《(ppt)-某入寿保险公司增员七巧板课程培训教材(67页)-保险增员》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(ppt)-某入寿保险公司增员七巧板课程培训教材(67页)-保险增员（69页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、让我们轻松些,主讲：郑成俊,换个角度谈增员,一棵白菜做成菜有多少做法？,思想决定行为,思路决定出路,思维模式决定行为模式,增 员,增员七巧板,七巧板之一：问,圆人生的一个梦,增员面谈,1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履历资料； 3、获取重要的背景资料和人格特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。,面谈的目的,面谈的准则 控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立,增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录,面谈的误区 提供了过多的资讯，收获反倒少 掌握的资料不够 应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 对比的效果 外来的压力
2、主观判断的失误,接触要诀： 1、面谈寒暄中注意抓住机会赞美对方。 2、导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料性格、特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。,增员面谈流程（一）,寒暄的要点 了解基本背景，以彼此熟悉 掌握合适程度，作出选择 自信心 说话的速度 场面的控制,动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,增员面谈流程（二）, 你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工
3、作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理 想收入，你是否愿意试一试？,导入话术,你现在的工作能实现你的梦想吗？ 你会一辈子从事目前的工作吗？,收入性 前途性 成长性 稳定性 快乐性,目前中国能月收入过万的五种人,1、明星： 歌星、影视明星 体坛明星,2、专业人士 医生、律师、 会计师,3、高级管理人员 要经过激烈竞争， 但名额有限,4、私营企业家 据统计，87%的 人因缺乏资金、 经验而失败,5、经纪人 地产、股票、保险,人的一生 究竟在
4、追求什么？,家庭美满 事业辉煌 人际关系融洽 物质生活富裕 成就感,下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己 非常满意 满意 一般 不满意 极不满意 （10分） （7分） （5分） （2分） （0分） 收入性 前途性 成长性 稳定性 快乐性 合计,人生不能盲目！,40-50分：应该珍惜目前的工作 30-39分：暂可不考虑换目前的工作 20-29分：应考虑换工作 20分：以下应立即换工作,动摇的要点 了解现状，展望未来 动摇军心，弃暗投明 多问多听 互动、开放式的问题, 你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？
5、 你觉得目前的收入高吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 这样下去，对得起亲爱的妻子、可爱的孩子吗？ 实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？,动摇话术,有前途、有收入、 有成长、有快乐， 中国人寿保险， 圆你一个人生的梦！,导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。,增员面谈流程（三）,七巧板之二：引,圆人生的一个梦,增员说明,什么行业可以让你一个月赚 五千元、一万元,甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资, 想晋升就晋升,想出国就出国？ 什么行
6、业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出,终生受益？ 什么行业不需要资金,却能圆你老板梦？,导入说明话术,增员说明,说明要诀： 说明的目的是激发从事 寿险工作的兴趣、建立 保险行销观念、吸引增 员对象从事寿险工作。,说明的主要内容： 1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障 制度,一、这是一个什么样的行业？ （保险的意义功用和寿险前途） 寿险推销工作有十大特点 朝阳行业,前景看好 产品永不过时,源源不断 个人综合素质不断提高 建立良好的人际关系网 有自我挑战的发展空间 有良好、透明的升迁制度 时间自由,主要由自己支配 收入不封顶,
7、凭能力与付出 有完善的训练计划和成长机会 自主性强,自己当老板,无经营风险和成本压力,公司简介 历史沿革 企业形象 经营哲学,二、这是一个怎么样的公司？ （公司特色）,营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法,三、这是怎么样的营业单位？,营业单位特点与风格: 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、营业单位的辅导方法,四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容） 熟练推销步骤: 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及
8、计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧,佣 金一年劳动，终身收入。 各项津贴职级越高，津贴越高。 各项奖金收入越高，奖励越多。,五、你会有怎样的收入和福利,一份耕耘 一份收获,本资料来自 ,32,意外保障 生命保障 医疗保障,什么行业可以让你迅速致富, 一个月交的 所得税能养好几人？ 什么行业即不要太高的学历,也无需良好背 景,只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈,保证客源 充足？ 什么行业没有退休年龄限制,你想干多长就 干多长？ 什么行业既有钱又有闲？,导入说明话术,培训完善 前途坦荡 终身培训计划,六、
9、你会享有怎样的培训机会,业务经理,业务员,业务主任,主管,七巧板之三：试,圆人生的一个梦,增员尝试,七巧板之四：追,圆人生的一个梦,增员追踪,促成要诀: 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。,促成话术： 1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你-,增员追踪,促成话术： 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？ 3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训
10、，你就会象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推荐人会陪你去 ，这在行业里叫“陪同展业”，是 公司对新人的一种独特辅导方式。,成功的五不要 ! 不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可不一定需要太好的口才，因为保险是做出来的 不一定需要很好的外表,因为客户需要的是保障 不一定需要太好的社会背景,因为客户需要的是 我们所设计的产品 不一定需要高超的推销经验,因为客户接受的是 你的为人,生命 是用来享受笑容的 我们一直在想 做什么事业能看见人们最安心的笑容 一开始，我们认为是家 于是，我们盖了许许多多的房子 从一般住家、花园小区到智能化高尚住宅 最后下来 我们发现，除了建筑 还有
11、我们可以努力的地方 人寿保险，为生命增添好生活,促成的要点 激励性 热情 把握时机,拒绝处理的常用方法 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题,一些可能产生的疑问 .,到目前为止，对于从事寿险，我们已讨论的差不多了，但是现在你一定想问一些问题从我们与许多有志于从事寿险者多方面接触的经历中，或许我们可以猜得
12、出一些可能产生的疑问，以下这些疑问也许已在你心中:,虽然收入不错，但没有底薪，不稳定啊？ 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。 做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？,拒绝话术处理：,没信心，没经验？ 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前
13、有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起 事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验 因为客户接受的是你的为人。,每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场 ,我要推销给谁？,以下这些状况，及其它更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提
14、供满足生存所需的新收入。,教育计划 子女保障 意外伤害 紧急基金 最终开支 重大疾病 家庭收入 退休收入,人寿保险有很大的市场吗？,这些都是人寿保险多方面的用途，也提供了人寿保险无限的市场。,寿险业的广阔前景,6%,76%,105%,240%,580%,中国,台湾,韩国,美国,日本,投 保 率,世界部分国家与地区 每一业务员可服务到多少客户？,4000,人 数,2303,377,376,325,154,131,99,中国,马来西亚,美国,香港,日本,新加坡,韩国,台湾,我如何学习推销保险？,公司的完整训练课程提供您,基础培训,新人培训课程由公司领导、讲师、组训、主管、学长、学姐倾囊相授,过程,
15、经验,计划,实战演练，由训练人员用说明及实例来提示各种推销方法,由有经验的主管人员督导作实际市场实习,由有能力的人员协助你作准客户的面谈与面谈后的分析,我能获得哪些训练机会？,首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的基本知识及各种推销技巧，再由有经验的主管人员督导你作实际市场实习，并协助你与客户面谈，及作面谈后之分析。,基础训练,衔接教育,针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶教育。,一旦符合公司的晋升条件，我们便会提供你主管晋升训练，使你能深知管理技巧及业务扩展的方针，当然，我们还提供主管在职训练，使你的领导才能更能发挥的淋漓尽致。,主管晋升,在职训练,每天召开的早会及夕会都是最佳的进修课程透过早会、夕会，除寿险知识外，你可学到其他领域的新知。此外，透过早会、夕会进行的教育，对个人的技巧及智慧的开启，扮演了非常大的角色。,早夕会,除了基础训练，我们还定期举办在职训练，研讨有关实际市场作业的问题。此外，我们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推销方面的能力有所提升。,爱你的人 怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、 怕你做不久 . 不了解你的人 失败的人,而我赞同你做保险的理由是 .,有三种人会反对你做保险：,? 我想试试，可是我家里人反对？,我们盼望能为您解答更多问题，包括人寿保险及寿险从业问题，也希望能籍此表明我们协助您成为一名成功寿险从业
