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1、做好大项目服务四件事情,计划,备忘,沟通,变更,1、如何做项目计划,建议： 1、不要过于迷信书面计划 2、计划的目标不能轻易退让 3、实事求是做计划,2、如何写项目备忘,建议： 1、备忘从来都是选择性记忆 2、多站在甲方角度去写成绩 3、争取会前解决问题,3、如何开项目会议,建议： 1、例会，里程碑会议，紧急会议 2、重要会议要写备忘录送达 3、争取会前解决问题,4、如何管理需求变更,建议： 1、对变更分类处理 2、真正的需求不能通过回避解决 3、先内部协调再外部沟通,3,4,5,2,大项目需要结构化销售,大项目需要好团队,大项目需要好顾问 从技术型选手到全能型选手 学会用管理思维思考问题 成
2、长为顾问式销售 大项目经理的自我修炼之道,6,1,大项目需要权变思维,大项目需要好导演,大项目需要全周期管理,大项目需要好项目经理 针对销售的个人成长,谈一点对项目的认识,好心态来自对项目本质的深刻认识,做项目经常想撞墙,我们经常用卖产品的方法做项目,续表,什么是产品？,什么是项目？,产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值 产品品牌很重要，便于提供附加价值 消费者决策权集中，决策周期短 产品可重复购买，形成相对稳定的市场,项目服务边界容易模糊和不清晰的 项目价值模糊 项目内部利益方多 重复购买行为少 口碑很重要,我们往往太着急做大项目,少就是多，慢就是快,积沙成塔，逐步切大,我们往往没看清楚
3、项目的商业模式,持续合作 外包服务,搞IT的不如送外卖的？,技术经理是业务岗：强化专业能力 + 项目经理是管理岗：建立管理思维 = 复合型顾问,从技术选手到全能选手,学会用管理思维考虑问题,SPIN模式,成长为顾问式销售,SPIN模式,成长为顾问式销售,管理好你的时间,第一阶段：学会立即处理完小事情，做事不拖拉 第二阶段：依据事情重要度和紧急度合理安排工作 第三阶段：学会提前预见未来要做的事情提前准备,结构化你的知识,结构化你的知识,互动：结构化你对公司的认识,公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手,1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单
4、3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况,控制自己的情绪,从敬业到专业再到职业 抗压能力是做大项目必须经过的考验 要随时调整自己的情绪,大项目销售技能分享,别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股,售前没有硝烟的战争,技能一：自我定位,先活下来才有机会 作好连续挫折的准备 和所有的人混个脸熟 寻找一个好教练 小单养人，大单练功,技能一：自我定位,从销售经理到项目导演 不是谁都可以轻松转型 要选好搭档 准备跑马拉松 注意形象 认真了解公司的流程,技能二：寻找客户,老客户回访：重视老客户回报最大
5、 直接拜访：进门的基本功 电话营销：迎接下一次拒绝 合作伙伴：合作就是利益交换 策略联盟：体会下大公司的好处 政府公关：老总一般都忙这个 会议营销：开会不难，来的人质量高才难 定期直邮：需要有实力才能坚持 传真广告：基本上当做垃圾 邮件营销：已经被当作垃圾 网络搜索：不是所有的行业都合适 网络推广：总有适合你的手段,技能二：寻找客户,如何通过网络找到你的目标客户？,搜索（百度还是谷歌？） 贴吧（钓鱼多过灌水） 论坛（到专业论坛里充电） 招标（诱人的供求信息） IM群（QQ或MSN好友圈） 邮件（和垃圾一步之遥） 博客（坚持最难）,技能二：寻找客户,不打无准备之战,Are you Ready？,
6、技能二：寻找客户,这是个机会吗？,为什么他们需要或想要一个新系统? 谁是决策人？他想要吗？ 决策过程和决策重要影响因素是什么？ 需求是什么？ 谁是竞争对手？ 财政有计划吗、预算大至是多少？ 上线时间计划？,技能三：公司介绍,公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例,技能三：公司介绍,初次介绍的密码 卖什么都不如卖自己 想办法创造更多接触,小贴士： 1、没听说过？ 2、听说你们在某项目上很不成功？ 3、我现在没空。,技能三：公司介绍,陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化,公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我
7、们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意,技能四：公司介绍,公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2007版 VS 2009年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案,技能四：公司介绍,技能五：售前调研,调研最关键问题是什么? 调研需要怎样的人？ 调研要了解所有的情况吗？ 如何做调研计划和方案？,让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信
8、息足够让后续工作开展。,技能六：售前调研,目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大,技能五：售前调研,目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小,技能六：解决方案,什么是好解决方案？,技能六：解决方案,技能六：解决方案,售前不要轻易提供解决方案,技能六：解决方案,厚方案瘦身法,绝招：做PPT方案！,技能六：解决方案,只有论点，没有论证的方案！,第一章：你病了！ 第二章：分析你的病因。 第三章：该吃我们的药啦！ 第四章：我们的配方很先进。 第五章：全天候服务和完善的疗程！ 第六章：将来你将获得这些好处！ 第七章：你本
9、阶段要投入的开销,技能六：解决方案,写好方案的几个建议,打一个电话,找一个模板,写一个提纲,1,2,3,技能六：解决方案,包装！门面不可忽略,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋,技能六：解决方案,检查！假如你能像看右边那么认真,替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念,技能七：产品演示,讲个好故事！,回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？”,确定你的目标,技能七：产品演示,技能七：产品演示,公共
10、场合，售前，售后产品演示有什么不同？,技能七：产品演示,确定产品演示目标的易犯错误？,将项目目标和演示目标混淆 将准备目标和演示内容策划混淆 没有详细了解商务的战术目标,听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点,49,分析你的听众,技能七：产品演示,会场、时间、设备和顺序,50,了解你的限制,技能七：产品演示,51,寻找合适的材料,选择有力支持观点的材料 选择自己有切身感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料,技能七：产品演示,52,写下完整演讲词,把你想说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲,技能七：产品演示,53,开场白和结束语,标准开场白 礼貌的欢迎 自我介绍
11、意图 过程框架图 规则,技能七：产品演示,54,技能七：产品演示,激情,时间,提升你的产品演示质量,操作,幽默,55,技能七：产品演示,细节决定成败,1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位） 5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）,技能八：技术交流,信息不对称的博弈,技能八：技术交流,关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前
12、准备好针对性回答,技能八：技术交流,问：用户有抵触态度怎么办？ 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？ 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答 问：用户问了一个无关的问题怎么办？ 答：回答这个问题 问：如果问题充满敌意怎么办？ 答：专业地回答他 问：提问者不重要怎么办？ 答：回答他的问题,技能八：技术交流,问：如果用户问了一连串的问题怎么办？ 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答 问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例 问：用户不
13、理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方 问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解,技能九：公司考察,细节决定成败,技能十：用户考察,灯塔用户，市场攻关利器！,技能十：用户考察,客户考察用户的目的？ 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭,如何维护典型用户？ 资料管理 企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书（选型评分表） 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含
14、动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新） 其它值得管理的数据,技能十：用户考察,不签单，痛苦！签单，也痛苦！ “项目最痛苦的事情你知道是什么吗？项目丢了，钱花光了！” “项目最最痛苦的事情你知道是什么吗？就是项目做完了，企业没了！”,中场休息,做项目必须知道的事情,公司都是要先赚钱的,任何公司都是资源不足的,没有问题的公司不存在,你的同事肯定不是最优秀的,如何评价项目经理？,行为必须是结果导向 结果必须是质量导向,新书：超越对手-大项目售前售后的30种实战技巧,豆瓣评论链接,卓越评论链接,当当评论链接,作者博文链接,欢迎各位朋友到你喜欢的网络社区和作者交流！,新书预告：说服力-让你的PPT会说话,2010年，2月14日，送给项目经理的最佳春节礼物 全彩排版，淘宝首发，当当卓越，随后推出,假如你觉得做PPT是个难题，没关系，这本书可以帮助你！,欢迎到秋叶老师博客去坐坐,百度：“PPT高手、70后” ,在秋叶老师博客，我们除了讨论项目管理，还可以交流如何做出有趣的PPT，个人网络品牌传播等各种有趣的职场技能。,大项目销售公开课或内训 上海卓弈杜平老师 联系电话：021-62571316,
