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1、绩效体系指挥棒为何失灵了？2013-08-23 16:59作者 金国华【本文导读】“再起飞”公司得益于早期的爆发式增长而快速发展，但是随着近几年竞争者急剧涌现，行业开始整合洗牌，“再起飞”公司遭遇发展瓶颈。我作为咨询顾问接手了该公司的案例。变革计划“鹰计划”由此开始正式实施。在前期调研的时候，我们已经发现“再起飞”公司的绩效体系无法很好地支撑战略，随着年度经营计划的顺利完成，绩效体系重塑拉开序幕。像“再起飞”这样的快速成长型企业，往往计划体系与绩效体系是两张皮。计划与绩效之所以脱节的原因，其实并不难理解。在公司刚刚创立的时候，企业规模比较小，组织架构也简单，而且往往老板还兼管其中最重要的一些部
2、门，企业整体运作计划都在老板脑袋里，其他人直接听从指挥即可。老板对各部门的工作也是了如指掌，所以企业发展初期考核往往就凭老板感知打分。其实，在企业发展初期，绩效体系的作用是有限的。但随着企业规模及组织的逐渐扩大，企业创始人的管理幅度遇到了极大挑战，老板很难了解各部门具体工作的开展情况，所以这个发展阶段，一是要靠计划体系把公司目标层层分解下去并形成达成共识的行动计划，另外一个很重要的就是充分发挥与每个人切身利益最相关的绩效体系，通过绩效体系进一步明确各部门及岗位的工作重心，起到指挥棒的作用。计划体系与绩效体系的关系是：经营计划体系告诉大家如何做事，绩效体系则是通过“工作的完成情况直接影响到每一个
3、人的收入”进一步强化大家各自的工作重点。当企业小的时候，因为老板一个人基本可以掌握整体工作计划并有能力协调各部门推动实施，所以企业对各部门的考核往往非常简单，特别是对工作量化有难度的职能部门，往往采取直接打分的方式，对工作内容可以进行部分量化的部门，则采取考核几个关键指标的方式，比如销售收入等，但往往也仅限于结果性指标，但因为缺乏对计划的充分讨论会忽视对一些关键过程指标的考核，而恰恰这些过程性指标决定了结果的好坏，比如考核销售收入，那么当年销售收入达成的核心要素是什么呢?也许开发一个新渠道是关键要素，那么就应该在考核中设置渠道建设相关的指标。当企业发展到一定阶段后，随着老板对企业整体运营细节的
4、掌控力越来越小，老板就需要借助计划体系和绩效体系实现管理幅度的提升。让我们一起仔细分析一下，“再起飞”公司绩效体系存在的问题：问题一：考核指标无法对接战略在过去的三年中，营销中心总监考核指标仅仅为两个，一是销售收入，二是回款率。虽然理论上，每年的战略和经营计划应该都会有所调整和侧重，但考核指标从来没有对应承接过。当我询问营销部门：“为何每年的考核指标都没什么变化?”营销部门的回复是：“反正老板定什么我们就考核什么。再说，我们目前也只能对这两个负责，其他一般都是老板定的，我们也承接不了。”我说：“为何不考核利润呢?”营销部门说：“很多东西不是我们能决定的，比如举办多少大型促销活动等，这都是老板决
5、定的。”我说：“每年我们的销售策略可能会有所差异，那如何保证这些策略的落地呢?比如，今年销售增量可能主要是通过新渠道开拓来完成。但如何确保新渠道开拓按质按量完成呢?”营销部门说：“这个不用考核啊。新渠道开拓得好还是坏，最终还不是体现到销售收入上。”从这个案例，我们可以看出，一个企业没有上下多次沟通达成一致的计划体系是一件多严重的事情，老板一直认为各部门各司其职，其实各部门一直认为老板应该对所有的经营结果负责。另外，我们也可以看出，如“再起飞”这样的快速成长型企业，大家普遍存在一个误区：考核结果，但不重视过程管理。虽然过程工作最终会体现到经营成果上，但如果无法做好过程控制，就无法确保经营目标的达
6、成。而且，设计一些过程指标的目的，最核心的目的是不断给相关部门明晰和强化核心策略的重要性，并能定期检视这些策略的正确性和执行情况，以便及时作出及时调整，而不是仅仅为了考核。问题二：一些重要的经营要素被忽略“再起飞”公司的成品库存非常巨大，而且很多产品库龄长已经形成死库存。但奇怪的是，没有部门对成品库存负责，也没有任何一个部门考核成品库存周转指标。营销部门说那是计划部门和生产部门的问题，生产部门感到很冤枉，说我们是按照计划部门的计划来生产的。计划部门也很委屈，说营销中心无法提供准确的需求，我们只能根据销售数据做一定的测算，营销中心则说我们怎么准确预测需求呢，今天客户要这个明天要那个的。奇怪的是，
7、仓库有考核库存总量，于是仓管一天到晚考虑减少库存总量，导致仓库人员找各种理由阻止成品入仓。这是一个非常可笑的案例，但很多快速成长型企业都或多或少存在类似的现象，当然，多数情况下，这些状况每天都在困扰各部门的协作，但老板却被蒙在鼓里。如果深究其原因，大概与快速成长型企业发展过程中存在老板授权不足、部门间职责不明确有关。问题三：绩效体系设计导向不科学在我们查看销售人员的绩效方案时，我们发现设置了绩效封顶，即无论绩效多好，最多可以拿1.2倍的年度岗位工资。很多销售人员就有意见了：“为什么我说个人利益跟公司利益挂钩不密切呢?因为考核指标是根据当年的任务来定的，有可能工作量增加了，利润增加了，但年薪没变
8、。而且，如果绩效封顶的话，会出现一个状况，比如这个月如果业绩好，我会让客户推迟到下一个月下单，反正这个月业绩再好也就只能得120分。”我问人力资源部门：“这样设计的目的是什么?”人力资源总监理直气壮地说：“控制整个人力成本啊。”从这个案例，我们看到像“再起飞”这样的快速成长型企业，狭隘的各部门导向的管控需求往往会影响公司整体的绩效，所以应该注意公司层面端到端经营目标管控的设计。问题四：绩效文化执行不严格在我们调研时，某部门经理向我们抱怨：“按照当时我们的方案设计，我们上个月的绩效应该是160分。但是不知道因为什么，最终就给我们按120分计算的。”我问人力资源部门为何会产生这种情况，得到这样的回
9、答：“这个方案是今年新设计的，主要是想通过量化的方式激励大家。但当时测算的时候可能存在问题，也没想到上个月他们业绩这么好，何况他们业绩好也有一些客观原因，比如上个月正好客户的单量大。如果给他们高的奖金，其他部门也会有意见的。”另外一个部门也给我反馈过类似的情况，本来应该拿高额奖金的，但最后因为奖金数额太大，公司认为个人之所以取得那么大绩效首先是基于公司这个平台，而不完全是个人的功劳，所以，最终拒绝了高额的奖金。这不仅仅是“再起飞”公司的问题，而是很多快速成长型企业的通病。公司总是希望通过加大激励提高员工的积极性，但当发生大额奖金的时候，又总是不履行承诺。如果的确是因为当时制定的激励方案考虑不周
10、，那么无论如何也应该首先把当期的激励下发下去，然后再考虑合理调整激励方案，而不是临时善变找各种理由，否则公司的绩效文化永远建立不起来，也永远无法给功臣足够的信心在公司奋斗下去。问题五：公司目标与部门目标的割裂当我翻查研发部门的考核方案时，我发现该部门的重要考核指标为新产品上线成功率，即提高当期研发新产品成功量产的比例，目的是提高新产品量产的速度。我与营销部门及研发部门有一个小小的研讨，我的问题是：“谁对新产品最终成功负责?”营销部门及研发部门几乎同时疑问到：“什么是最终成功?”我说：“比如新产品的销量取得预期目标，比如半年销售额达1亿人民币。”研发部门说：“首先，新产品研发时就不会有这个定义，
11、谁知道这个产品能否销售多少?再说，即使有这个目标，我们研发部门也无法负责，我们能做的是把新产品研发出来，至于能销售多少要看营销部门。”营销部门说：“我们也无法对这个目标负责，因为我们再努力，如果你这个产品没有竞争力，哪又有什么用呢?”我说：“那谁对这个最终目标负责呢?”大家都默不出声。突然，一个销售经理开玩笑地说：“那就老板负责呗。”虽然，这是一个玩笑，但这反映了很多企业的现实，很多公司目标与部门目标是割裂的。最后，往往会出现一种情况，各部门绩效完成的都不错，但公司死了。问题六：无法体现公平性在调研过程中，也发现绩效体系公平性的问题。比如，一个销售人员告诉我们，大家考核方案没有区分是错误的，因
12、为开拓一个新市场和在旧市场获得增量的难度是截然不同的，但如果绩效系统无法体现这种差异，就会发现，老销售员占着旧市场不放，而且对开拓新市场没有任何兴趣。很多企业因为对绩效体系关注不足，也没有足够的人力资源专业人员去细化和设计合理的绩效方案，结果导致很多绩效方案非常粗放，这在公司发展初期没有问题，但随着公司规模的增长和业务多元化及商业模式的复杂化，绩效体系应该注意战略导向性、业务匹配性、过程化和精细化，否则就会出现上面这种情况。问题七：奖罚力度不足我对生产总监的其中一个指标进行了测算。考核方案是这样规定的，“产品质量下降1%时，奖罚0.3分”，假设这个生产总监的薪酬包是100万/年的话，那么0.3
13、分对应的奖罚金为10000000.3/100=3000元，但根据“再起飞”公司的产量计算，产品质量每1%，直接影响到公司纯利润则是800万，这还不包括一些隐形成本和机会成本。可想而知，这样的考核方案设计，对生产总监即没吸引力也起不到应有的威慑作用，所以绩效方案无法对工作起到很好的牵引作用。问题八：绩效体系无法体现高绩效文化，本质上仍是大锅饭虽然每一个岗位都制定了考核方案，但我发现从绩效结果看，几乎所有人的绩效结果都在9098之间。深究其原因，就会发现，大多数岗位的考核方案，奖罚幅度是非常狭窄的，所以“再起飞”公司内部的绩效体系本质上仍是大锅饭。就连每年定期调整工资的制度基本上也是覆盖全员，这看
14、似对全员公平，但对于高绩效的人员却是最大的不公平。我想再一次重复强调，这不是“再起飞”公司特有的现象，这是绝大多数快速成长型企业都存在的共性问题。存在这些问题是正常的，这是由企业发展的阶段决定的，但如果不能尽快改善绩效体系，就无法实现企业的第二次创业。这有点像社会的利益分配机制，邓小平改革开放首先解决了利益分配的问题，让一部分勤奋的人先富起来才是最大的公平，否则就只有集体落后和贫穷，对于企业而言还会带来另外一个极其严重的后果，那就是人才流失会非常严重。再回头想想“再起飞”公司董事长的困惑：“为何现在员工缺乏创业期的激情?”企业创业阶段，企业老板完全可以靠个人魅力团结一批“有志之士”共同奋斗，但随着企业规模的扩大和组织的复杂，创业者的个人魅力当然还是非常重要的，这对于形成企业核心价值观和良好的企业文化非常重要，但同时也应该重视建立完善的绩效体系，让绩效体系像一张网一样深入企业每一个角落，真正地体现公司价值观和牵引全员的行为。作为公司的初创者，如果不舍得分享经营成果，企业发展瓶颈会随之而来。这让我想到华为公司的文化：“不能让雷锋穿破袜子。”
