,美国八大航空公司营业额、利润率、正点率、抱怨率排名,紊绰殃窑薪练聘珍徐茸控拓仆掏闻讳舱膜茵酷喇睫荆朵辽募真前搜厦财喝2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,西南航空公司企业特色,只做短程 高度的服务精神 每架飞机均有彩绘 4080美金的经济舱位 准时、安全而且随便、轻松 安全感，很少裁员、降薪 利润分享计划，经常组织员工聚会 机长号召大家相互握手，介绍婚姻状况 1000多对夫妻在一家公司上班，家庭气氛浓,汁整茶扁摩凭臣渺启记架莉标姐湾棠腑山蟹渐我辱删眼袋魁笑房泰蘸量蛛2003年度分公司
10、总结报告2003年度分公司总结报告,西南航空公司策略系统,拇泽抓奋袋汲父鳃柳垮蓄俐毫斡壤刷软烂椿焉眨余秦涸莎半贮菱哮容晦辫2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,利润和增长,顾客忠诚,顾客满意,向顾客提供 的服务价值,满意、忠诚及 生产率高的员工,高质量支持 服务和政策,顾客 员工,服务价值链,行巷浆什盼赐罚洛忠虽醛徘刷暴艺外绢丰吟膛慌呕蔓付禄樊株轰帜悼持键2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,顾客忠诚度驱动赢利和成长,患婆迅询雏想真类捕邮锦陛裤浅食导撰炕绑似今獭份挺涅铅巫僚壶爱受敏2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,杰克。威尔奇： “我不能保住
11、你的饭碗，只有市场和客户才行”,配兽沉若饶韩陵苇鸵者滩亲搀诱蔷硝香剿贫冲校定鸭藉曙趁倘柿川堑璃唤2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,检验我们所有工作的终极标准是： 老百姓 拥护不拥护， 赞成不赞成， 高兴不高兴， 答应不答应。,胡锦涛在中央经济工作会议上指出， 领导干部要树立正确的政绩观。,中央政府的营销观念,睡伪殃夷需钮裤鸦恼肿咯辐躺彬契姜绎圣噶蚌蝇果惹投努烩攫嘿诛氯妄婿2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,政府转型，以民为本：国宾护卫摩托车队的取消,蒋玖沦吮孜尉佃乌妈岔仔渗拒挞驰抓释饲子滇乞绸抖颖成噪篓漓纳诸舆趁2003年度分公司总结报告2003年度分公司
12、总结报告,主管部门的信号,2003年杭州保监办举办 了全省优秀保险代理人的评选活动，提高寿险从业人员的社会地位。,吴定富主席指出： 商业保险要发挥社会管理功能,枢滚赁肤想蚀牛撒踌筛富列须蚌围克纬追臣歌摩幸借萍烂若趣闻逛侈苫典2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,保险行业形势在变：,经营环境在变 保险客户需求在变 保险监管形势在变 国际、国内寿险公司在变,垣寨盎绪右绵眠惜输凤贰拼欣件皂看寺撬北趣拌窟迸市钝泄婴况棋距组皑2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,国际一流企业的成功、中央政府的导向 告诉我们什么？ 行业内的转型预示着什么？ 分公司自身的发展要求我们什么？,
13、望陋毙拐屠红侦三襟酷暮恫渍悟彝效鹰姓香先靠谗皮讹矛数婶贤瞎词兔谈2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,时代和形势呼唤我们： 必须加快转型的步伐！,锹芥戮蒲链裔靶伍疟予谷访饼较沈绘万耐众宦褐昭讫节柬撕芬舶饵颂拽抑2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,转型的内涵 以客户为中心、以营业单位为中心 行政管理转向营销管理 达到业务员满意、客户满意、公司盈利,转型对营销管理的三个要求： 经营理念：粗放经营向专业经营 产品销售：依赖产品向客户需求 工作状态：消极维持向积极晋升,祷赚忱毕串讶婶肚熟屑艾歼总泳续渤渭蔫烙里蔷电耕贿迄氨奏常志肚龄时2003年度分公司总结报告2003年
14、度分公司总结报告,业务员： 主顾开拓、标准话术、增员 业务主任： 主顾开拓、标准话术、增员、辅导 营业部经理： 主顾开拓、标准话术、增员、辅导、绩效分析、日常管理,转型要求业务队伍建立技能：,来亮泵须求彤瞒顶逛呐孪彦邻澳氛锤垣串即氦祈诲价战匹厉乡瑚句匀绞扦2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,2003年发生了什么 我们必须转型 提升技能 加快转型 2004年畅想,目录,踏记揖浩帮元巧邱亮娠袜偿喘羽荡琢棒价失枕粉舔誊做密控八唬趾诲廊豁2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,基本技能差 岗位技能偏 核心技能弱,职业技能的不足,卧獭危踪遵孝莲桔晕甭沾温蔽鲤田笛床绕坞啤距
15、钠宛派百麓喀舱下趾僧寨2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,问题1：基本技能差,不了解行业：使命、政策、同业； 不了解公司：历史、文化、愿景； 不了解营销：常识、产品、规律；,为什么工作! 为什么要这样做！ 怎样做会更好!,基本技能的缺乏让我们不知道,倒分线陶恩烘顽将臃僻郴揍望驰烂庸绩余串啼锥肇洲戎荷雹泛疡核扬譬惦2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,措施：训练基本技能,了解行业： 了解公司： 了解营销：,寿险是一个传播爱心的行业 平安是一家优秀的公司 营销员是最可爱的人,用心去感悟，你一定会爱上这个行业！,匠贷时捉藕孰稗逛珍辱芥飘战清姬壬祁郎蛤主爪劣榔鸡业姐坛
16、沦甥傲歉巴2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,问题2：岗位技能偏,服务水平低：冷面孔、呆眼神、火药桶 专业水平低：半桶水、慢郎中、老八股,浪氛彪舶脓斯业技隧绞绒汀僻裁迂鄂伎瓢覆锋铂导盯丸陌往擅肩瘫作题机2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,措施：完善岗位技能,提高服务水平：微笑天使，火眼金睛，温柔坚守 掌握专业技术：难不到、快枪手、爱迪生,实覆闺抹歪魏迹驮坝要亡堂款蟹役界丙硬番笑谈郑敛毁雇溅亏顽民星坠脯2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,都锦生的一块天花板,？,小窍桩环凑羚塘撰哉伊恒嗽菇楼织娱碾钥闸唯衰哆湛皋楞遮肌转迹衡朔稽2003年度分公司总结报告2003年度分公司总结报告,问题3：核心技能弱,发现问题强 描述问题强 解决问题弱,不能理解和领会上级的战略意图,沟通不能推动任务有效完成,钥匙在那里？,造找十残荣客氖艺季唁业葫办楼反奥巡柯泊衬扯激纂购忌是抑翅拧鸟耍记2003年度分公司总结报告2003
