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1、1979年，17岁的史玉柱以安徽省怀远县理科总分第一名的成绩考上了浙大数学系，84年毕业后分配到安徽省统计局工作，刚开始他也是安分地过着生活，结婚生子一切顺其自然，1987年，因工作需要，他被单位选派到深圳大学软科学系研究生班进修，在学习过程中他就发现了全英文的电脑对于不懂英文的中国人来说很难使用，而解决的办法就是将软件汉化，史玉柱在研究生时就对此颇感兴趣，回到单位后他乘胜追击，经过半年的努力，他开发了一套这样的软件，别人用了都说好，他一下子就看到了市场前景，心中升腾起一股无法抑制的创业冲动，一心想在电脑行业大干一场。就这样，1989年7月，史玉柱带着仅有的4000元和尚不成熟的软件再次回到深
2、圳。一方面寻找软件的市场化路径，另一方面完善软件。4000在深圳是不经花的，为省钱，他跑到母校，通过低年级的同学帮忙混到实验室的计算机房“借”用电脑。被管理员发现并驱逐后，他又找到熟人拿到配有计算积的校办公室的钥匙，于是，白天他借同学的床睡觉，晚上就跑校办编程，经过近一个月的努力后，软件较为成熟，他便决定把它推向市场。他说服三个好友（钱宇 姜巨满 蔡玮），承包下一个公司的公司的电脑部，成立一家公司，公司没电脑，连演示都做不了，所以史玉柱必须需要有一台属于自己的电脑。他找到一家平时比较熟悉的电脑店，想买一台价格8500元的电脑，他对老板说他愿意用9500元买下这台电脑，但要半个月后才能付款，如果
3、到时付不起，这台电脑退还给店主，并支付1000元差价给老板，就算是这半个月的租金。接着，他用相同的办法在计算机世界打广告，他付不起8000元的广告费，就用这台电脑作抵押，约定好半个月后付款。史玉柱想好最差的结果，电脑抵押给杂志，自己去电脑店打工。就这样打了一次全国性的广告，进过漫长的等待，在第13天的时候，账上终于收到三笔汇款，共15820元，他在期限的最后一天归还了所欠的购机费用和广告费。而后赚到的钱除了继续投入研发外，初尝甜头的他将钱投入广告中，半个月后，他的营业额达到了400万，一夜间从流浪汉变成了百万富翁。1991年，为迅速打开市场，建立起庞大的营销网络，史玉柱又做了一次大胆的豪赌。他
4、突发奇想，组织了一次巨人电脑汉卡全国订货会，承诺全国各地的经销商只要订购了10块巨人汉卡就可以免费来珠海参加巨人的订货会，往返路费由巨人公司出。一时间200多名经销商从天南海北赶到珠海，史玉柱为此投入了几十万，结果这一让他的所有部下都反对的豪赌大获成功，经销商不仅定了货，还组成了巨人汉卡的营销网络，史玉柱由此一举编织了一张当时中国电脑行业最大的连锁销售网络，使与经销商之间的单一的买卖关系变成了合作开发市场的利益共同体。这张营销网络使得巨人公司如虎添翼，一跃成为全国同类产品之首。史玉柱在珠海受到了超常的礼遇，看到了珠海的重奖效应，而且给出诸多友好政策，珠海政府需要树立企业榜样，史玉柱决定顺势而为
5、，移师珠海。1992年，巨人发展顺风顺水，加之社会尤其是珠海的高速发展，巨人也驶入了快车道。后来巨人意外得获得一块1万平方米的土地，史玉柱决定把土地建成商业用地；18层，考虑到18层地狱，换为19层，后来考虑商业价值就建成38层，投资从1.5亿到2亿，建成将成为珠海最高的建筑。 1992年9月初，特区报广告，金山公司将在珠海建一座47层的金山大厦，此时的金山在电脑领域已是巨人的竞争对手。所以“要做就做第一”的史玉柱立即将巨人大厦改成了48层。在后来，富华公司招标称要建立58层大厦，史玉柱不甘示弱马上追加为64层，而当时广东省境内最高的是63层的广东国际大酒店。（史玉柱是64事件后的7月份下海的
6、，所以开发的软件用64编号，建楼用64）但单李鹏总理来参观时为了避免敏感数字，改口为70层，后来也就顺理成章地筹备建立70层大厦，自此，从19-38-48-58-64-70的建设楼层，从1万平方米的自用楼到2.9万的写字楼，总投资超12亿的项目也这样一步一步蚕食着巨人，楼高260，加尖塔共300米的巨人大厦成了一场白日梦。 1993年，国家宏观调控开始收缩，经济降温，而与此同时，西方向中国出口计算机的禁令也开始失效，大批国际著名电脑公司大举入侵中国市场，国内计算机巨头节节败退，进行二次创业，联想和四通走上资本市场，先后走上资本市场，在香港上市，开辟融资渠道，与三菱松下当进行资金和项目的联合，金
7、山砸锅卖铁后走向与联想的联合，得以起死回生。巨人进行一阵孤军奋战后逃离电脑行业，走上多元化的岔车道。 93年的表彰大会上，因为M-6430桌面系统，史玉柱获得珠海市科技进步特殊贡献奖，获得一辆奥迪，高级别墅和63万元，作为最年轻的获得者，史玉柱可谓春风得意，但祸兮福所倚福兮祸所伏，这次表彰大会引发了公司长期潜伏的产权矛盾的剧烈地震。最后闹到了众多核心骨干的离走。而离走的骨干把技术带到新的地方，开发相同的产品对巨人又是一次不小的冲击。巨人集团在93年下半年开始买楼花，买主到时要楼可以优先享受选择位置的权利和价格的优惠，若不要楼也可以退钱，三年后可获利100%，这本质是一种投资的概念，集资的手段，
8、为增强可信度还请来人保公司，签订到时100%的回报率。但后来人保不干了，觉得不妥，但巨人的广告早打出去了，保险公司担保的影响也已经形成了。最终，在大陆及香港共卖掉了1.2亿的楼花。（现在看，这是非法集资）史玉柱就用了这些钱去投资保健品，94年10月投放脑黄金到华东地区，速度+声势，迅速占领市场，挤掉了多灵多的鱼脑精，在大打广告宣传与开发市场之下，截至到95年2月，巨人回款突破1.8亿，这还是供货不足的情况下的战绩。95年2月，巨人开始实施“百亿计划”（又称 三级火箭），全面进入保健品、医药、电脑三大领域，进行产业多元化与产品多元化，用电脑树立品牌和高科技企业的形象，保健品快速获利，医药作为远期
9、发展目标。计划95年完成10亿计划，96年50亿，97年达到100亿规模。（百亿计划最早于93年提出，计划94年实施，2000年实现百亿资产）就在巨人快速扩张的过程中，史玉柱三步并成两步（第一步与第二步合成一步），在95年推出医药、保健品、电脑三大系列上百种产品，动用1亿向海内外征集产品，最终推出了12中保健品，包括巨人吃饭香、肝黄金等，5月8日开始在广东试销，仅深圳广州一口气就投了530万的广告费，并以“巨人健康大行动”俄日主题投放8篇广告（轰炸机篇，坦克篇，阅兵篇 等）在全国38城市同时投放。 95年正好是反法西斯50周年纪念日，而报纸出现了尴尬的局面（一面是对法西斯的声讨 另一面是巨人的
10、飞机大炮）所以当华商时报重庆晚报对巨人的广告提出批评后，一颗引起其他媒体的口诛笔伐。最终工商行政管理局与新闻出版总署提出批评指出错误后，广告全部下架，而 广告一停立刻引起社会的剧烈反应，而伴随着国家卫生部对保健品行业的整顿，曝光不少保健品坑蒙拐骗老百姓的案例，保健品行业顿时缩水几百亿。 人们开始猜忌巨人集团是否出问题，先是经销商，对广告打到年底的怀疑，生产厂家甚至与停产。消费者更是谨慎。 回顾打广告的过程，共投入7000万，但截至6.30的回款只有4000万。投入产出严重倒挂。虽然市场变得不是很好，但当听到同为保健品企业的三株每月有10亿元的回款时，史玉柱的信心增加了不少，挖了几名三株的销售人
11、员后，巨人发动了三个月的“秋季战役”，以发报纸，做终端为中心，继续投放广告，而张贴小广告又适逢全国开展爱国卫生运动，巨人又受到打击。但市场依旧不景气，账务吃紧，外债的矛盾也在这时爆发，有的加工厂开始捣乱，偷工减料缺斤少两的负面消息不胫而走。 史玉柱认为是主打的脑黄金效果太慢，转移重心到 巨不肥 ，号称第二天见效，100%有效的巨不肥迅速崛起但更为迅速的衰落，负面消息再一次沉重地打击了巨人集团，加之巨人大厦的抽资让巨人集团财务危机全面爆发。后来又因为一款儿童开胃的产品的广告词有剽窃哇哈哈之嫌，被迫向哇哈哈赔礼道歉。当巨人危机大白与天下时，面对新闻媒体铺天盖地的轰炸，昔日长于广告和新闻运作并将之视
12、为发财独门秘诀的史玉柱却束手无策。他想方设法躲避媒体，对违纪讳莫如深的态度反而是危机欲盖弥彰。当时整个中国企业的公关一片空白，史玉柱未意识到这一点，应该是放弃一切掩饰，坦然面对媒体，实事求是地将资产、负债、错误和对策公之于世，提出令人信服的经营方案，告诉大家需要多少钱、时间来扭转局势。欲盖弥彰 ，这个时候就不能欺骗消费者而在收购问题上，又不愿意巨人集团整体被收购，他将巨人大厦项目从巨人集团分离出来，与人合作，但这一厢情愿却没人买单。合作者感兴趣的是整体收购巨人集团，而不是要来和你搞一个巨人大厦。因为70层的巨人大厦在珠海没有那么大的终端市场，炒饭热一过积压下来的房子已经没有多大市场了，于是大厦
13、就逐渐成为烂尾楼。当时的广州今日集团(乐百氏 脉动的东家)有意收购巨人，挤进中国商界的第一梯队。但一方面是收购者对收购事情本身的疑惑，觉得自己名气够大了，没多大必要，另外一个原因是史玉柱开出的天价无人能接。越是不知名的企业收购的价值越大，对名牌企业而言，收购后也可以起到相得益彰的作用，让今日集团从传统的饮料企业或者说是二流的保健品（今日 策划过千万买配方推出“生命核能”的事情） 企业跻身一流的中国大公司，尤其是保健品行业的招牌至此，巨人集团负债3个亿巨人回来了史玉柱带着剩余的20多个人跑到江阴，隐姓埋名，化成策划总监，深入一线去了解市场需求。后来史玉柱找来曾给他介绍过脑黄金的浙大同学，留美生化
14、博士袁彬，这个他介绍了美国在95年风靡的褪黑激素，但市场已经有了63中含这种褪黑激素的产品，如何打开市场，史玉柱从名字开始下手，原先名字太丑，不好记。史玉柱就起了脑白金的名字，并注册了商标，在接下来宣传中大肆宣传脑白金不提褪黑激素，将广告达成了科普，最终让人深知，而后来跟风的其他企业再起个什么脑白金的产品，就是侵权。异曲同工之妙的有“双十一”目前已经被阿里注册了商标 当时市场上有PDA产品，恒基伟业就打出了“商务通”的名称，快速在市场立足 产品的定位：中国保健品企业采取的是产品导向的销售策略，广告一味的是对产品功能的诉求，导致的结果是单一的同质性诉求，把一个个一般的保健品说成是灵丹妙药，导致整
15、个保健品行业产生信任危机。而巨人的脑白金定位为送礼，你需要什么我们就有什么，它的功能也很多种，但定位从一开始就确定了胜局。据调查，脑白金礼品的销量是靠功效卖出的脑白金销量的两倍。巨人再陷危机公关脑白金创造了营销的奇迹之后，很快引起了社会的关注，最早是竞争对手的两场官司揭开了脑白金的老底，尔后是海外的学者打假打到脑白金头上，再后来，南方周刊的报到酿成了脑白金的社会大诘难。回想当年，一篇“巨人”史玉柱身陷重围的揭秘报道引发的舆论围削毁掉了巨人大厦，八瓶三株喝死一个老汉毁掉了三株，川酒入秦池使一代“标王”奄奄一息。那怎么办呢，史玉柱早有了打算。脑白金危机公关.docx 顺便看看范冰冰的晋升之路范冰冰是怎么从金锁蜕变成范爷的.docx
