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1、第四章 商务谈判常见局面的应对 基本策略与技巧,一、如何扭转不利局面 第一，保护自己，避免被迫接受无法接受的交易； 第二，让自己的力量发挥到极限，使所达成的协议尽可能地满足自己的利益。 当然，仍应利用可以利用的一切机会和条件，尽全力去扭转局面。,（一）设定底价保护自己 1作用： （1）抵御对方的压力 （2）控制冲动 （3）限制代理人权限 （参见第三章“商务谈判一般过程”，“如何报价”一节） 2局限： （1）底价设定如果过于死板，会阻碍灵活、明智的解决方案的产生。 （2）底价设定过高反而会蒙受不利。,（二）寻找最佳替代方案 替代方案不仅能够使双方达成协议，同时也是避免接受不合理条件，或是避免拒绝
2、有利条件的理想方法。 能够不断拿出不同的替代方案，不仅可以体现合作的诚意，而且这种行为本身就是一种积极主动的姿态，通常情况下，易于对谈判进程实施控制、引导和驾驭。（但在某些情况下，貌似被动，有时也能对谈判实施控制，应灵活、变通地加以运用。） 案例分析：“日本人与美国人的谈判” 在不断提出替代方案时要把握分寸和火候，不能轻易泄露自己的意图和底牌。,提出一个最佳的替代方案，大致要经过如下几个步骤： 1提出达不成协议时自己所能设想出的措施。 2从设想出来的措施中选出一些有前途的想法加以改进，并使之变成具体的和较为实际的选择。 3从那些有前途的方案中最后选择一个最为可行的方案，这个方案就是所谓的最佳替
3、代方案。,（三）充分利用底牌 客观、正确地认识自己，善于发挥自己的优势，将自己手中的底牌作最大限度的利用，并非易事。 案例分析与讨论：“小城市与大企业” 1市政府为何能在谈判中“取胜”？ 2市政府在谈判中采取了什么样的谈判方针？试进行评价。 3大企业因何会在谈判中失败？ 4如果你是该企业的领导人，你将如何扭转不利局面，去争取谈判的成功？,（四）如何应付对方强硬的攻击 面对对方的攻击，一些人通常会有两种反应： 一是知难而退。 二是实施反攻击。从而使谈判陷入攻击防御再攻击再防御的恶性循环当中，双方在无谓的互相攻击中徒费时间和精力。,1对方实施攻击的三种动态 首先强烈地主张自己的立场。 再攻击你的想
4、法。 而后再对你实施人身攻击。,2应对强硬攻击的利器“柔式谈判法” 所谓“柔式谈判法”，就是对于对方的攻击，不进行直接的反击，而是先进行闪避，然后将对方攻击的力量引向问题的本质。 （1）思路及步骤： 对于对方的攻击，不要直接进行反击。 当对方强烈提出自己的主张时，不可立即表示同意或拒绝，而应该把它视为一种选择条件。,然后，仔细观察对方立场背后的利益、需要，并思考可以加以改良的方法。 把对方的需要及所关心的事项也列入改良后的替代方案中，然后提出来与对方讨论，从而将对方的攻击引向问题本身，逐步将对方导入谈判的正确轨道。 （2）两个要诀 要用询问的方式来表达。 沉默。,（五）如何向对方施加压力 向对
5、方施加压力，应把握三个重要的原则： 1准备多套替代方案，即替代方案越多越好。 2在不使对方产生敌意的前提下，有人情味地、温和地或迂回地、间接地施加压力，使对方慢慢降低其优势地位。 3善于“造势”，利用各种谈判力量来削弱对方的地位。 案例分析与讨论：“工程技术公司投标案”,（六）如何对付强有力的对手 1面对强大的对手，首先要正确认识强与弱。 2面对强大的对手，要想巩固自己的地位，就应该把自己能够做到的事情先做好。 3注意不能在语言或行为上表现出自己谈判实力上的劣势和弱点。 4利用一切可能利用的谈判力量，来加强自己的谈判实力。,5在谈判过程中，要多听对方的意见，而少发表自己的想法。 6对于对方的提
6、案，不要表现得太热心，而只要表现出有兴趣就可以了。 案例分析：“触詟说赵太后”,二、如何解决冲突 （一）双方发生冲突的原因 1.彼此不信任 2.误解 3.一方对另一方施加了过分的压力。 大体而言，双方发生的冲突，多半是在谈判过程的后期。,（二）处理冲突的前提 1在谈判之前，要充分搜集、分析情报。 2冲突发生时，必须保持冷静，不要感情用事。 3要迅速收集有关谈判的详细记录。制作与谈判有关的、需要签署的正式文件，立刻确定事实关系和数字，调查和计算自己可能承受的风险和相应损失。 4不要让对方了解自己的底牌。,（三）处理冲突的方法 1利用拖延战术 2倾听并表示同情，但绝不能做任何让步。 3评估双方实力
7、对比，详细分析双方不同立场在法律上的依据。 4及时记录谈判中涉及交易的所有细节。 案例分析：“印刷公司与客户” 5应善于运用法律来维护自己的权益。,（四）处理冲突的技巧 1以间接性的方式表示拒绝“限制性”策略 在商务谈判中，经常运用的限制性因素主要有这么几种： 第一，权利限制。 谈判者的权力大小主要取决于： 上司的授权； 国家的法律和公司的政策； 交易的惯例。,谈判名言 “在谈判中，受了限制的权力是真正的权力。”,注意：,“权力限制”在整个谈判中运用的效力与其运用的次数是成反比的。,第二，资料限制。 “资料限制”在整个谈判中运用的效力与其运用的次数也是成反比的。 第三，其他方面的限制。 其他方
8、面的限制主要包括：自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素。它们都可以被利用来阻止对方的进攻。,2坚持客观标准 始终在坚持客观标准的基础上来讨论问题，可以引用专家的观点、科学的标准、惯例、规章、法律等等，来增强自己观点的说服力。 3请第三方进行调停 这种方法与前面的情形不同，这是当冲突形成僵局，双方都动弹不得时才使用的。当然，调停人的身份和地位，必须经双方均认可才行。,（五）僵局的利用和打破 1正确认识僵局 僵局是谈判活动中常见的一种正常现象。不应对僵局持恐惧的观念，而应辩证地看待僵局。利用相持不下的僵局往往是高明的谈判者有力的策略。 但另一方面，我们也必须认识到，僵局是个带有高度危险性的
9、战略。只有高明的谈判者才能够驾驭它、控制它。谈判者的素质直接地决定和影响着最终结果。因此，从谈判一开始就必须持周全慎重的态度。,2僵局的利用 案例分析：“撒切尔夫人与欧共体” 利用僵局必须把握两个要点： （1）僵局形成后，不能坐等时机，应积极地对对方人员施加影响。 （2）充分借助于外部形势或时间的有利影响，重点突破对方的薄弱之处。,场外行动加上谈判才称得上是完整的谈判行为。 美国谈判学家卡洛斯,3僵局的打破 （1）照顾对方的“面子” （2）变换谈判议题 方式要灵活。 求同存异，暂时避开矛盾。 （3）寻找最佳替代方案 （4）回顾成果,（5）更换人员 （6）变更谈判场合，改善谈判气氛 （7）暂时休
10、会 （8）借助调解人,三、如何结束谈判 （一）把握结束谈判的时机 案例分析：“李经理的错误”,（二）结束谈判的策略 1善于自我控制，避免表现过于急切。 2注意观察最后提案的信息。 3“二者择其一”的策略。,4“最后通谍”策略 在运用“最后通谍”策略时应注意把握以下原则： （1）本方的谈判实力应强于对方，特别是此次交易对对方来说比对本方更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件。 （2）“最后通谍”只能在谈判的最后阶段或最后关头使用。 （3）最后通谍的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想。,5保持冷静头脑，维持和谐气氛。 6善于制造谈判结束的气氛。 7提出最后解决方案时，可运用客观标准，以增强说服力。 8如果本方满意交易的主要部分，对对方次要的要求不妨作一些让步，以确保大局稳定。,
