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1、2019/4/19,1,专业销售技巧,Professional Selling Skills,2019/4/19,2,自行車是種很好的比喻來提醒你 .,2019/4/19,3,步骤结构,跟进,满足客户需求,准备,接触,收集,呈现,缔结,了解客户需求,建立良好印象,知己知彼,达成目标,2019/4/19,4,准 备 阶 段,准备阶段,Preparation,2019/4/19,5,查阅医生的背景资料 确立拜访目标 合适的拜访故事 资料准备 个人准备,准备的内容,准备阶段,2019/4/19,6,医生的专长、电话、应诊时间 个性：严肃、随和、创新 兴趣、爱好、习惯 常用处方 前次拜访进展、主要题目
2、、承诺,查阅医生的背景资料,准备阶段,2019/4/19,7,医院布告栏 医学会 药学会 专业刊物及网站,免费信息大全,2019/4/19,8,同事 同行 同学和老师 医院工作人员,进军熟人圈,2019/4/19,9,确立拜访目标,聪明法则 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 有挑战性的 Realistic 现实的、可达成的 Timetable 分时段的,准备阶段,2019/4/19,10,合适的拜访故事,设计的剧本要求 适合拜访目标的信息 适当的会谈技巧 别开生面、有吸引力的开场白,准备阶段,2019/4/19,11,准备资料,选择详细的宣传资料来支
3、持你的故事 医学文献划出重点 样品/纪念品 拜访日记本,准备阶段,2019/4/19,12,个人准备,仪表 心理,准备阶段,2019/4/19,13,接触阶段,Contact,2019/4/19,14,销售员,销售员,销售员,客户,客户,客户,开始接触,共同话题,培养商机,客户,销售员,共鸣点,接触过程,接触阶段,2019/4/19,15,接触障碍,这是何种人？会不会浪费我的时间？ 我用目前的产品很好，我不想换。 我现在很忙，没心思去应付医药代表。 这是今天来访的第五位代表，我不想再见了。,初次见面的相互猜忌,医生方面 代表方面,这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？ 不知道他是何种人，是不是不
4、容易应付？ 这人会不会有成见，能否听得进我的话？ 我要如何去探询？,接触阶段,2019/4/19,16,接触障碍,会不会又要来浪费我的时间？ 上次我拒绝过，这次怎么又来了？ 上次用药疗效不怎么满意？ 希望不要缠住我。,再次见面的相互猜忌,医生方面 代表方面,上次被拒，这次得格外努力才行。 上次陈述过，不知还有什么疑问？ 上次用了以后，不知是否满意。 希望这次能用我的产品。,接触阶段,2019/4/19,17,开 场,接触阶段,2019/4/19,18,你永远没有第二次机会去创造第一印象 好的开端是成功的一半 建立默契关系的机会，往往见面的前10秒中决定,开场的重要性,接触阶段,2019/4/1
5、9,19,10秒钟的学问,有魅力的非语言信号技巧 引人入胜的语言技巧,接触阶段,2019/4/19,20,非语言信号,张口出声之前，你的身体已经先一步大声喊叫,佚名,接触阶段,2019/4/19,21,排山倒海的笑容 眼神要象太妃糖 眼神要象超级强力胶 姿态要象空中飞人 有大孩子的自我中心 象见老朋友那样放松自如,接触阶段,非语言技巧,2019/4/19,22,优秀的开场白是话匣子“启动器”,佚名,接触阶段,语言信号,2019/4/19,23,配合对方的情绪 热情的平板乐章 语言神探 一切从赞美开始 三姑六婆情报站 作赞美的信鸽 暗示赞美法 凑巧的奉承, 开场白技巧,接触阶段,语言信号,201
6、9/4/19,24,淡化职业特点 肯定对方引以为自豪之处 避免不和谐 把握时间尺度, 开场白原则,接触阶段,语言信号,2019/4/19,25,从普通人生活入手,家庭 业余爱好 介绍人 方言口音 风土人情 当地新闻、天气,淡化职业特点,2019/4/19,26,确认对方的自豪之处 诚恳的赞扬,肯定自豪之处,2019/4/19,27,避免不和谐,莫谈政治和宗教等敏感话题 将敏感话题还给对方,2019/4/19,28,判定信任程度 选择引入正题的时间,把握时间尺度,2019/4/19,29,收集阶段,Collection,2019/4/19,30,发问,open question： 探索性提问，一
7、般用How、When或Why提问。 如：王主任，我想了解您对目前治疗轻度情绪障碍药物的看法？ closed question： 目标提问，一般用一般疑问句提问Is、Do。 如：王主任，您认为七叶神安片治疗轻度情绪障碍可取吗？,收集阶段,2019/4/19,31,中立性问题 需给予一个不影响答案的问题 引导性问题 需给予一个可以影响答案的问题,开放型问题 （open question）,收集阶段,2019/4/19,32,获取足够的资料 在客户不戒备的情况下引导会谈 让客户有信心控制会谈 和谐气氛,开放型问题的长处 （open question）,收集阶段,2019/4/19,33,需要更多的时
8、间 要求客户多说话 有可能迷失拜访的主要目的,开放型问题的短处 （open question）,收集阶段,2019/4/19,34,用以限制客户对你所提问题的答案 “YES”或“NO”,封闭型问题 (close question),收集阶段,2019/4/19,35,很快明确要点 确定对方想法 “ 锁定 ” 客户 取得协议的必定步骤,封闭型问题的长处 (close question),收集阶段,2019/4/19,36,较少资料 需要更多问题 “ 负面 ” 气氛 方便那些不合作的客户,封闭型问题的长处 (close question),收集阶段,2019/4/19,37,1. 使客户回答问题
9、2. 开放、中立型问题得到无偏见资料 3. 开放、引导性问题发掘更深 4. 封闭型问题达到精简要求 5. 综合客户的要求，务求达到客户接纳,漏斗技巧,1,2,4,5,3,收集阶段,2019/4/19,38,2019/4/19,39,2019/4/19,40,聆 听,有四准则： 简洁 概括要点 集中于事实 用自己的措词表达 （一般用closed question 提问）,如： 主任：小张，我认可小柴胡片可以治疗情绪障碍引起的消化系统疾病，但我们这类的病人很少。 代表：王主任，您的意思是说还是存在这样的病人，对吗？,对谈话者内容的理解，概括技巧，也称解义。,收集阶段,2019/4/19,41,竞争
10、对手信息,市场扩张，与对手合作，扩大份额 市场未扩张，由对手手中拿出份额 分析对手市场定位，改善自己产品的定位及策略 对手失败，自己可以借鉴，改善,2019/4/19,42,呈现阶段,Presentation,2019/4/19,43,激 发 兴 趣,呈现阶段,2019/4/19,44,讨论治疗中的问题（MTP）,目前的方法,医疗问题,理想的结果,引起与理想结果偏差的原因,实际结果,MTP,呈现阶段,2019/4/19,45,MTP举例,“我听见到的许多医生告诉我他需要花很多时间让病人坚持应用产前维生素治疗”,“医生，我不知道你有没有这样的经验，但一项研究最近发现，对于转移性卵巢癌患者，6次常
11、规化疗后，仍有75-80%的患者复发。,呈现阶段,2019/4/19,46,给旧产品赋予新的含义,给老产品注入新思想 新的适应症 新的证据 新概念 新剂型 新价格 新策略,呈现阶段,2019/4/19,47,常用方法,“各大药厂和您的一些同事一样，都关心” “假设 ，对吗？” “如果您可借此，您有兴趣吗？” “上次我们见面时，我答应.”,呈现阶段,2019/4/19,48,产品呈现,呈现阶段,2019/4/19,49,FB技巧 F（fact）：特性 B（benefit）：利益,呈现卖点的技巧,呈现阶段,2019/4/19,50,FB技巧要点,开发利益发源地 开发利益发源地：不断深入思考怎样把这
12、些好处与顾客联系起来，实现有效交流。 确定公司突出的特征 将这些特征转化成顾客受益的好处 以多种方式表达每种好处,呈现阶段,2019/4/19,51,特性转化成利益,公司规模大,FB转化举例,呈现阶段,2019/4/19,52,例举公司产品的特性，并将其给户的利益列出 列出客户的需要，并将特性与需要结合,产品呈现 练习,呈现阶段,2019/4/19,53,引证,产品资料 文献 认证书 专著、专业杂志等相关报道 示范 事实 样品,呈现阶段,2019/4/19,54,引证要素,与业务相关的文件，要熟悉 牢记文献题目、作者、杂志名称、日期、结论等 应经常备有重要的文献 重点做好标记 有探讨文献的知识
13、储备和技巧,呈现阶段,2019/4/19,55,处理反对意见,呈现阶段,2019/4/19,56,客户因顾虑、偏见、误会而对你的产品或观 点提出异议。 常常是一种机会,反对意见,呈现阶段,2019/4/19,57,澄清 承认 消除 确认,处理反对意见技巧,呈现阶段,2019/4/19,58,澄清 承认 消除 确认,处理反对意见技巧,2019/4/19,59,澄清,一般用提问技巧,异议种类： 隐含式 敷衍式 无需要式 价钱式 产品式,2019/4/19,60,澄清,隐含式,怎样才能让你信服呢？ 什么致使你那么说？ 让我们考虑这一点，假如我的产品能。你会考虑使用，是吗？ 请告诉我，你心里究竟有什么
14、想法？,2019/4/19,61,澄清,敷衍式,我必须仔细看看 我太忙 我太忙，请与先谈,2019/4/19,62,澄清,无需要式,我不感兴趣 我们对现有的药品感到很满意,2019/4/19,63,澄清,价钱式,价钱太高了 病人负担不了,2019/4/19,64,澄清,产品式,别的产品更好 我不想冒风险用 一个新产品,2019/4/19,65,承认,赞许 弱化,2019/4/19,66,“七叶神安片，我们一直用于失眠，疗效很好，对情绪障碍不清楚。”,处理反对意见 练习,呈现阶段,2019/4/19,67,缔结阶段,Conclusion,2019/4/19,68,什么是缔结,缔结就是成交或承诺,
15、缔结阶段,2019/4/19,69,介绍了产品的特点及利益后 问题做了充分说明后 客户对产品非常有兴趣时 客户对某一要点表示赞许之后 客户仔细研究产品、说明书、价格单、合同后,缔结时机,缔结阶段,2019/4/19,70,语言信号 动作信号 表情信号 事态信号,缔结信号,缔结阶段,2019/4/19,71,面谈过程没有充分展开 销售员不正确的心态 畏难、心急等 客户的修正、推迟、避免行为,缔结障碍,缔结阶段,2019/4/19,72,直接法 假定法 选择法 试用法 从众法,缔结方法,缔结阶段,利诱法 豪猪法 逐步法 摘要法,2019/4/19,73,“如果我们给贵科室进行学术赞助，药是否能成为
16、这类疾病的首选？”,豪猪法,“公司对我们科室每月都有赞助活动，你能不能给我科室赞助费？”,缔结阶段,2019/4/19,74,逐步法,“这个月您需要几盒Tegretol？” “我不太清楚” “那么，请问通常一个星期您有几张处方？” “大约九张吧？” “请问每张处方平均有几盒呢？” “我想大概有2盒” “这样说来，一个星期需18盒，也就说一个月要72盒，这样对不对？” “对的!” “那么，我在星期五以前给您送3箱，每箱25盒，这样好 吧？” “没问题，谢了!”,缔结阶段,2019/4/19,75,“Ludiomil单次剂量可以解决病人忘记服药的问题，而增强他的顺从性，请问，这种说法对不对？” “没错” “晚上服用甚至增强耐受性，请问，这点您同意吗？” “同意，当然同意” “一开始就服用全量可以加
