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1、 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 1,谈判 与不同性格的谈判对手过招（新添加）,对待犹豫不决型的 特点： 行事不干脆利落，托辞或借口很多、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某个优点等)。 对策： 1、试探客户的真实想法，找到客户犹豫的原因； 2、重复对方的观点，多提问，掌握谈话的主动权； 3、罗列各种方案(包括服务等)，必要时作与竞争对手的比较，对 各种方案进行评估，告诉对方评估结果； 4、不要尝试用“爽快”的技巧（如给出最大的优惠）来换取对方的爽快，一定要为自己留有余地； 5、使用“二选一”提问技巧，引导对方确认； 6、每次结束谈判后，直接提出下一步的时间表，加快推
2、进过程； 7、必要时，使用“期限”技巧。, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 2,谈判 与不同性格的谈判对手过招（新添加）,对待焦虑型的 特点： 顾虑重重、视角较多负面、不容易相信人，你会感受到对方显得压力很大。 对策： 1、了解顾虑的原因及细节 方法：使用开放式提问技巧，诱导拍板人说话，例如： “您对我们的产品(服务)是如何认识的？能告诉我吗？” “你希望这样做的目的是-？”； 2、分析客户的顾虑原因； 3、深入探讨，给出详细务实解决方案，打消客户顾虑(我们目前优势、我们的针对性产品 /服务等)； 4、列举我们已做过的样板工程或经典解决方案，增强客户信心 ； 5、必要的话
3、，可帮助他们分析一下最坏的情况会如何，然后告诉客户我们的方案可以多层次、多角度解决问题； 6、说话要诚恳、可信。, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 3,谈判 与不同性格的谈判对手过招（新添加）,对待自负型的 特点： 自以为什么都懂、经常小看他人和事 对策： 1、多使用语言技巧，适当满足他们的自负/虚荣心，让对方感觉到你对他的尊重，例如： “您是专家，-”， “这个方面的情况您也知道呀”，“很有道理”； 2、不要轻易打断对方的话，但要设法将话题引导到自己最善长、而对方又有兴趣的范围； 3、展示自己，多使用行业中人的圈内话，适当使用专业术语，让对方充分感觉到你不是一位泛泛的普
4、通销售员； 4、找出对客户最有价值的某一卖点、用简洁的语言引起对方兴趣， 使对方感受到你是真切关注他的利益的人； 5、重要的是既尊重对方，同时又要让对方感受到你是一个具有专业素养、值得尊重的对手。, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 4,谈判 与不同性格的谈判对手过招（新添加）,对待严肃认真型的 特点： 注重事实、相信数据、不喜欢花俏的言辞，但如果赢得他的好感，你和他会很好相处。 对策： 1、语言不要花俏，修饰语要少； 2、不要随意提供数据，如提供，要经得起推敲； 3、深入探讨对方提出的问题，但不要随口允诺，你越慎重，越容易获得对方的好感； 4、提供的解决方案应详细务实；
5、5、当对方有异议或怀疑时，列举或参观我们已做过的样板工程或经典解决方案，会有较好的效果； 6、总之，要让对方感觉你是一个实实在在的人；, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 5,谈判 与不同性格的谈判对手过招（新添加）,对待强势型的 特点： 喜欢掌握主动、说话强势、常常粗暴打断我们的介绍 对策： 1、保持礼节，但不要表现得谦卑，否则对方会小看你，愈加强势； 2、避免与对手争夺说话的主动权，不要打断对方的发言； 3、任何时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会； 4、尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰我们的产品和服务，以免激起对方好
6、战的性格； 5、不要纠缠于一个问题，可使用“切割”技巧、“先易后难”技巧； 6、如果想使用赞美词缓和气氛，一定要做得不留痕迹； 7、保持诚恳中性、自信的语气。, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院 高级 | 第 69 页,谈判 谈判实战技巧举例（新添加）,“切割”技巧 许多新销售员，往往在谈判中陷进一个议题与客户相持不下 ，谈判无法继续，甚至破局。这时如果采用“切割”技巧，设 法把一个议题切割成几个小议题来谈，就可能找到突破口， 双方达成共识。 例如要洽谈降低会议室租金，你可切割讨论会议室面积大小 、位置、提供设备的满意程度、灯光的可控性、时间的安排 等，设法让对方感到确有不足。 切割的注意
7、事项（学员思考回答）：, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院 高级 | 第 69 页,谈判 谈判实战技巧举例（新添加）,“红脸与白脸”技巧 红脸不是指对客户较劲、发火，而是一方的两位搭档合作表 演，让客户错以为占了便宜，得到了额外的好处。 例如客户在付款方式上要求一高再高、步步紧逼，这时，在 某次会晤中，经理当着客户的面，就销售员已承诺的付款方 式一脸沉重，迟迟无语，然后低声责怪销售员，你怎么可擅 自承诺？销售员诚惶诚恐，然后你向客户道歉，并解释内部 的授权规定，表示这早已超过了分公司总经理的授权，等等 （后面的话要视客户的现场表现而定）。 红脸与白脸的注意事项（学员思考回答）：, 迅达 |
8、 集团通用培训 | 销售学院 高级 | 第 69 页,谈判 谈判实战技巧举例（新添加）,现易后难 这一策略在于通过先将大部分容易谈的问题达成一致的方法 ，创造良好的气氛，使对方增加满足感，以增加解决剩余的 问题的动力。 注意事项（学员思考回答）：, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院 高级 | 第 69 页,谈判 谈判实战技巧举例（新添加）,“二选其一 ”技巧 这是一种问话的技巧，它可巧妙地引导客户的思路朝我们希 望的方向走：让客户一一确认他的选择，最后达成协议。 例如，你可询问客户：“厅门的颜色您喜欢灰色的还是乳白 色的？”，“您要一批交货还是分批交货？”。 注意事项（学员思考回答）：,
9、迅达 | 集团通用培训 | 销售学院 高级 | 第 69 页,谈判 谈判实战技巧举例（新添加）,“拜师学艺”技巧 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成 时，可以试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我 们的产品绝对适合您，可我的能力太差了。不过，在告辞之 前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?” 像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会 消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你。 你又有了沟通的机会，可能会有柳暗花明又一村的意外之喜 。, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院 高级 | 第 69 页,谈判 谈判技巧的类型,通过让步成交 通过总结
10、成交 转折式成交 通过最后通牒成交 （由学员补充）, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 12,谈判 案例思考（新添加）,玉米交易 一个做粮食贸易的大批发商，经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，分别书面报价给对方。他拜访的时间多选择在中午，照例请对方吃饭，或被对方请。按照习惯，吃饭时喝一点酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉，常常忘拿放在饭桌上的公文包，而包里放有各厂家的还价单，当然一起吃饭的厂家会将他的包送到他住的酒店。第2天再谈合同，厂家常常会以大大高出于他的成交底价的价格与他达成最终协议。 该商人运
11、用了什么技巧？ 运用上述技巧时需要哪些前提条件做保障？ 你如何应对？, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 13,谈判 案例思考（新添加）,餐桌交易 在一家古董家具店，你看到一张精美的古董餐桌很喜欢。你与女老板反复讨价还价，终于获得对方让步。当你准备付款时，男老板进来，得知成交价格时，很不满意地斥责女老板，责怪她将委托寄卖的价格搞错了，最近这种家具市场价升值很快。 卖方采取的是哪种策略？ 你如何应对？, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 14,谈判 案例思考（新添加）,小丁在非诚勿扰节目中成功牵手一位美丽动人的姑娘，正巧国庆节将临，想为他的女朋友买一套化妆
12、品，初次送礼，预算定在1000元内。在一大商场的化妆品柜台，他看中一套标价1380元的化妆品，询问营业员折扣是9折。他决定等到国庆节间再买，因为按惯例，那时有较大的优惠。国庆节时，这套化妆品价格没降，但送一瓶价值480元的香水。小丁不认为这是个理想的方案，他告诉商家另一品牌也有类似的化妆品，价格优惠，只需980元就可到手。他告诉营业员不要赠送的香水，980元他就付钱买了。营业员微笑着一一告诉小丁这套化妆品的特别功效，又打电话给经理为小丁争取特别优惠，最后告诉他得到特别处理，价格给他从没给过的最大折扣8折。当见小丁还犹豫时，营业员又送他一精美的包装盒。当包装完毕双手递给小丁时，小丁满脸笑容，付款
13、，怀着喜悦的心情离开了。 小丁为他的利益采取了什么谈判技巧？ 营业员采取了什么技巧？, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 15,谈判 谈判中常见陷阱（新添加）,优惠价格 客户往往刺激你：“你要报最低价格！有没有诚意，就看你啦！，这是最后一次机会！” 对策（学员讨论）： 报最优惠价格，理由/方法： 不报最低价格，理由/方法：, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 16,谈判 谈判中常见陷阱（新添加）,模糊内容 例如： 我方投标文件写道：“在甲方按约定履行了其在货物的运输、保管、安装、保养和使用阶段中的相应义务的条件下，质保期为货物安装完毕经特种设备监管部门检
14、验合格后的12个月，但最迟不超过货物生产完毕之日起18个月（以先到日期为准）。”。 对方要求延长为24个月，并同意加钱，但删除“最迟-”这个限制条件。 对策（学员讨论）： 同意，理由/方法： 不同意，理由/方法：, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 17,谈判 谈判中常见陷阱（新添加）,指责质量 客户会对我们表示某些不满，可能是数据、或产地、或过去的项目，气氛明显对你不利，你很被动。 对策（学员讨论）： 我们难有赢标的机会，理由/方法： 我们有赢标机会，理由/方法：, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 18,谈判 谈判中常见陷阱（新添加）,互相竞争 客户
15、最喜欢就是明示或暗示我们，某某竞争对手如何如何，或价格、或配置、或商务条款等等，比我方更优惠。 对策（学员讨论）： 我们的措施，理由/方法：, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 19,谈判 谈判中常见错误（新添加）,找错了谈判对象 收集的信息不全和信息虚假 谈判计划不周、方案单一 忽视细节 谈判小组出现争议 用词不当 缺乏耐心 报价技巧缺乏 急于求成 不了解客户真正的关注点和购买动机 谈判时机不当 谈判地点选择不合适, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 20,谈判 价格谈判中常见的困境（新添加）,只问价格 用二线品牌产品的低价压我们的价格 没完没了的还价
16、 不满足马上走人 要求免费赠送功能/附件/服务 压价压得没有利润 -, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 21,谈判 报价的基本原则（新添加）,先谈价值后报价 报价必须留余地, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 22,谈判 价格谈判常用技巧（新添加）,价格分解法 对于包含多种不同交易的谈判，我们可以进行分解式的报价，而不报给对方一个总体的感觉较高的价格，这样可以降低对方的价格敏感度，有利于成交。 逐步收窄法 严格控制降价的次数及幅度。首先价格不能多谈，降价次数多，反而激起对方进一步压价的欲望。其次对于每一次的让步都要保持一个原则，就是每一次让步都要小于上次的让步，给对方形成一种我方已竭尽全力、利润空间已极小、价格的确已经难以再降的印象。, 迅达 | 集团通用培训 | 销售学院基础级 | 页码 23,谈判 价格谈判常用技巧（新添加）,提供附加服务法 价格不变，但提供一些增值服务。注意，这些服务应让对方容易感
