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1、BUSINESS STRATEGY MARKETING终端管理编辑 兰兰 文 彭劲柏 68 图一： 向上的一条直线 在第31期杂志中笔者对天津地区一家女装经销商的直营 店铺店长提成方法进行了分析 （具体内容详见 店长激励薪酬 法则 ） ， 事实上， 奖金提成办法有很多种， 并不是在所有的情 况下 ， 店长、 店员的销售提成曲线都只能是加速向上的曲线。 下面简单介绍几种常用的提成方法， 供经销商们在选择 提成方案时做个参考。 向上的一条直线 店铺奖金提成法则 业绩提成 销售额销售完成率 0 图二： 有基本销售任务的直线型 业绩提成 销售额销售完成率 0 图三 ： 加速向上的曲线 业绩提成 销售额
2、销售完成率 0 如果员工提成随着其销售额的增长而稳步增长， 那么业绩 提成的曲线就是一条向上的直线。 提成方法可能会这样描述： “员工的奖金提成按照该员工销售额的2%计提” 。 应注意到， 这 里面没有根据销售额的数量进行分段。 也就是说从销售额100元 到100万元， 员工的提成比例是一样的。 当销售额是100元时， 提 成为2元， 当销售额是100万元时 ， 提成为2万元。 这种提成方法的好处是简单明了 ， 只要销售出去， 提成比 例完全一样， 容易理解和执行。 缺点就是由于员工在整个销售 过程中提成平稳， 销售激情容易钝化。 这种模式在操作过程中可进行适当的变化， 比如要求员工 在完成基
3、本销售任务后才有提成， 那么提成曲线就变为图二。 笔者认为直线型的提成曲线主要适用于那些文化程度不 高、 理解能力偏弱的店长和导购。 如果经销商和员工喜欢简单 的管理风格， 那么这种提成曲线也比较合适。 事实上， 员工收入 如果严格按照图一执行， 那么就是一种无底薪纯单一比例提成 的薪酬模式。 加速向上的曲线 如果员工的提成根据其销售额进行分段计算， 并且提成 比例随着销售额的增高不断上升， 那么业绩提成就是一条加 速向上的曲线。 这种提成方法示例如下： 业绩完成70%以下 ， 提成按照业绩1%提； 业绩完成70%到90%， 70%90%部分按照2%提成； 业绩完成90%到100%， 90%1
4、00%部分按照3%提成； 业绩完成100%到110%， 100%110%部分按照4%提成； 业绩完成110%到120%， 110%120%部分按照5%提成； 业绩完成120%以上， 120%以上部分按照6%提成。 这是一种分段计算的提成办法， 同时每一段的提成不断 增加。 需要提醒的是， 每一段的提成比例仅仅针对这一段的销 售额， 而不是在此之前的所有销售额。 例如 “业绩完成90%到 100%， 90%100%部分按照3%提成” ， 这里的3%提成额不包括 90%以前的部分 ， 所以当员工做到90%以上时， 他们实际拿到手 的绩效奖金要低于总销售额的3%。 在测算销售提成应该给予多少时， 我
5、们不应该去想员工 按照6%进行提成时是公司赚得多还是员工赚得多， 而是应该考 69 图四： 有基本销售任务的加速向上曲线 虑公司利润率是否大于6%。 按照这个例子， 实际上当员工销售 额达到125%时， 其实际提成是总销售额的2.08%。 而只要公司 产品利润率大于6%， 那么员工多卖一件产品， 公司就会多获得 一份利润。 想象一 下 ， 假如公司员工都知道产品利润率是10%， 销售额达到销售目标120%以上就能获得销售额6%的提成， 超 过利润的50%， 以为自己赚的钱比公司赚的钱还多， 那么员工 们的工作积极性将高涨， 他们将努力工作拼命销售， 实现销售 额120%的目标。 但事实上他们总
6、提成仅占总销售额的2%， 此时 企业家们也早已获得了足够的利润。 当然， 这样的销售模式在操作过程中也可以进行适当变 化， 要求员工在完成一定基本销售任务后才有提成。 那么提成 曲线就变形为： 业绩提成 销售额销售完成率 0 加速向上的提成曲线适合大多数情况， 是多数经销商普 遍喜欢采用的方法。 笔者认为这种提成曲线适合那些已经经 营多年但业绩一直平稳或者不理想的店铺， 可以激发员工的积 极性， 让店长导购们创造更多的业绩。 逐渐趋缓的曲线 如果员工的提成根据其销售额进行分段计算， 并且提成 比例随着销售额的增高不断下降， 那么业绩提成的曲线就是 一条逐渐趋缓的曲线。 这种提成方案示例如下：
7、这种提成办法可能很多人不太理解， 认为这样的提成方 法不可能采用， 但只要仔细观察就可发现， 这种提成可以保证 员工在比较宽的销售完成情况下 ， 员工间的提成奖金相差不 大。 也就是说员工收入相对稳定、 平均 （如图五） ， 可以解决大 小不同店铺店长的提成公平性问题， 适用于不按销售完成率 而以销售额计算提成的店铺。 业绩完成70%以下 ， 提成按照业绩3%提； 业绩完成70%到90%， 70%-90%部分按照2.5%提成； 业绩完成90%到100%， 90%-100%部分按照2%提成； 业绩完成100%到110%， 100%-110%部分按照1.5%提成； 业绩完成110%到120%， 1
8、10%-120%部分按照1%提成； 业绩完成120%以上， 120%以上部分按照0.5%提成。 图五： 逐渐趋缓的曲线 业绩提成 销售额销售完成率 0 同时， 如果店铺的销售情况波动非常大， 比如时而完成 销售目标的4050%， 时而完成销售目标的150%。 那么当销售 情况不好时， 由于销售提成少， 可能会影响员工工作积极性， 挫伤员工工作热情； 当销售情况非常好时， 销售提成非常高， 员工收入可能远远超过了当地的合理收入水平， 人工费用支 出就将超额。 员工收入情况的不合理波动， 会影响员工的稳 定。 在这种提成模式下， 销售不好时员工能较容易地获得一 定标准的收入， 销售好时， 员工收入
9、也不会高得离谱， 实现了 收入的相对稳定。 此外， 对于新开张的店铺， 由于店主不好把握新店铺业 绩状况， 制定员工销售提成办法比较困难， 其他曲线都容易 造成员工收入失控 （可能过多， 也可能过少） 。 采用这种曲线 可以让员工收入保持在相对稳定的范围内， 不会过少， 也不 容易过多。 这种提成方法在节假日、 低价促销时也可以一定 程度地解决企业收入下降而员工由于销售额上升提成增加 过快的情况。 在实际使用中， 经销商们无论采用哪种奖金提成方 法， 都必须用过去的销售数据或者将来可能的数据进行 测算， 做到心里有数。 文中介绍的方法虽然是以店长、 店 员为例来说， 但它同样适用于区域经理、 督导、 销售等需 要计算奖金、 提成的其他岗位。 其他岗位考核的具体内容 和方法， 将在以后为大家介绍。 作者系和谐春秋资深人力资源咨询顾问 这也是一种分段计算的提成办法， 同时每一段的提成不 断降低。
