商务谈判策划方案课件

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1、,制作人：侯超凡、郭沛宇、刘谚峰,商务谈判的内容,商务谈判的种类,合同条款的谈判 技术买卖的谈判 投资谈判 劳务合作的谈判 三来一补谈判 租赁业务谈判,1、共同商谈的合作细节 2、明确所有合同参与方的权利与义务 3、各方违约的处理方式,合同条款谈判的内容,合同条款谈判遵循的原则,1、客观性原则 要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯例等;不屈从压力，只服从事实和真理 2、求同存异的原则 谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴 3、公平竞争的原则 谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作

2、并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的 4、妥协互补原则 所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成

3、。 至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益 5、依法谈判的原则 国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律 和法规,合同谈判案例,2009年3月，董某与国威实业公司签订了5 年的合同任销售代表，月薪8000元，已工作三年。2012年3 月，董某与上司产生矛盾。工作消极，质量下降。经沟通，董某工作状态仍

4、未改观。2012年3 月底，公司已不能胜任工作为由，解除与董某的劳动合同。董某不服，提起劳动争议仲裁。,问题：,1.国威公司的做法是否合法？为什么？ 2.你认为是小董还是国威公司应向对方进行赔偿？培训金额是多少？请根据题目来回答,分析：,1、国威公司的做法合法，原因：任何一方都可以提出解除合同。 2、提前解除合同要进行赔偿，09、10、11、12年，共计4个月工资（提前30天通知就是四个月，如果没有就加一个月的代通知金合计5个月工资）。除此之外，公司还应该为董某缴纳至离职月份的社保及公积金，如果没有，董某可以要求企业补缴。,劳动合同的解除，是指当事人双方提前终止劳动合同的法律效力，解除双方的权

5、利义务关系。用人单位与劳动者解除或终止劳动合同后，如果解除或终止的原因是属于用人单位引起的，需用人单位支付经济补偿金的，用人单位通常应在合同解除或终止，办理离职手续之日一次性支付给劳动者，但若用人单位与劳动者就经济补偿金经协商达成一致，可以按双方约定的时间支付。如果用人单位认为不应当支付经济补偿金，或金额无法达成一致，或用人单位拒不支付经济补偿金的，劳动者即可依法向劳动争议仲裁委员会申请仲裁或向人民法院起诉。但劳动者申请仲裁或起诉应在法定期间内提出，否则，将可能承担超过仲裁时效而承担败诉的后果。,技术买卖谈判,定义：当事人为解决技术条件的不一致所进行的磋商过程,技术谈判的内容,包括对技术建议书

6、、建议的技术方式与方法、工作计划、组织机构与人员配备的讨论，以及咨询顾问对改进任务大纲的建议。业主和咨询顾问将共同确定任务大纲、人员配备、工作时问表、后勤支持和递交报告等内容。这些文件将在合同的“咨询服务说明”中给予反映。特别要注意，要清楚地定义为了保证咨询工作满意地完成而需要业主所做出的投入和所提供的设施。业主应准备谈判纪要，并由业主和咨询顾问双方签署。,技术谈判的目的,通过组织者与设计单位的谈判，使双方对规划设计的内容、深度等技术工作要求达成一致，使设计单位充分理解规划意图，完成规划设计工作，特别是在如下两种情况下，技术谈判显得尤为必要： (1)新的设计类型。大家对这样的规划究竟应当包括什

7、么样的内容、达到什么样的深度认识不一致。 (2)组织方希望得到设计单位对这一规划工作的建议，希望充分发挥设计单位的优势和特长。,技术谈判的策略,技术谈判和商务谈判一样，是一个相当复杂而细致的工作。谈判前要做好各种准备，对于争什么、让什么、取什么、舍什么，心中要有底；要有第一方案和第二方案，有最高要求和最低要求。在谈判中要讲究策略，讲究谈判的艺术和技巧。要把技术的内容和技术问题谈清、讲深、说透。对技术条款一条一款明确下来，不能马虎，不能粗枝大叶。,技术谈判的方式,技术谈判首先是由供方技术人员介绍技术和设备的性能、工艺流程和管理的方法，对于供方介绍有不清楚的地方，受方人员可以随时进行询问。如果用讲

8、解的方法，还不够清楚时，可以请对方操作示范(如果是小型的仪器、仪表，可请供方带来样机；如为复杂的大型机械和设备，受方可出国考察，以增加感性认识)，供方讲解的方法归纳起来常见的有： 3提问法。对一些普通的技术和设备，不必要请供方按工顺序或重点进行详细讲解，受方可以根据供方提供的技术资料，对不清楚的一些问题进行询问，由供方进行解答。洽谈内容必须以技术资料和其他文字形式为基础，如果发现讲解的内容与技术资料有矛盾，应要求供方立即修改技术资料，并以文字形式确认。,1工序讲解法。由供方按工艺的流程从头到尾，以工顺序的形式进行详细的讲解。专有技术和设备的技术情况比较复杂，一般说来，这种方法能使受方全面地、系

9、统地、完整地进行了解供方的技术和设备的性能和特点，便于选择。但技术谈判时间较长。,2重点讲解法，对于一些技术和设备的项目，受方在事先已经详细阅读和研究供方所提供的技术材料和说明，因而这些技术和设备对受方来说不是陌生的，只是在一些关键的问题上不清楚，这就可以不采用“顺序讲解法”，改为请供方对关键的技术问题进行重点讲解。,3提问法。对一些普通的技术和设备，不必要请供方按工顺序或重点进行详细讲解，受方可以根据供方提供的技术资料，对不清楚的一些问题进行询问，由供方进行解答。洽谈内容必须以技术资料和其他文字形式为基础，如果发现讲解的内容与技术资料有矛盾，应要求供方立即修改技术资料，并以文字形式确认。,技

10、术谈判的案例,中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢? 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品,多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益

11、状况，若利润率高说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少说明利润串低。 各路人员查了这几方面的信息，分析发现： 1、该公司每年有5种新产品推上市场。 、该公司资产负债率很低举债不高。 、该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。结论是法方每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。,在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢? 法

12、方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题 问题： 、中方如何搜集谈判信息? 、中方如何加工谈判信息? 、中方如何利用谈判信息?,分析：,、通过查阅法和调研法搜集公开信息。 、经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工（综合分析）。 、利用谈判中明示传递对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持己方主张。,投资谈判,定义：被投资方尽量让投资方出最多的资金给自己的一种对话模式。 一、首先投资是赚取满意回报的需要。 二、投资是社会的需要，闲置资金其实浪费了社会资源,当然如果通过了“投资思考”的必要储蓄或其他储

13、备属于不同的情况，那些储备本身属于社会总投资的一部分，不会被浪费。 三、投资也许是道德的需要,提供社会必要的资源；勤劳努力为自己和家庭谋求利益；平抑可能带来的经济波动风险，等等。,投资谈判技巧,三分钟介绍项目定位、前景和商业模式 在创业者与投资者初步接触的几分钟内，首先就行业内的成功或失败的案例作为对应物进行简单介绍，可以非常容易的让对方知道你在做什么，同时也考察投资者对你所在领域的了解程度。 告诉对方自身项目在市场中的位置，是处于早期还是晚期、每年的销售额、在市场中的份额等。需要着重强调的是，要明确区分自身与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。 介绍项目情况的时候，不要使用过多的描述性

14、语言，而应抓住几个典型特点巧妙地进行项目定位。 通过对几个点的介绍，让对方清楚地知道你在做什么、企业的状况如何。 同时，也要告诉投资者项目未来的发展规划以及清晰的商业模式。 如果项目符合投资者的投资定位，项目自然会引起投资者的兴趣。,一问一答，以讲述项目优势和投资收益为重点 与投资者沟通的过程中，创业者应尽量采用一问一答式。 不要投资人问一个问题，你就解释很多问题，也不要他们问了很多问题，你就用一个答案解答了。 最好的方法是，他问什么，你就清晰地答什么。 因此，创业者要提前进行准备，就投资者最爱问的几个问题，如：你这个想法的核心价值是什么，能给客户带来什么价值，为什么你能做成，核心竞争力在哪里

15、，等等，都要思考清楚，并使用精练的语言去表达。 对于融资额度问题，投资者不提出，创业者不要主动提出，这是一个技巧。 尽管计划书里有详细的资金使用额度与财务分析等，但投资商还是会问你，如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在项目优势和投资收益上。,坦诚相待 无需多虑 据投融界观察，很多的创业者存在着这样一个心理，“向投资方倾盘托出，万一融资失败，就将商业机密完全暴露了。”其实，创业者大可不必有这种担心。要知道，投资人在不了解项目细节的情况下，是很难甚至可以说根本不会作出任何决定或着表态的。 另外，创业者遮遮掩掩地介绍，过于谨慎的态度，只会让投资人感觉你没有充分的自信，缺乏合作的诚

16、意。 同时，项目的可复制性这么高，也就意味着没有核心竞争力。,尽力即可 保持底线 勿追问结果 在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持自己的主动权以及合作底线。 不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益和权利，否则，投资人会决定放弃投资。 另外，谈判结束时，一般都不会有很明显的结果，更多的是让您等消息，这个时候千万不要问“您觉得我的项目，获得您投资的机会有多大”这类问题。此类问题如若发生在谈判过程中，只会让你所有的努力化为泡影。 只要创业者在融资过程中，留意沟通、谈判的技巧，不断增强自信心，企业的融资之旅就会变得更加顺利。,投资谈判案例,澳大利亚A公司、德国D公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际