从销售到管理课件

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1、1,营销管理培训,从 销 售 到 管 理,2,FROM SELLING TO MNAGING SM,课 程 目 标,激发和树立正面积极的心态 成为一名销售主管所必备的能力和技巧 学习管理营销，掌控客户的工具,参加此次培训，你个人的目标和期望是：,1:,2:,3:,4:,5:,3,前 言,“营业主管是公司的手臂，营销员则是手指，公司主要是透过他们接触客户。对客户而言，营销员就是公司的化身。营业主管与营销员是工作在一起的伙伴，要经常地一起努力改善表现以达成目标。营业主管的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。”,4,营销 的 人 际 观,5,客户说：他们尊重的营销员是：, 找出拜访所需

2、的资讯 如：最佳拜访时间、客户的喜好 事前准备充分、计划性拜访 能基于互尊发展关系 当客户方便时才进行拜访及注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理的回答问题 对自己及同业的险种知识十分了解,6,客户说：他们不喜欢的营销员是：, 懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪/愚蠢的问题 粗鲁/强迫/知道一切/想要教客户 对自己和同业的险种知识不熟悉 象鹦鹉般的介绍保险责任 前来乞求保单/保费 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 频繁跳槽的营销员，欠安全感,7,营 销 的 基 础,为了与客户有效的一起工作 完成业绩目

3、标， 营销员必须能与客户建立良好的关系。 即：要能了解客户的需求 并能提供最适当的险种组合。 营销员学习专业及相关知识是容易的。 专业营销员才能真正体验到： 唯基于良好的人际销售技巧， 与客户发展更深层 且相互尊重的伙伴关系， 才会在激烈的竞争中脱颖而出， 获得客户的信赖与长期支持！,8,人 际 关 系,身为专业的营销人员，一定要了解客户购买我们公司的险种或服务的理由.以及客户之间各个层面的关系。,练习：,请花一点时间思考目前你正涉及的关系，想一种你认为是良好/成功或不佳/不成功的关系。（这种关系不一定要与客户有关）。 请在以下空格填写一些词语，形容与你有良好/成功关系的人。 （例如：守信、开

4、朗等) 请在以下空格填写一些词语,形容与你关系不佳/不成功的人.(例如:自大,懒惰等),9,练习：,做完以上练习后,请比较你用来形容这两种关系的词语,从中你觉察到什么？ 1. 两组形容词的关系是,前者是： 后者：,2. 形容这些关系的依据是什么,3. 其中是否加入个人的喜恶或偏见? 4. 形容哪一种关系比较容易? 5. 其他:,10,先 入 为 主,(Preconception),通常我们会从自己先入为主的观念(Preconception)或用过去的经验来判断和我们有关系的人。 先入为主（Preconception):一种在确实认识事件前，事先成型的意见或信仰；既一种偏见（Prejudice)

5、。 作为管理者，为使我们要对他人做更正确的判断，一定要学着了解并控制自己过去的经验或先入为主的观念，以免做出错误或偏差的判断。 作为销售人员，我们怎样给客户留下良好的第一印象，因为我们的客户会先入为主的观念来推论我们，直接影响着未来工作的顺利开展。,11,冰 山 概 念,（The Iceberg Concept),你看到过冰山吗？从中你联想到什么？,我们所看到的人们，只限于浮现在外表的：行为、语言、音调、 身体语言等;这些外在信号 即冰山顶端（The Top of the Iceberg) 这些外在信号是有方法技巧分析，而正确的解析能力自此而生， 使我们能深入探究人性冰山的深层面。,12,行动

6、,ACTIONS,态度,ATTRUDES,动机/欲望,MOTIVATIONS/WANTS,基本要求,BASICNEEDS,从中我们能得出什么启示？,冰 山 概 念,（The Iceberg Concept),13,基 本 个 性 需 求,顶尖心理学家：Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner,McClelland. 他们公认：人类的行为是为了满足需求。,综合推论人类六大基本需求， 1.认同 (Recogntion) 2.成就 (Achievement) 3.权力 (power) 4.合作 (Affiliation) 5.安全 (Safety/Security) 6.秩

7、序 (Order),这些需求会在每个人的个性风格(PersonalityStyle)中反应出来。,14,个 性 认 知 模 式,（Personality Perception Model),两种判断个性风格的准则是： 1.控制他人的力量 = 权威(Authority); 支配力 2.控制自己的力量 = 自制(Self-control); 自制力,支配力 (Power over others),表示一个人希望运用威权的力量来控制或支配别人,并不是说此人目前的职务有此权力,而是一种由其精神或个性本质衍生形成的,并且自然的向他人展现的力量,自制力 (Power over self),表示自我约束的力

8、量或程度 说明一个人是否很正式(Formal);或不拘小节(Informal). 很多人或多或少的会呈现出这些权力需求.根据这两种需求的强弱最仅判断,并经由无偏见的行为解析,我们能正确辨识一个人的基本或自然风格,辨认并预知各种不同个性风格的行为.帮助我们做好准备,与客户发展更专业的伙伴关系,15,个 性 认 知 模 式,(Personality Perception Model),以支配和自制力为变数,定位出四大基本的个性风格. 1.威权者(Authoritarian ):支配力强;自制力强 2.思考者(Thinker):支配力弱;自制力强 3.合作者(Affiliator):支配力弱;自制力

9、强 4.外向者(Extrovert):支配力强;自制力弱 以支配力为横轴线,自制力为纵轴线,可以得到以下模式:,自制力强,支配力强,支配力弱,自制力弱,思考者,威权者,合作者,外向者,16,个 性 认 知 模 式 (Personality Perception Model),由支配力与自制力的辨识,我们即可判断出四大基本或是天生的个性风格.重要的是要记得:人是有多变的能力来扮演各种不同的风格,通常是会忠于自己天生的个性风格。其特点:,思 考 者 长处: 控制的、准确的、 讲求秩序的、分析的、 喜欢发问的、工作导向的 短处：封闭的、有距离的、 不易了解的、炫耀的 基本要求：秩序与安全,威 权 者

10、 长处： 负责、主动、独立、 自信、注重结果、 工作导向的 短处： 没有耐心、作威作福 冷淡的、强迫的、 易起摩擦 基本要求：权力与成就,合 作 者 长处：轻松的、耐心的、 良好的倾听者、亲切的、 支持的、关系导向的 短处：懦弱的、优柔寡断的、 不会拒绝的 基本要求：合作与安全,外 向 者 长处；自发的、开放的、外向的、 讲求快速效果、有同情心 强势的、精力充沛的、 互动的、关系导向的 短处：不真心的、虚伪自大的 时间管理差、爱表现的 基本要求：认同与成就,17,个 性 风 格 与 基 本 要 求 的 关 联,自制力强,支配力强,支配力弱,自制力弱,思考者,秩序,权力,权威者,安全,成就,合作

11、者,外向者,合作,认同,18,心 理 互 应 （Psychological Reciprocity),强化和客户关系的方法之一:就是有效地与客户的个性 风格产生关系,在心理学中叫做“心理互应”。,心理互应：以一种类似或补充的表现方式来回 应别人。 即对他人表示最适当的回应。,当你能够调适自己的风格以配合正在拜访的客户时，心理互应便会发生了。会产生更舒适、更和谐的工作气氛，这样会引导成功的业务拜访并与客户建立长远的伙伴关系。 能够利用心理互应的方式从事销售，是一个销售人员所需发展与具备的重要技巧之一。 例如：如果一位典型外向者的拜访一位典型思考者的客户时，怎样调适自己的风格并与客户心理互应？,1

12、9,压 力 （Tension),压力：当你感觉到加在你身上的需求与你应 付需求不平衡时，心理和生理上的反应。 即：你正要对抗某件事物，但你不确定 自己是否有足够的能力去迎接那个挑战。 压力类型,预期压力 = 未来压力 情景压力 = 现在压力 残留压力 = 过去压力 慢性压力 = 积累压力,20,舒 解 压 力 （Managing Stress),大部分的压力是毫无必要的 请看一组的数字： 人们忧虑的事情40%永远不会发生 （预期压力） 30%的忧虑涉及过去做出的决定， 是无法改变的.（残留压力） 12%的忧虑集中于他人属于自卑感 而做出的批评 .（情景压力） 10%的忧虑于健康有关， 而且越担

13、忧问题就越严重.（慢性压力）,21,8%的忧虑可以列入“合理”范围 以上这组数字令你惊讶吗？ 你怎样分析自己的压力？ “如果你减轻预期压力，忘却残留压力， 当其他两种压力来临时努力应付， 通常可大幅度减轻压力。” -Jeeff Davidson “压力并不可怕，可怕的是 我们是否受压力的摆布。” -Anthony Robbins,舒 解 压 力 （Managing Stress),22,如 何 舒 解 压 力 ？,养成看问题的正确视角 “视角是把当前或即将到来的事情放在一个 更大的参照系统中思考的压力” 欧尔.威乐逊,不要躲避风险和压力,害怕风险仍是压力的主要原因，也是通往一事无成的捷径。 “

14、绝对的保险是没有的；没有一定不失败的计划； 没有绝对可靠的设计；没有全无保险的安排。” 查理斯.斯温多尔,需要是发明之母! 失败是成功之母! 压力是潜能之母!,23,在自己的强项上努力 从超负荷的道路上脱身 提醒：不可能既无所不干， 又要把重要的事情都处理好。 为了更重要的事情能做得更好， 有时你要放弃一般的事情。 调整你的心态和步调 提醒： 你是唯一决定你的大脑 要接收什么输入信息的人； 把压力若看做有利的， 他就失去了压迫的力量； 若当做问题，压力就会一直存在； 若看成一种如何使你成长的指标， 压力就会成为成功的奠基石。 与值得信赖的人交谈 提醒： 长期把感情埋在心里而不外露的人， 最容易

15、患心脏病。,如 何 舒 解 压 力 ？,24,舒解压力的“永恒真理”, 最困难的步骤就是不按常理出牌， 工要采取与普通处理不同的方法。 你越不喜欢做某件事，他造成的压力越大。 日复一日在压力下工作是一种不自然的举动， 但也无法阻止你这样做。 在最需要的时候暂短休息会让你感觉最舒服。 你找到的安静空间可能别人很快也找到， 所以还是多找几个备用。 无论你发现什么技巧，总有人知道更好的办法。 你看起来气色很好时，想要觉得有压力都很难。 最好的结果是在你预期他们会到来的日期 之后一、二天。 多半你不可能是公司里压力最大的人。 没有人真正听你抱怨压力，除非你付钱让他听。,-Jeeff Davidson ,25,如 何 舒 解 压 力 ？,改进策略性暂停的技巧, 加温与芳香疗法 按摩术 服维他命 大自然中散步 与他人闲聊 做瑜珈术和太极拳 , 善用幽默 深呼吸 坐冥想 具体化 自言自语 引导的意向 成功的心灵鸡汤,压 力 警 句 ! “太多的人为了追求财富耗尽健康 之后又为了健康耗尽财富。” 韦恩.皮克林 最好不要为追求任何事情而让压力耗尽你的健康。 那样你才有机会达成你的目标， 达成目标后也才能有足够的财富。,26,生 产 力,压 力,TTL,情 境 压 力 (Situational Tension) 情境压力: 是发生在在两人之间的互动关系上,多