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1、,雅戈尔山东分公司,烟台片区上半年工作汇报,雅戈尔山东分公司,雅戈尔山东分公司,目 录,1、烟台片区上半年零售情况及货款完成情况,3、烟台片区下半年工作重点,2、烟台片区各个卖场分布情况,4、烟台片区下半年卖场拓展情况,5、烟台片区的发展方向,雅戈尔山东分公司,雅戈尔山东分公司,雅戈尔山东分公司,雅戈尔山东分公司,2.卖场分部情况 烟台片区共有12家卖场，其中自营专卖店3家坐落于市区的南大街和华茂街上。2012年1-6月份实现销售额534万元，较去年同期的505万增长5.4%，商场有6家,市区3家：开发区一家、福山区一家、莱山区一家,2012年1-6月份实现销售额526万元，较去年同期的370
2、万增长29.6%，多品牌GY 二家，HSM一家，三家卖场全部落位于烟台市区的中心卖场，2012年1-6月份实现销售额172万元，较去年同期的89万增长48.2%。,雅戈尔山东分公司,3.下半年工作计划 烟台片区2012年全年货款计划1900万元，零售计划2430万元，目前货款已完成了全年计划的47.1%，零售完成了全年计划的50.7%，针对这一数据对下半年的货款和零售做一下数据预测 零售：7月完成124万 同期84 万，8月份完成 209 万同期 84 万，9月份完成172 万同期94 万，10月份完成 230 万同期192 万，11月份完成170 万同期 142 万，12月份完成290 万同
3、期 242 万 货款： 7月完成133 万 同期82 万，8月份完成128 万同期 65 万，9月份完成139万同期 79 万，10月份完成160 万同期123 万，11月份完成185 万同期159 万，12月份完成 220万同期201 万,雅戈尔山东分公司,雅戈尔山东分公司,4.下半年卖场拓展计划 (1)自营店方面：计划开设自营专卖店2家，烟台开发区和烟台市区各开一家。烟台开发区的外资企业较多，消费层次高、购买力大，但现在只有一家大型商场，不能充分满足目标客户的就近购买的需求，因此开设一家自营专卖店的必要性较大；烟台市区目前虽然已经有3家自营专卖店，但由于目标消费人群主要的居住地点依然相对集
4、中在市中心区，同行们的竞争也相对集中和激烈，在以往的店面销售和客户回访中，客户反映比较多的问题就是我们专卖店还没辐射到一些新兴的购买力较强的区域，因此通过专业的区域购买力分析和客户调查，选择合适的地方再开一家自营专卖店还是很有必要的，同时，为了避免租赁风险，建议购买房产来开设专卖店。,雅戈尔山东分公司,4.下半年卖场拓展计划 (2)商场方面： 展柜的位置、布局及面积等因素，对销售有着直接的影响，这是被事实所反复证明的。烟台片区一直非常重视卖场的拓展计划，也积极地通过各种方式与各商场方面协调和沟通，就位置、布局及面积等方面的调整，加强沟通力度。同时，加强市场和客户调查，通过一定的方式，从商场处掌
5、握各展柜的销售数据，为以后的卖场拓展计划提供一定的依据和根据。 今年振华百货8月份重新调整落位，从70平方的中岛调整到88平方的边厅，现基本已经落实。其他5家商场拓展也在有序进行，争取下半年也会有个更好的结果。,雅戈尔山东分公司,5.烟台片区的发展方向 (1)、加强零售渠道的开拓。 所谓“得渠道者得天下”，渠道是整个营销系统的命脉。零售业在当今市场的裂变式发展有两个，一个是连锁，一个是直销，目标分为以下三种：1。定向消费：也就是必须消费者，其核心的解决渠道作为主要依靠，应该是前提。(2).潜在消费：通过合作单位、合作企业所产生的定向消费者，依靠自身营销解决。3.新生消费：新生消费需要依靠传播的
6、作用，以及具有品牌影响力的作用渗透在行业里面。,雅戈尔山东分公司,在日常的销售活动中，我们也要突破原有的思维和思路，不但要重点抓住几个黄金周的销售，而且也要重视有关相关节日、庆典等的促销活动，而且要有针对性，促销或优惠活动原因要自然，避免给客户造成勉强或者为促销而促销的感觉，促销活动主题要鲜明、明确、直接，如：开业促销及节假日特价等标题，把更多的客户吸引到店中进行消费。不但要在短期内增加销售额，更重要的是让这些活动形成好的广告效应和社会效应，最终达到我们的销售目标。 在加强传统营销方式作用的基础上，我们要重视新兴传播方式的营销方式的运用，例如：网络、群发等方式的，同时，事件影响也将作为下半年要
7、重点加强的工作。,雅戈尔山东分公司,(2).加强培训，明确职责。 片区所有后台人员明确岗位职责、明确工作任务、确立责任追究制度，做到人尽其责，更好的为一线卖场服务。 健全和规范人员管理制度，并制定与之相配套的奖惩制度，并落到实处，不折不扣地贯彻执行。加强人员素质和素养的培训，加强人员销售技能技巧的培养，建立人员成长记录和业绩评估体制，对表现和业绩突出的人员，除在制度范围内给予物质奖励外，更加注重精神奖励及晋升机会。重点加强门店中层人员的管理，他们是店长的左右手，他们应时时架起员工与店长之间沟通的桥梁 加强片区卖场人员对供应链、BI、POS等系统的理解和灵活应用，执行公司下达的各项任务。在公司各
8、种规范和政策方针的基础上，编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实执行。,雅戈尔山东分公司,(3). 加强卖场管理的规范化。 要重视和加强卖场的规范化管理，定期召开片区会议，加强检查和监督，让每个FA规范卖场陈列标准，要给进店选商品的顾客留有一种明亮、整洁、朝气蓬勃的印象，要保持商品的清洁，必然要保持货架，柜台，包装的清洁。卖场的合理布局也能起到很好的作用，在卖场的重要通道配至合适的商品促进销售，例如卖场主要通道的两侧是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处配置的商品主要是，主力商品，购买频率高的商品，实实在在的做到“卖场品质化。服务星级化”。,雅戈尔山东分公司,(4).团购工作
9、务求有个新起色。团购列为下半年的工作重点。烟台片区以往在团购方面虽然一直没有太大的起色，但是通过不断的摸索和探索，逐渐对烟台片区的消费人员和目前客户对团购的要求有个一定程度的了解，为今后的团购工作上一个台阶积累的非常有益的经验。 我们片区今后一定要打破以往的墨守成规和保守思想，要改变以往对团购开发力度不足的局面，要加大力度、拓展思路，带领我的团队走出去，让团购业务走向正规、迈上新台阶。 我们已经深刻地意识到，团购本身对销售的影响虽然是一次性的，一次团购的销售数量也是相对固定的，但是，团购有其裂变行的特点，一个团购客户可以裂变成几个团购客户，团购客户内的消费者也会裂变成几个潜在消费者，是个以点带
10、面的销售方式，所以对销售影响是巨大的。 做好团购必须要做好跟踪服务，把原有的团购顾客做记录，建立客户档案，与团购单位做好客情维护，遇节假日可发一张贺卡或者一份小礼物到团购单位以示感谢，并与单位采购人员保持必要的联系。,雅戈尔山东分公司,以上是我对烟台片区下半年工作的想法和思路，有些工作已经在陆续有序地开展，有些想法由于经验所限，可能还不成熟，还有很多需要完善和健全的地方。我深知，没有公司和领导的大力支持，我的上述想法和计划是很难实现的，所以真诚地恳请领导批评指正，并给予烟台片区和我本人大力支持。 在烟台片区工作的几年里，我本人也在工作中逐渐地成长起来，加强了对市场需求的了解，提高了对服装行业的认识，与同事们的配合也更加默契。我对烟台片区下半年的工作充满了信心，我对烟台的服装市场充满信心，我对我的团队充满信心。 在今后的工作中，我将与我的团队一起，认真贯彻和执行公司的各项制度，坚决服从公司各级领导的指挥，兢兢业业，诚实守信，开拓创新，认真负责的去对待每一项工作，以十二分的努力确保完成工作任务，勇于迎接新的挑战。,烟台片区-王菲,
