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1、寒 痹 停 企业内训资料,焦艳东,主要内容,产品说明 市场分析 市场策划定位 市场操作模式 营销各环节利益分析 投资风险 市场支持 合作政策,产品说明,寒痹停片 汉语拼音：Hanbiting Pian 【成份】马钱子(制)、地黄、青风藤、淫羊藿、制川乌、制草乌、乌梢蛇、乳香(制)、没药(制)、薏苡仁。 【性状】本品为糖衣片，除去糖衣后显棕黑色；气微，味苦。 【功能主治】温经通络，散寒止痛。用于寒痹,产品说明,产品商业价值 1、市场潜力大，风是患者目前将近2亿人 2、竞争对手少 3、中药独家产品 4、上量快，服用方便、患者重复购买率高,市场分析,市场现状：,1、临床常见病、多发病。是一类痛苦大，
2、治疗难，致残率高的慢性进行性多关节疾病。,2、我国风湿发病率17.39%，现有患者预计达2亿人，且每年仍以300万人递增；,3、且随着我国生活条件的改善，患者治疗人数将会持续增长；,市场分析,现状分析： a)消费者被反复的教育，已变得“老奸巨滑” b)终端竞争激烈，终端渗透已无盲点， c)产品“多而杂”（内服到外用、OTC到临床、西医到中医） d)品牌“少而弱”,市场策划定位,市场定位：二甲以下医院 市场模式：CME 市场卖点：治标 更 治本、疗效 更 快 更 安全 市场手段：患者教育和基层医师教育 市场表现：独家新品,市场策划定位,目标消费人群定位： 类风湿性关节炎、骨关节炎、强直性脊柱炎、
3、肩周炎、颈椎病患者，以35-70岁的中老年人群为主要消费群体。,诉求对象： 第一诉求对象为患病人群，第二诉求对象是病人的子女、朋友、同事 。,市场策划定位,利益点迅速起效 彻底治愈！,起效快：小时止痛、天消肿、疗程关节活动自如、疗程祛风拔刺、疗程达到彻底治愈；,安全性：无任何毒副作用，无依附性；,杀伤力：寒痹停中中药活性因子清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破寒痹滋生空间；,恢复好：骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态,市场策划定位,差异点三步疗法 祛湿除刺 运用中医治标治本相结合的理论研究成果：从中药材中提取有效活性成分，进入人体后迅速温经通络，散寒止痛，从“清毒”、 “修复
4、”“养护入手，彻底消除风湿骨刺。,清毒：清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。,修复：迅速疏通周围的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态！,养护：活血通络，提高血液的携养能力，增强机体免疫力，预防风湿骨病的发生发展。,支持点临床验证 权威认证,市场策划定位,A、中国中医药协会整和进来，以“中国风湿寒痹防治心贴心计划”；通过宣传汇集患者到医生身边,B、共同建设中国寒痹防治网，,C、活动作为载体，产品做明星，专业协会做见证，,市场操作模式,市场操作模式营销四环节,四个环节,医生教育 转观念,CME会议，提高医生的职业技能和服务
5、技能及服务理念。,医生促销 养习惯,患者宣传 找患者,院长和医生销售返利； 培养医师对产品的忠诚度； 与权威专家学习交流的机会。,患者教育，提升产品的知名度；建典型病例，让患者说话；个性化全程跟进治疗。,医院诊疗 销产品,以乡镇医院为终端，形成最广泛的基层风湿防治体系，构筑县级市场风湿第一品牌。,市场操作模式操作流程,患者教育工程,回访,购买 （重购）,未购 （购买）,CME工程,目标顾客,目标医生,医院诊疗,市场操作模式推广策略,定位策略： 通过输出医疗品牌和服务突围市场 通过推广标准来控制市场,传播策略： 排除同类产品的干扰 精准传播，提升传播效率 提升品牌忠诚度,经营策略 服务营销开路，
6、终端促销挖掘,资源置换，合作多赢,风湿患者利益分析 乡镇医生的贴身防治和预防保健 免费北京专家咨询； 节省治疗费用 定期免费参加风湿健康教育会 享受到家庭私人医生般的健康呵护,专家组医师利益分析 免费得到风湿诊疗和用药咨询的培训； 免费得到继续学分，便于职称评定； 代理商的促销支持，得到经济实惠； 厂家的重金打造权威形象，提升个人社会知名度；,资源置换，合作多赢,定点医院院长利益分析 通过CME项目工程，扩大个人社会影响； 提高医院经济效益和社会知名度，打造政绩工程； 代理商的促销，保证个人利益。,定点医院利益分析 厂家重金打造权威形象，提升医院形象和社会信力； 厂家重金患者教育，增加门诊量，
7、解决生存和发展； 借助CME项目工程，提高社会医疗服务水平。,资源置换，合作多赢,代理商利益分析 政府支持项目，解决生存和发展，规避政策风险； 实力厂家的管理团队、先进营销管理模式支持， 轻松获得长期稳定的经济效益；,中国中医药协会利益分析 能获得百年康鑫药业的经济利益支持。 提高政绩。 提升在中国医疗领域的影响力和社会形象,投资风险分析,1、进院风险 乡镇医院一般都不参加当地招投标，医院进药成本低，模式设计中已考虑进药个环节利益，而且完成5个终端医院作为置换厂家产品代理权的条件之一，因此，开发医院对代理商没什么风险；,投资风险分析,2、门诊量分险 按 照20000人/乡，发病率12%计算，乡
8、镇的目标患者的数量在2400人以上，我们只要求开发50名目标患者，目前每个乡镇的正常目标患者门诊5名以上，全月按照医生20个工作日，目标患者的数量就足够，而且还有针对患者宣传，引导就诊。,投资风险分析,3、医生处方风险 对于医生不仅有CME项目引导处方，而且还有针对医院负责人的促销，针对本人的促销费等多管齐下，没有风险。,市场支持,（一）、广告支持,（二）、“一站式”、供货支持,（三）、完善的服务支持,（四）、市场策划指导,（五）、提供咨询支持,代理政策,规格及价格： 零售价：68.75元/盒 指导医院供货价：50元/盒 厂家含税代理价：18元/盒 包装规格:200盒/件,合作条件： 具备一定的经济实力和抗风险能力 有临床产品操作经验 只合作操作商、不合作渠道商 与当地县级医院和乡镇医院关系良好 商业信誉良好，不窜货,代理政策,代理政策,招商政策：,代理政策,市场保护： 杜绝串货 严查串货 取消资格 罚款补偿,
