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1、,市场部,神经修复领航者,内部机密，不得外传！,恩经复-营销技能-专业营销训练体系 科内会实操篇,2,课程目标,明确向客户群体销售、讲授产品的益处 展示有效的演讲技巧 具备准备群体销售会议的能力 了解处理讲演中出现的挑战方法 加强演讲信心,课程结构,一：科室会简介 二：科室会的准备 三：演讲技巧 四：会议的跟进,3,4,一：科室会简介,1、科室会的定义 2、科室会的特征 3、科室会的好处 4、科室会形式的选择 5、科室会的规划,5,1、科室会的定义,是医药代表向特定的目标科室目标客户群体推销产品理念的过程 ； 通过对群体学术演讲，说服多数人接受自己产品特性利益，并在临床实践中积极使用。,6,2
2、、科室会的特性,一个简短讲演产品讯息的项目 针对一个明确的听众群体 计划好时间 着重利用视听资源 是一次销售机遇 可以向不同听众多次重复,7,3、科室会的好处,有效利用时间 接触到较大的听众群体 接触到有影响力、难得一见的医生 建立和谐关系 为将来进行销售创造氛围 运用医生们相互之间的影响力 向客户展示你的专业形象,4、科室会的形式选择,8,餐会,礼品,户外活动,5、科室会的规划,科室会一般需要几次？ 1-2适应症大概3次会议 餐会：推广 科内：经验分享、拓宽适应症 院外：学术+客情 科室会什么时间召开？ 各个阶段的目的与作用？,9,第一场科室会很重要 学术形象的“第一印象“的重要性 不会再有
3、重复同样的内容的机会 需要细致全面的科室调研（调研表）与评估 代表与客户群相互的认识，制造大面积的“约会”阶段 客户群对产品都“知道”，部分客户已经试用 最好是餐会形式,10,5、科室会的规划,11,问题与思考？,了解了科室会的特征和好处，请您想一下，在什么情形下，你可以考虑在你的区域内举办科室会？,12,二：科室会的准备,分析观众 明确会议目的 确定会议长度 准备内容,13,听众的期望： 听到你的产品将如何使他们受益 有助于解决他治疗工作中遇到的挑战、回答他的问题 会议准备充分 时间合适,1、分析观众,14,你在准备会议前要考虑： 听众的疑虑：“我们从这个讲座中能得到什么？” 哪些类型的 “
4、论据” 对听众来说印象最深？ 听众的关键需求和期望,1、分析观众,科室会如何更好发挥科主任的作用 了解主任对科室的管理风格与影响力 争取主任亲自主持与总结 结合推广的适应症、剂量、疗程、竞品选择等明确科主任的导向发言或强势要求,15,1、分析观众,16,2、明确会议目的,每次会议目的明确 你为什么要进行这次会议?用一句话来记述你想要听众在听了你的演示之后，做什么或者想什么。 通过 _(做什么?)，因而 _ (谁?)可以达到_ (做什么?)。,17,为什么明确会议目的重要？ 明确的目的能提醒你在特定的时间，对于特定的听众，你想要做到什么。 表述清楚的目的能够使听众注意你的演讲, 并且听众也能有效
5、地分配其精力 没有清楚、明确的目的,你就没有办法判断你的演讲是否成功,2、明确会议目的,18,一次会议很难满足所有听众的需求， 集中注意在那些决策者需要听到和看到什么从而能够赞同你的目的。,2、明确会议目的,19,3、确定会议长度,适当控制时间 听众关心“这个介绍会有多长时间?” 特殊：科主任指示你这次演讲要花多长时间 通常：会议时间10-20分钟 必须守时：准时开始，准时结束。,20,4、准备内容,会议的演讲内容分为：开场白，主体，结束语,你将告诉他们什么内容 陈述内容 你告诉了他们什么内容,演讲者基本要求,1、职业形象 男士：黑西裤，白衬衫 女士：职业装 面带微笑，两脚微分坐立。 2、语言
6、语音要求参见幻灯片演讲评分表 3、肢体语言 4、熟练掌握演讲内容。,1、仪态：10分 按公司要求着装，着装得体：2分； 未着职业装不能得分，职业装穿着不规范扣12分； 站立姿态挺直自然：2分； 站姿不雅扣12分； 有目光接触、且目光照顾全体参会人员：5分； 无目光接触视情况扣3-5分； 有效控制紧张情绪：1分； 紧张过度扣1分；,开场白,1、自我介绍 2、对出席者表示感谢。 3、会议主题 4、会议议程或时间 5、陈述利益,开场白示例,各位老师，大家好！我是未名生物的销售代 #。非常欢迎你们来参加NGF的产品交流会。 今天与各位老师分享主题是,分以下几 个方面来分享，一共需要占用大家15分钟,希
7、望 我的分享能给各位老师的工作和患者带来帮助。（进入幻灯片主体）,开场白的评分标准,2、开场白：10分 有开场白： 4分； 无开场白扣4分； 有欢迎词与自我介绍： 2分； 无欢迎词与自我介绍扣2分； 有明确目的与主题： 2分； 无明确目的与主题扣2分； 有时间安排的： 2分； 不告知时间安排扣2分；,进入主题,1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联,主体内容陈述,流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过,FAB利益总结,（feature）特性： 产品和服务所包含的任何事实 （advantage）优势： 产品性质的功能的相比其他产品的优势 （be
8、nefit）利益： 客户从产品中获得的各种好处,FAB示例,NGF直接促进神经损伤修复和再生 使受损的神经组织再生，重建神经元功能 相对于传统神经保护剂，患者神经恢复效果更佳；同神经节苷脂相比使用更具有经济优势,幻灯片的过渡,按顺序过渡 神外科用药的第一个特点是 第二个特点是 总结性过渡 以上我向各位老师介绍了接下来我向各位老师介绍 确认后继续 关于的问题,请问大家还有没有疑问,如 果没有的话,我们继续进行下面的介绍.,3、讲解内容及效果：60分 熟练、流利地讲解幻灯： 20分； 80%脱稿率100%：扣2分；50%脱稿率80%：扣5分；20%脱稿率50%：扣10分；脱稿率20%：扣20分；
9、时间控制准确度： 5分； 时间控制不准确扣5分； FAB转换：10分 至少2个，少一个扣5分 条理清晰： 2分； 条理不清扣12分； 两个主要部分之间过渡自然： 5分； 无过渡扣35分； 每一个主要部分结束后有总结： 5分； 无总结扣35分； 与听众互动（可采取设问）； 5分 无互动扣3-5分 重点内容重点强调： 3分； 重点不突出扣13分； 语言准确精练： 2分； 出现啰嗦、口头语等扣12分； 声音清晰洪亮： 3分； 声音过小等扣13分； ,2019/4/19,18g/支/天，28支一疗程,32,结束语 演讲的结束语是你把听众的注意力集中到演讲最终目的你的目标唯一的机会。 归纳要点，陈述结论
10、 提出建议，号召行动SMART原则-缔结 记住，要求医生给患者处方有利于患者、医生的恩经复。 结尾令人回味要能对观众有所启示 要真心诚意地感谢听众。,4、准备内容,缔结要点,我将在后天下午来拜访你沟通病人的使用情况 我也希望得到老师们最多的临床使用建议,2019/4/19,18g/支/天，28支一疗程,33,34,提问与回答技巧,回答客户的问题： 澄清：重复你对问题的理解允许每个人听清问题，确保你准确理解问题，给自己赢得思考时间。 理解：表示理解客户的关注缓冲对抗性场面 回应：简要回答注意时间的控制和会议的目的 确认：是否解答了对方的疑问、关注,35,Q&A,36,5、Q&A,4、结束语部分：
11、18分 有对会议主题的总结再次提及公司与产品：5分； 无总结扣5分，总结不够充分扣14分； 按照LCDHA回答问题；8分 缺少一个环节扣分2分 有缔结跟进表示； 5分 无缔结跟进表示扣5分,2019/4/19,18g/支/天，28支一疗程,37,38,三、演讲技巧,技巧运用 1. 演讲五大要点 2.非语言技巧,不紧张消除紧张情绪，操之在我 站得直运用身体语言感染听众情绪 看得准运用目光制造听众互动 说得清巧用声音引起听众共鸣 答得巧以点带面，衬“托” 主题,演讲五大要点,40,目光接触和交流以及微笑 要让让听众感到似乎你在和他们每一个人交流。 与你所有的观众有目光接触和交流，不要将目光集中于一
12、处，特别是要跟前排保持目光接触，让听众在各个角度都能看到演讲者。 通过移动位置来加强目光接触，不要形成电扇式目光接触。 当你面对很多观众时，建议你在每一个四分之一圆周内选出一名观众，最好是一名微笑着的观众 ，与他们每个人轮流进行目光的接触，坐在那位观众旁边的人也会感到你在与他们进行眼睛的交流。 微笑,1、非语言技巧,41,四、会后跟进,会后跟进是最重要的环节 记住：会议只是一种手段而已，你举办会议的目的改变医生的观点和行为。 会后跟进回访决策者和影响者： 强化观点，促进医生处方行为的改变 通过与医生面对面进一步的讨论，解决未尽事宜,科会结束后推广经理与代表沟通 当天或第二天提交总结并转发代表 科会第一轮回访在2天内完成 科会第二轮回访在10天内完成 回访与跟进注意收集客户反馈与推动处方 重点客户推广经理安排电话或面访,42,四、会后跟进,不紧张,站得直,看得准,说得清,答得巧,演讲五大要点,2019/4/19,18g/支/天，28支一疗程,44,科室会很重要 提前做好科室会前的准备 演讲技巧的运用 会议跟进很关键,重点回顾：,
