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1、商务谈判 策略与技巧,了解开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略，报价、讨价还价及让步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交及最后让步的策略和技巧，谈判语言特征及叙述、论辩、提问、回、观察、倾听技巧,【学习目标】,一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 首先要做好准备工作，事前掌握相关信息，制定详细的计划， 以平等互利的原则找出双方利益结合点 其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、行为等， 要尊重对手，行为合理，态度诚恳 再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈，加深 双方的了解和友谊 最后要研究对方的行为，分析对方的态度和意图，引导 其与己方合作。,第一节 开局阶段的策
2、略与技巧,二、掌握正确的开局方式和策略 1.正确的开局方式 开局阶段一般要建立在轻松、愉悦的气氛的基础上，占用时间比较短。但是一定要在实际谈判前就谈判意图、态度、基调等达成一致意见，建立和巩固和谐的气氛。,第一节 开局阶段的策略与技巧,二、掌握正确的开局方式和策略 1.正确的开局方式 开局需要通过双方的寒暄、介绍、商谈等达成一致，但是需要注意以下几个问题： 首先开局时间不能过长 其次，切忌过分闲聊 再次，开局议题应该采取先易后难的策略,第一节 开局阶段的策略与技巧,二、掌握正确的开局方式和策略 2.开局策略选择依据 一般情况下，选择开局策略和技巧需要考虑以下因素： 首先是谈判的目标和基调 其次
3、是谈判双方的实力 再次是双方企业间关系 最后是双方谈判者的个人关系,第一节 开局阶段的策略与技巧,三、几种主要的开局策略,第一节 开局阶段的策略与技巧,在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略： 1.挑剔式开局 挑剔式开局就是抓住对方的一时失误或不足，以此为基础进行攻击，使对方因愧疚或自卑而妥协,三、几种主要的开局策略,第一节 开局阶段的策略与技巧,在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略： 2.协商式开局 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作,三、几种主要的开局
4、策略,第一节 开局阶段的策略与技巧,在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略： 3.开门见山式开局 开门见山式开局也称坦诚式开局，是指采取开门见山的办法，以坦诚、直率的交谈方式直截了当地陈述己方的开局目标，和盘托出己方的判断及意图，力争赢得对方的信赖和支持,三、几种主要的开局策略,第一节 开局阶段的策略与技巧,在谈判双方的首次交涉中，主要有以下几种开局策略： 4.针锋相对式开局 如果在开局中碰到谈判对手极其傲慢、百般刁难、蛮横无理的情形，谈判人员需要坚持立场，针锋相对、直言不讳地批驳对方的言行，阐述己方的意见。,一、报价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,报价又叫发价，是指谈判双
5、方各自向对方提出全部交易条件的过程，其中报价内容不仅仅包括产品的价格，还包括产品质量、数量、交货条件、品质、规格、支付方式、运输费用等,一、报价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧： 1.先发制人 先发制人策略的优点： 先报价可以先发制人，率先出击，掌握主动，为谈判规定了一个框架，使最终协议围绕着这个范围达成 另一方面，先报价有时候会出乎对方意料和设想，打乱对方阵脚，动摇对方期望,一、报价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧： 1.先发制人 先发制人策略的缺点： 一方面，
6、对方了解我方报价后会对原有的交易条件做以调整 另一方面，先报价会给对方攻击的理由，让对方集中力量攻击己方报价，迫使己方一步步降低价格,一、报价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧： 2.后发制人 我方处于劣势或不了解行情时，先报价是很不利的，后发制人也是一种有效地策略。采取后报价的策略，通过听取对方的报价来了解行情，扩大己方思路和视野。,一、报价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧： 3.吊筑高台 吊筑高台策略也就是高报价，又叫欧式报价，指卖方提出一个高于己方实际要求的谈
7、判起点，是含有较大虚头的高价，然后根据买卖双方的实力对比和具体的外部竞争状况与对手讨价还价，给予各种优惠，在此基础上做出一定的让步，使对方感觉占了便宜,一、报价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧： 4.抛放低球 抛放低球也是低报价的策略，又叫日式报价，是事先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，通过低价击败同类竞争对手，引诱对方与其谈判,一、报价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略和技巧： 5.化整为零 商务谈判中化整为零报价法是指谈判的一方在整体项目不好谈的
8、情况下，将其项目分成若干块分块议价的方法 化整为零有时候采取加法报价法 有时候采取减法报价法 有时候也可以采取除法报价,二、讨价还价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧： 1.吹毛求疵 吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略 采取该策略要注意以下几个方面： 首先提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事求是，不能过于苛刻 其次提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有,二、讨价还价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技
9、巧,一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧： 2.沉默是金 沉默是金一般是指不言不语，惜字如金，但是，沉默并不等于无言，它是一种积蓄、酝酿，以等待爆发的过程,二、讨价还价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧： 3.浑水摸鱼 浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略 采取该策略要注意选好时机： 一般在对方身体或精神处于薄弱状态下使用 另外情绪爆发时也是运用浑水摸鱼策略的好时机,二、讨价还
10、价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧： 4.穷追不舍 谈判是一项艰巨的工作，双方都会尽力为己方争取利益。但是一方利益的获取意味着另一方利益的丢失，所以在讨价还价中一定要有耐心，有恒心，有自信、顽强、穷追不舍和不达目的誓不罢休的精神,二、讨价还价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧： 5.最后通牒 最后通牒是向对方施加压力的手段，在商务谈判中一般指谈判一方锁定一个最后条件，给对方一个最后价格或期限，如果对方不同意就一拍两散，结束
11、谈判 谈判中使用“最后通牒”策略一般有两种情况： 一是利用最后期限，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出“最后通牒” 二是面对态度顽固、暖昧不明的谈判对手,二、讨价还价的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。讨价还价一般有以下策略和技巧： 5.最后通牒 谈判中使用“最后通牒”策略要注意以下问题： 谈判者一定是处于一个强有力的地位 要出其不意、攻其不备，在最后阶段或最后关键时刻才使用 最后价格、建议在对方的接受范围之内 最后价格、建议要具体明确、毫不含糊、坚定有力,三、让步的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,在商务谈判中，双方不可能一拍
12、即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧： 1.以退为进 以退为进策略就是在谈判中做出一些实际的退让来达成进一步的目的,三、让步的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧： 2.投石问路 投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略,三、让步的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策
13、略和技巧： 3.红脸白脸 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略,三、让步的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧： 4.情绪爆发 情绪爆发就是谈判者突然爆发出激烈的情绪，威慑和影响对手，从而迫使对方做出让步，情绪爆发一般有情不自禁的爆发和有意识的爆发两种： 当对方行为或态度引起我方愤怒或反感时，会产生自然的情绪爆发 有时为了迫使对方妥协，谈判者会借
14、由当时的情景和气氛，把握时机有目的的发火，大发脾气，严厉斥责对方,三、让步的策略,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和技巧： 5.欲擒故纵 欲擒故纵策略是一种常用的谋略和技巧，是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略,四、磋商阶段的僵局,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方
15、立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略： 1.曲线求利 曲线求利是一种重要的人生智慧，运用在商务谈判中是指当谈判陷入僵局时，使用用迂回的手段从侧面出发，以达到破解僵局的目的。,四、磋商阶段的僵局,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略： 2.待人以诚 商务谈判是双方自愿的行为，双方都是带着积极合作的态度坐到一起的。如果双方存在利益的差距或是沟通障碍，可以通过双方诚恳、耐心、积极的态度来实现互动和交流，使对方了解己方
16、的难处，清晰的表述己方观点，从而消除误会,四、磋商阶段的僵局,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略： 3.临阵换将 临阵换将也是面对僵局时常用的一种方法。当谈判双方产生对立情绪或冲突矛盾不可调和时，可以考虑调换谈判人员，请地位更高的人出面，重新协商谈判问题。,四、磋商阶段的僵局,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略： 4.釜底抽薪 釜底抽薪是商务谈判中常用的手段。在谈判中，当双方由于利益或者立场问题相持不下时，可以通过各种手段了解对手的详细信息，找出并解决主要矛盾,四、磋商阶段的僵局,第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧,商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下几种策略： 5.据理
