撬动区域业绩杠杆课件

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1、,撬动区域业绩的杠杆,营销中心培训提高部,什么决定着你区域的业绩,什么是销售队伍生产力,销售队伍月销量,3000万,代表平均月销量,3000/200=15万,增加 5% 月销量,3150万,免费增加10位代表,何谓经理,课程大纲,销售绩效评价工具与体系,三纲四标,加权/二维评价,ABCD法,气泡图法,销售完成和增长 分品种、分医院、分科室销售完成及增长 重点医院重点产品销售和市场占有率趋势 医院进药 资源投入 销售费用比 市场推广活动,销售绩效评价的“三纲”,与公司/大区/地区/其他代表比 与业绩标杆比 与同区域竞争对手比 与即往销售对比,销售绩效评价的“四标”,销售绩效评价工具与体系,三纲四

2、标,加权/二维评价,ABCD法,气泡图法,气泡图法,地区完成率,省区完成率,第一象限,第二象限,第三象限,第四象限,完成率,增长率,气泡图练习题,谁是影响你地区业绩的最大问题？ 你如何评价陈七和孙八？ 谁是你的最佳员工？ 你如何评价王五？ 为什么第二第四象限的很少？ 为什么很少人100%完成任务？ 针对一直处于第三象限的该怎么办？ 气泡图变化很大？,销售绩效评价工具与体系,三纲四标,加权/二维评价,ABCD法,气泡图法,ABCD法,ABCD法,高于,平均值,低于,绝对销售增长值,低于,平均值,高于,平均销售金额,根据是否完成指标，进一步分成A+A-,B+B-,C+C-,D+D-,两种图的本质区

3、别是什么 ABCD意义： 1、平均每个代表对区域的贡献是多少 2、团队年度成长速度是多少 3、现金牛、明星还是瘦狗让业绩说话 北京代表可以和西安代表比吗？ B比C优秀吗 A比B优秀吗 D意味着表现差吗 可以将ABCD和奖金挂钩吗,思考题,气泡中的王五，被排在D+的位置 小张负责区域小，工作比较努力，偶尔在B，大多数时候在D 小李曾经是销售明星，快速攻占了1家大型三甲医院，但最近增长乏力，一直处于C+，同时在气泡图中的第三或第四象限如果面对以下两种情况： 1、份额80% 2、份额30% 小王更换了销售区域，还可以做ABCD分析吗 小王做5个品种，还可以做ABCD分析吗 三个季度的结果都出来，面对

4、老C+和D-的代表，怎么办？,ABCD法练习题,你如何看待下列问题：,方法： 1、确定相对均衡的比较均值 2、绝对销售增长值与去年同期比较，平均销售金额以当季度数据进行比对 3、季度分析/年度累计/动态变化分析 4、可以以代表、地区作为单位比较 意义： 1、可以：快速定位+调整工作量 2、不可以：以为C好于B，或B好于C，应着眼于进一步改善计划的实施 D代表未必百分百绩效差，销售经理可以通过业务辅导过程，根据区域实际情况作出判断，并制定相应的行动计划 ABCD与业绩、奖金评估等完全没有关系,ABCD法总结,案例分析一：ABCD快速定位,案例一,绩效评价的要点,用不同的尺子，不断在不同的时间点，

5、对代表进行衡量，以发现潜在绩效问题,1月1次气泡图 每季度1次ABCD 每半年一次三纲四标,绩效管理的周期时间表,1月绩效规划和目标设定 6月、7月间年中绩效回顾 12月年底绩效回顾与评估 持续地反馈与辅导,销售绩效评价工具与体系,三纲四标,加权/二维评价,ABCD法,气泡图法,行为/目标：二维评估法,绩效评价的意义,我们经营的虽然是“事”，但具体做这些事的却是“人”，所以当我们发现问题后，必须找到问题背后的人。绩效评价正是帮助你找到背后的人的过程。,讨论时间,什么样的员工是你的最佳员工？ 什么样的员工是你最头痛员工？,绩效评价的灵活应用,以销售目标与公司价值观/行为（九宫格） 多指标加权比较

6、法,课程大纲,正确的目标,正确的数量,正确的质量,什么决定着代表的业绩,Quality,Target,Quantity,帕雷托分析 PARETO ANALYSIS,80%的财富来自于20%的人群 80%的销售来自于20%的客户 80%的销售业绩来自20%的销售区域 80%的问题是由20%的原因引起的 ,从二八法则说起,一小部分因素常常是,造成问题的主要原因,抓重点,从二八法则说起,处方药领域的“二八定律”,处方药营销中最重要的关键点在哪里,S,Y,潜力,销量,如何评价客户潜力？,如何评价科室潜力？,如何评价医院潜力？,如何评价区域潜力？,讨论时间,处方药营销的金科玉律,客户并不都是上帝，对于真

7、正的上帝一定要特殊服务 资源永远都是有限的，只能够投放在目标客户身上 目标医生只能产生于目标科室 虽然有的医生门不好进、脸不好看、事不好办，但你还真的离不开他 地区经理最怕的就是代表“乱跑” 请记住，只有家庭才是在感觉好的基础上找结果，生意永远是在结果好的基础上找感觉。,讨论时间,我们如何找到那部分最重要的客户？,找到目标的方法九宫格,九宫格原理,不同客户对我们的意义,潜 力,份 额,不同客户对我们的意义,市场潜力 大,确定销售增长空间,市场潜力 大,目标客户的分类管理,保持,观望,针对每一种客户，我们问自己四个问题,客户对代表常见心态 代表对客户常见心态 客户对我们的价值 竞争对手对客户的常

8、见心态,九宫格简化我们找到关键20%的过程,医生处方潜力,医生处方倾向,A,B,C,3,2,1,低,中等,高,低,中 等,高,九宫格示意进一步细化客户分类,相关患者数量,处方倾向,A,B,C,3,2,1,九宫格的深化应用医生九宫格,医生处方潜力,医生处方程度,A,B,C,3,2,1,九宫格的深化应用医院九宫格,医院潜力,市场份额,A,B,C,3,2,1,九宫格的深化应用科室九宫格,相关患者数量,市场份额,A,B,C,3,2,1,九宫格的深化应用区域九宫格,区域潜力,市场份额,A,B,C,3,2,1,影响力九宫格,九宫格总结1,定下一个阶段的开发目标，从结果管理到过程管理 了解代表一定时期内，客

9、户的开发和进展情况 了解市场潜力和指标分配：“铁篦梳理” 了解代表的目标医生数量和工作量 建立和完善重要客户的资料库 确定辅导时的目标医生，全方位维护VIP专家 依照九宫格，资源的投入更有针对性 依照九宫格，结果更加明朗可见,九宫格总结1,九宫格不是帮我们评价医生过去的工作，而是指导代表下一步工作中心和方向，帮助分配代表工作量和资源配置 管理代表的本质就是管理客户，你不掌握客户信息，你凭什么说你是在管理代表？ 地区经理就是在帮助代表找到正确的客户，然后把任务分配到他们头上,九宫格中不同客户如何应对？,潜力小的客户蓝区客户如何应对,拜访策略 客户主动需要时才拜访 定期/不定期邮寄资料 电话、短信

10、、电子邮件拜访 顺路拜访 使用名片、品牌提示物 重新评估或停止往来 拜访频次 低频率1-2次/1-2月 放弃 箴言：客户是不平等的,不使用/尝试使用较大潜力/高潜力客户 黄区,拜访策略 以活动、红区辐射增加其对品牌的认识 增加其对产品的兴趣-谈患者类型/症状/形成处方反射 积极运用文献、资料、样品 谨慎选择“起始患者类型” 积极挖掘客户深层次需求 积极营造“真挚时刻” 让他同情不如让他欣赏 不离不弃，不急不躁 密切关注销量变化与进展 拜访频次 高中等频率如2-6次/月 箴言：黄区客户的真正挑战是：大多数代表很少去做陌生拜访！只要找到他，你还愁没办法？,良心,真心,针对黄区客户的活动口诀,大型活

11、动小型化，小型活动精品化 电影球赛阅片会，活动也得分分类 给予活动深含义，口号命名要连续 不在活动大与小，做成常规最重要 九宫大法来指路，客户选择不含糊 多做活动代表忙，陌生客户销量涨,二线或首选使用的较大潜力/高潜力客户 红区,拜访策略 推进使用现状 提醒产品的关键利益 营造每个细节，别把自己不当外人 投资中注意期望值管理 积极进行群体销售 推广其使用经验开发及推广新的适应症和用法 统方：用量减少马上问 地区经理、产品经理协访、家访 拜访频次 高频率如4次/月 箴言：既然他是皇帝，为何不称他“陛下”,推,用,防,客户类型与学术活动目的,KOL 关键学术带头人,国际性学术会议赞助 学术会议主席

12、 顾问委员会主席成员 专业媒体,全国地区性学术会议赞助 全国学术会议讲者 地区学术会议主席 临床试验负责人,地区性学术会议赞助 科室会 产品资料 CME,目的：大量处方,目的：对公司及产品的认可,目的：对公司及产品的认可 传播产品,九宫格总结2,把代表的管理落实到客户层面，把客户的管理落实到适应症层面，销量自然浮出水面 找到了正确的客户，你总有办法搞定他 动心+洗脑，处方才不跑,怎样得到九宫格？,优点 客观、准确、简便、快捷、易追踪,统方法,系统法,创建九宫格的两种方法,特别适合 自己实力不足或刚接手的新市场,缺点 易遗漏,优点 全面、完整,特别适合 自己是老大或竞品很少不足以支持数据时,缺点

13、 繁琐、费时、易遗漏,第一步,创建,根据医生销量划分医生级别 根据自己产品的销量划分处方级别,统方,用双饼图找到目标竞品 对目标竞品和自己统方,创建九宫格的四个步骤,第二步,第三步,增补,统方科室，确定科室级别 依照科室级别和医生职称补充医生信息,第四步,完善,将影响者加入（如药剂科、院领导等） 将特殊者调整（如进修、返聘、护士长等）,怎样找到目标竞品与目标科室双饼图法,双饼图思考题,如何得到这张图？ 这张图能显示什么？ 这张图对你的最大帮助是什么？ 如果你是D，你会统谁？ 如果你是C呢？ 如果I呢？ 如果是A？ 如果是F？,销售管理抓重点,在所辖的销售区域中，了解区域的医院数，总销售潜力和目

14、前总销售额 选出潜力相加占区域总潜力80%的医院 选出贡献当前销售额80%的医院 选出目前销售增长最大的前5家医院 选出目前销售下降最大的前5家医院,管理好这些医院，就管好了您的区域！,正确的目标,正确的数量,正确的质量,销售生产力的三要素,Quality,Target,Quantity,“何谓”正确的数量,正确的目标让我们选对“点”，为了提升业绩，在这个基础上，我们还有必要去扩大“面”,红区客户张医生每月处方产品500盒，如果能成功开发10位这样的客户，销量将是_ _,黄区客户王医生每月处方产品100盒，如果能成功开发50位这样的客户，销量将是 _ _ _,客户拜访频率与销量的关系曲线,处方

15、医生的“产品接纳梯度”,不同客户阶层有不同的响应,国外平均见一个新客户6次左右才会处方你的产品 中国平均要12-16次 想成为明星大腕，就得注意“曝光率”,研究数据表明,92%的代表第四次拜访而没有业绩时，就放弃了这个客户,然而60%的客户在说好前会说至少四次“不”,讨论时间,你每天能够真正拜访多少位客户？,代表每天最佳的拜访次数,讨论时间,如何才能提升我们的拜访数量？,Selling:任何和客户面对面的活动、或是通过电话交流、销售 Travelling:在业务区域中的任何移动，等待的时间也属于行程 Organization:任何规划或者组织的活动，如：运用电话和客户约定拜访时间、填写报表、和主管同事讨论业务等等 Personal:是指任何和业务、工作无关的活动，例如吃午餐、到银行等,时间管理的要素STOP,KPI,数量 工作日用于拜访的时间 每天拜访数量 每次拜访谈及产品数量 目标医生数 每月拜访到的目标医生数 地区经理用于辅导的天数 目标 拜访到的优先客户百分比 给予优先客户拜访的百分比,案例分析二：怎样阅读KPI报表,案例二,案例分析三：从数据寻找业绩变化因素,案例三,正确的目标,正确的数量,正确的质量,什么决定着代表的业绩,Quality,Target,Quantity,为什么在KPI中要求单次拜访提及1.5个产品,3min,1