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1、标准化团队建设与业务部活动量管理,2,学习目标,明确标准化团队建设的意义及相关经营指标。 通过活动量管理的学习，明确活动量管理的重要性及意义。 了解管理运作的重点及注意点。 加强活动量管理是标准化团队建设的必由之路。,3,课程大纲,标准化团队的定义及内容介绍 活动量管理的重要性 如何进行各层级活动量管理 管理运作中的要点及注意点,4,背景与目标,现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，基础管理相当薄弱，难以应对未来激烈的市场竞争的挑战，更难以持续稳健的发展； 推动标准化团队建设，为实现2003年计划目标提供组织保障，为2004年打下良好基础； 以标准业务部建设为切入点，逐步改善销售队伍的体质
2、，提升业务品质，降低经营成本，最终实现可持续发展，并建立长期竞争优势。,5,定 义,标准化团队建设是指按照营销发展的规律，以专业化流程、标准化模式运作团队的各项日常经营管理工作，从而提升团队业绩平台、提高团队经营管理能力、增强团队体能，使我们的营销团队真正具备自我经营、自我管理、自我发展的能力。,6,标准化团队建设的误区几点思考,与业务增长相冲突？ 不适合弱体单位？ 是一项短期的活动？ 只抓好一、两项重点工作即可？ 达标是唯一标志？,7,发展思路,制度支持 等级评定、基本法、标团评定 队伍建设 培训支持 竞赛激励 督导推动 工具支援,8,十大系统简介,指标体系 营销文化 基础管理 活动管理 增
3、员选才,培训系统 会报管理 计划追踪 激励系统 职场建设,9,一、KPI 指 标,团队标保 人均标保 持证人力 举绩率 转正率,10,标准化团队月度指标,（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）,11,业务员月度达标标准,（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）,单位：元,12,二、文化建设 经营哲学的内涵,（一）经营理念 （二）经营制度 （三）典礼仪式 （四）行为规范 （五）职场布置,13,三、基础管理,差勤管理 早会 夕会 二次早会 功能小组,14,四、活动管理,工作日志 报表追踪 会议追踪 专题培训与研讨,15,五、增员系统,计划追踪 培训训练 增员活动 榜样树立 氛
4、围营造 增员辅助,16,六、训练系统,制式培训： 代理人考证 岗前培训 应式培训： 衔接训练 产品培训 各层级业务员技能提升 专题培训等,17,七、会报管理,季度例会 月例会 周主任例会 专题报告会 研讨会等,18,八、计划与追踪,诊断(Diagnosis) 目标Objectives 可衡量、可达成、可激励 方法Method 评估Evaluation j,19,九、激励系统,激励三要素 需要 诱因 驱力,20,职场硬件管理 -职场布置 职场软件管理 -职场管理制度,十、职场布置,21,职场布置的原则,特色性 激励性 时效性 创意性 变化性 参与性,22,管 理 的 程 序,规划-计划并指明任务
5、的方面 组织-描述/明确各项工作职责 用人-增员对象与工作内容相匹配 指导-训练与激励 控制-评估与修正行动,23,活动量管理是标准化团队建设的基础,24,活动量管理工作的“似是而非”,“已完成”: 宣导理念 工具使用 试行操作 授权管理,“误区”： 口是心非交差 过分行政导向 主管参与不足 工具可再加强 奖惩标准不足 操作性欠完善 职场布置不够 主顾分析不足 重量不够重质,25,一、为什么要进行活动管理,26,业务员收入=底薪 + 补贴 + 绩效奖金,绩效奖金 =实收保费 * 提奖比例,实收保费 =,活动量 * 签单率,签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人 际关系，业务技能，
6、 经济环境，,活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。,如何有效提高活动量？,活动管理,公司政策等有关。,27,销售活动的特异性,销售管理与工厂、办公室管理的区别：,销售管理 工厂与一般办公管理 间接管控 直接管控 不同场所 同一场所 不易被量化、规范化 可以量化、 难度大 易评价 不易跟踪 易跟踪,管理方式不同： 管理者与被管理者所处场所： 性质不同： 评价难度不同： 跟踪难度不同：,28,我们的现状,能用的准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于一 件. 直接的结果是: 人均产能低下! 原因很简单:我们的销售活动量太低- 每天仅 1 访, 甚至更低,如6天1访! 而且,
7、 经常重量不重质, 拜访效率低. 找到原因, 也就找到了解决的办法.,29,主顾开拓重视不够、技能不足,对每日必须有的工作量自我约束没有,感兴趣于追踪大客户-求“结果”心切,不感兴趣分析自己的活动-不求“过程”,用直觉分析事项-求简单,不愿写报表及用数据检查自己的判断,目前营销员的误区,30,感性推销理性管理的误区,仅专注于销售活动的结果 主管关心管理结果 （业绩总量、人均产量、组织规模等） 业务员关心推销结果 （推销收入、个人晋升、支援环境等）,仅专注于较容易的销售活动和管理活动,31,不努力肯定不成功 主管努力 无活动管理 努力不一定成功 主管努力 有活动管理 努力一定成功 标准化团队建设
8、主管的目标,32,二、如何进行活动管理,33,活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.,什么人,怎么做,什么目标,业务员 主任、经理 团队主管 销售支援员工,销售计划 活动目标 实施 跟踪分析,积累客户保证业绩连续、防止流失 业务人员有良好工作习惯 业务主管辅导、组织能力强 建立以活动管理为中心的销售基础管理系统,34,活动管理的定义,业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。 团队
9、主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。,35,活动量的定义 ：,活动量 =,有效活动,时间,有效活动的定义：,有效活动,新客户拜访 准客户拜访 客户拜访 其他与客户开拓有关的工作,36,业务量=意愿活动量技能 在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。,37,团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！,动力和士气,业绩和收入,素质和能力,意 愿,活 动 量,技 能,沟通、激励,追
10、踪、检查,辅导、培训,38,39,经验证明：,20次拜访 3-5个准客户 2个客户,40,了解各层级的活动量,初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩 不稳定，考核压力大。,初级业务人员,每日 6 访,试用业务员 业务主办 初级业务主任,每天约访 3 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回访 2 个老客户,3 + 1 + 2,重点,积累客户群,41,中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大， 提升较为困难。,业务主任 高级业务主任 业务经理,中级业务人员,每日 4 访,2 + 2 + 2,每天拜访 2 个准客户 每天回访 2 个老客户
11、每周约访 2 个新客户,重点,在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。,42,高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别 是针对大型客户；如何开发新的 大型客户群。,高级业务经理 客户经理,高级业务人员,每日 3 访,2 + 1 + 1,每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访 1 个新客户,重点,做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。,43,每天6访(底线3访) 2初访(陌生拜访不计) 1复访 或 1售后服务/业务来源中心 每周新增准主顾名单2个(底线1个) 每月成交1件保单， 每周五天的工作量 1天半-一般业务来源开发
12、 2天半 -目标市场开发 1天半 -高收入市场突破 每天检讨主顾和拜访的质与量 每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率 每月参加3次的进修,规范,业务员的活动量,44,三、管理运作中的要点及注意点,45,营销业务队伍管理的特点,1、非现场控制 2、管理过程与绩效的高相关性 3、市场变化的敏感性 4、营销体制与社会文化的冲突 5、正确策略实施的难度,46,应澄清几个错误的认识问题,几个认识问题,填展业日志=活动管理？ 一个月见效？ 忙着做业务，这件事太耽误工了？,47,活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就,48,四、结论,严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀. 成功的销售活动管理 =足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具 销售活动管理是最好的自我管理工具. 成功不能靠别人. 成功是自己的责任. 成功需要坚持 我们的目标-建立标准化团队, 让所有努力的人都成功!,49,课程结束后我要采取的行动方案 姓 名： 课程名称：,
