如何召开科内会(大隆)课件

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1、时代在发展，要有目标和追求,正 确 的 智 慧 在 飞翔,如 何 召 开 成 功 的 科 内 会,李炳根,日常拜访、科院会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的科院会能弥补二者的不足。,科 内 会,会 议 组 织,会前准备 会中要求 会后评估 会后跟进,会 前 准 备,会前准备 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室 用药现状、竞争品种）、目的、目标设定 拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备,会 前 准 备,选定科

2、室 1、科室状况 是否单一科室参加？ 多科室，科室间关系如何？ 参加科室是否是推广的重点科室？ 该科室的用药能否带动其它科室？ 该科室接受新药的能力如何？,科内会,选定科室 2、负责人 参加会议科室负责人的学术地位、在 专业领域以及医院内的影响力 接受新药的能力 能否按期参加会议,科内会,会 前 准 备,选定科室 3、科室用药现状 目前科室用药水平 是否愿意接受新药 科室内的人员状况、干群关系、医护关系等,科内会,会 前 准 备,选定科室 4、竞争品种 是否有竞争品种在临床使用 竞争品种在该科室主要的推广手段 竞争品种在该科室的工作基础,科内会,会 前 准 备,选定科室 5、预测会议效果 会后

3、能否达到预期效果 在一个月内临床消耗量有多大变化等,科内会,会 前 准 备,召开条件 原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。,科内会,会 前 准 备,召开条件 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。,科内会,会 前 准 备,拜访沟通关键人物 已经用药的关键人物； 扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物； 暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。,科内会,会 前 准

4、备,确定会议时间 1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25-35分钟左右， 2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。,科内会,会 前 准 备,确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。,科内会,会 前 准 备,1、会议室的选择 *大小适宜 *环境不受干扰 *功能齐备 *交通方便，容易找到 *价格合理,确定会议场地,2、会议室的布置 *桌椅的摆放 要求：演讲者易与听众交

5、流 常见摆放形式： -U字型座位 -V字型座位 -课桌型座位 -酒吧型座位,确定会议场地,资料和讲课准备 1、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理配合，最好要有样品。 2、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。,科内会,会 前 准 备,资料和讲课准备 3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。,科内会,会 前 准 备,*器材的准备 -白板、白板笔、笔 -幻灯机、幻灯片 -录像机、录像带 -屏幕 -激光指示笔 -电脑、投影仪、 *展台布置,资

6、料和讲课准备,科内会,主持人、演讲者 演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司外人员主讲，请遵循以下原则： -知名度-学术带头人、科室主任 -鼓动性-富于激情的演讲 科室主任主持，尊重主任建议。 代表主持、经理主持、院长主持,会 前 准 备,演讲者个人的准备： *演讲者对听众的感性认识 *演讲者的长处、弱点 *组织者要做的调查 *演讲者可以左右的时空和其他因素 *演讲者可以控制的听众背景 *演讲者要了解听众常用的专业术语 *演讲者可以影响的听众期望因素 *演讲者对听众可能提出问题的准备,会 前 准 备,听众的期望 *对讲课内容感兴趣的程度 *讲课内容对听者工作的重要程度 *讲课内容是否有大量临床试

7、验支持 *对讲课人的熟悉程度 *可能的厌恶、支持,会 前 准 备,会议计划,目 标： 时 间： 地 点： 出席人员： 主 持 人： 议 程： 时 间 内 容 演讲人 预计可能的问题： 处理问题预案：,基本要求 1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 2、提前到会作好准备。 3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。,科内会,会 中 要 求,1、接待、签到、领位 2、开场白 3、公司介绍 4、产品的推广介绍 5、引导讨论 6、记录 7、结束语 8、礼品、资料的发送,会 中 工 作,1、接待、签到、领位 2、开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或

8、每个专题之前的独白。 常见开场白的类型： A：开门见山，说明要领 B：设问祈使、引起悬念 C：幽默趣味、笑中开场,会 中 工 作,练习一： 开场白 注意事项： 避免开场白说些陈词滥调 避免医生感觉你的开场白是背诵出来的,A：开门见山，说明要领 B：设问祈使、引起悬念 C：幽默趣味、笑中开场,会 中 工 作, 对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么? 提示老产品曾带来的好处 对昔日愉快合作的谢意 新产品的出众之处 新产品带来利益的具体体现 与潜在顾客建立良好关系时 推销自我优于推销产品 侧重于和顾客一起讨论利益有多大 完善利益发源地,特殊的推销展示,会 中 工 作,3、公司介绍 其内容包括：-

9、公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。,会 中 工 作,4、产品的推广介绍 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面： -根据听众的不同程度、选择推广内容。 -每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。 根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。,会 中 工 作,陈述利益时的注意事项,要用产品特性去支持（通过资料，报告等） 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强） 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序） 无须太多：一项药品

10、推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：,5、引导讨论 演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。 使用时应注意： -巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容） -总结意见 -适当加上自己的观点,会 中 工 作,6、记录 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。 7、结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。 意义： 将演讲推向

11、顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象 方式： -收拢全篇、深化主题 -引申重点、强化记忆 -答谢辞 8、礼品、资料的发送,会 中 工 作,内容包括： 1、会议是否达到预期的效果 2、准备工作是否完善 3、听众的反应 4、制定会后跟进的方法,会 后 评 估,第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。,会 后 跟 进,科内会,第二次跟进拜访 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。,会 后 跟 进,科内会,第三次跟进拜访 安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次

12、有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。,会 后 跟 进,科内会,科内会后的跟进包括,打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖 准备下次拜访时所需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加产品说明会，研讨会或演讲 邀请医生参加社交活动 家访、夜访,小 结,科内会,成功的地组织科院会：既能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。,野狼的饭后运动.,推 广 会 与 演 讲 技 巧,李炳根,会中表现： 当你站在讲台上，无论是否是第一次，或多或少都会有紧张的感觉，说说你自己会有哪些表现呢？ *口干 *恶心，心跳加速 *手颤抖、来回

13、走动 *忘记演讲词、忘记时间 *表达时常出现：“嗯”“啊”等口头禅,消 除 紧 张 的 方 法,*心理和精神准备 *合理的化解方式 *预演（反复练习）,消 除 紧 张 的 方 法,成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意态势语言的表达： A:资料表明公共演讲的效果决定于： 15%的言词， 34%的音量传动波， 47%的面部表情效果，4%的动作。 B:资料表明： 面对面交流效果决定于： 7%的用词， 38%的语调，55%的肢体语言。 电话交流效果决定于： 18%的用词， 82%的语调.,演 讲 技 巧,语言表达 专业化使用术语 言简意赅见好就收 使用尊称不要虚伪 讲普通话表示正规 有幽默感易被

14、接纳 有感染力带动效应 有吸引力表达充分 语气平和自信真诚 语言表达是传递你想表达信息的最重要手段，怎样艺术化的运用是现代推销员能否成功的关键 。,演 讲 技 巧,1、有声语言艺术 -语言表达的风格分型： 简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型 -语言表达时应注意并合理运用： A、避免口头禅： B、戏剧性停顿： C、自我发问： D、明确的陈述： E、音量、音调、语速的变化；,演 讲 技 巧,1、有声语言艺术 -语言表达时应注意并合理运用： A、避免口头禅： 口头禅是两段讲述之间所发出的不必要的声音。例如：“嗯”“啊”“这就是说”等。 请做下列练习： 选择一个自己熟悉的话题进行演讲并录音，看是否有口

15、头禅出现？,演 讲 技 巧,1、有声语言艺术 B、戏剧性停顿： 为了强调想说明的问题而故意出现沉默、从而吸引听众的注意。请做下列练习：（停顿能出现戏剧性的效果。那么，请问如果你在讲述下面这段话时于何处停顿才能更吸引你的听众呢？） 每个人者容易受同事的影响，医生也不例外，一般而言最好方法就是让一位有点权威的医生在推广会上发表意见，找到这样一位代言人并不难，要利用人的这一特点：以我为中心，医生都喜欢在他们的同事面前象专家般地说上一通。,演 讲 技 巧,1、有声语言艺术 C、自我发问： 这些问题是为了你自己的回应做准备，是一种并不要求听众回答的问题，演讲者自问自答以吸引听众的注意。 例： 1、什么是区域管理中最重要的要素？ 2、地区经理的所有作用中，什么是最重要的？,演 讲 技 巧,D、明确的陈述： 陈述时要表达清楚意图和有明确的行动。请做下列练习：挑出肯定的陈述，如果不是请把它改为肯定的陈述： 1、我也许计划出席 2、我希望你将和我在一起 3、我倒愿意提供一个方法 4、也许我们可以讨论 5、我们为感到有点骄傲。 6、这可能是一种选择。 7、这儿有最好的供选择的方法。 8、我会给你们一个满意的答复。,演 讲 技 巧,明确的陈述：