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1、提升销量的方法,白天不去医院、不直接给钱医生,“因近期个别厂商涉及商业贿赂事宜，导致行业紧张，请各位同仁近期拜访客户时减少相关资料的携带与注意费用处理（一定不能有标注） 请去医院拜访时注意言行，不要携带不必要的东西。注意安全！ 现在尽量做到白天少去医院，尽量不打电话给医生，打通了也不谈业务，藏好自己的小本本。,优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。 医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。, S
2、ales Training Department,3,“反商业贿赂”的长期性- 医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标 医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。面临的困难：各种会议不让组织及参加；医生忙；不欢迎家访，不喜欢吃饭；, Sales Training Department,4,总有一些医药代表是成功的！,关键差别,对客户的选择； 对话题的选择； 与客户交流方式的选择。, Sales Training Department,5,客户选择,在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自
3、己的时间和其他资源。, Sales Training Department,6,话题选择,话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。, Sales Training Department,7,交流方式的选择,优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地认为“只
4、有开始拜访才是销售的开始”。 你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事； 可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事； 可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通； 可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访；可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访。, Sales Training Department,8,选择的面越宽，有效沟通的机会也越大！,让医生不喜欢的行为,最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清
5、楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。” 我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。 我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题？”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。, Sales Training Department,9,让医生不喜欢的行为,总结同很多医生的交流，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的原因所在： 抱怨公司。每当与客户讨论到自己不能解决的问题时
6、，医药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。 廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都相信。 见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理得才行。 见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。, Sales Training Department,10,让医生不喜欢的行为,见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答的问题，往往只好挑点毛病了。 向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表的事，同情能管用吗？谁知道你下一个季度指标又是多少？ 拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领导要来，
7、说领导如何重视，可是拜访完了很久也没看到有什么行动。 *低三下四。说了半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作？, Sales Training Department,11,客户眼里的这种医药代表，与我们期望的相距有多远？医药代表到底应该干什么、怎么做？, Sales Training Department,12,医药代表的“角色价值”,概括来说，医药代表对客户的价值体现在四个方面： 1产品的利益。这是有形的利益，在临床上为医生提供多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性上有更具针对性的应对措施。 2非产品方面的利益。包括有形的、无形的利益，比如提供最前沿的相关领域资讯、所在学术领
8、域的交流活动、参与临床试验的机会、个人交往方面的社交机会等。 3价格利益。如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益就会越大 4其他心理上、时间上的利益。医生常常需要掌握新药的疗效信息、病人可能的反馈、相关资料等，医药代表的工作会显得非常重要，既可以节省医生时间，又能获得准确信息，这对消除临床上的疑虑是有帮助的。, Sales Training Department,13,这四个方面的价值是一个有机整体，每个医药代表提供的价值，都是上述四个方面不同分量的组合。过于依赖其中一个方面，将难以达成长期最大利益，也很容易出问题。 “反商业贿赂”是医药代表调整自
9、己对客户提供的价值组合、调整销售行为的最好契机。医药代表需要有这样的认识：“反商业贿赂”是一个旧时代的结束，也是一个新时代的开始；在新的商业环境里，简单的销售运作方式不再是成功的保障；正确认识自己的角色定位，掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识，以及市场、客户、竞争等方面的知识，才是成功的前提。, Sales Training Department,14,面对的问题,有一种隐痛，极易被医药代表因为习惯而忽视很多销售人始终不能从容、得体地面对客户。 表现：1销售过程中的躲闪、说话绕圈子，不敢直接提出正当要求，也不知如何拒绝不合理的要求； 2或者显得粗鲁而生硬，让人避之唯恐不及。, S
10、ales Training Department,15,当你去拜访客户（无论新、老客户）时，几乎总会遇到客户问：“什么事？”你的回答是否爽快而真实？如果不是，这种痛极可能存在。 你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踟蹰不前，不知所措？ 你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥知一二？ 你是否鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，失望之余内心却暗自松了口气？ 你是否经常感到忙碌的人群凸显了你的孤单，“免进”牌在拷问你的信心，而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措？ .你是否经常苦等一位重要的医生，直到最后一个病人离开，却发现身边还等着好几个
11、其他公司的代表，而此时医生已经累得一句话也懒得说？ 尽管内心不愿意，可每次总是拐进那位熟悉的小医生的办公室，一聊一个上午。你也这样吗？, Sales Training Department,你是否准备了满肚子的话，在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场？ 第一次见面，医生劈头就问价格，你是实话实说、说谎、避而不答还是避重就轻？ 对待客户，你是否在“过分热情”和“不卑不亢”间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿了你“客套”背后对销量的渴求？ 你是否有过这样的经历：客户要求大额赞助，你明知无望，却也答应“回去和经理商量商量”？ 你是否有时会困惑，似乎回答了医生所有的问题，但生意仍然没有进展？ 都说要挖掘客
12、户需求，但你发现除了实实在在的看得见的好处，再也找不出其他实质性的东西，于是你感到难办。是这样吗？ 你是否难以向医生提出处方要求，连面对熟悉的医生也难以启齿？ 似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或介绍产品，其实你压根就说不清楚拜访的目的。是吗？ 你是否申请不到足够的资源，不知道如何利用现有的资源，或者根本不知道到底还有什么资源可以利用？ 有时也想尽力去做，但就像“老牛掉进枯井里，有力没处使”，让你无法尽力，时间长了也就觉得自己是尽力了。这是现在的你吗？, Sales Training Department,17,解决这种隐痛，不能只靠技巧，而是要靠立场,立场是一些颠扑不破、历久弥新的东西，是不
13、随时间和环境变化的原则。医药代表的立场，是对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。就像武林高手在比武之前需要调息一样，在接触客户之前，你应该拥有明确的立场，而立场首先要从明确以下几个问题的答案开始： 1我是谁？对自己角色的不同认定，决定了一个人的成就大小！ 2.谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？ 3.我需要他们怎么帮我？ 4.他们为什么要帮我？, Sales Training Department,18,2.谁是我的客户？谁是我的对手？,首先，要从以下几个方面给你要争取的客户画一幅像：客户信息表 1.在什么规模的医院？在什么科室？在门诊还是病房？ 2.应该处于什么样的影响地位（学术和
14、行政地位）？ 3.每周病人量大小？影响病人人群的大小（比如通过文章、媒体、演讲等）？ 4.尝试新事物的意愿大小？性格分析 5.应该处于竞争对手的首要地位还是次要地位？ 定义了客户之后，你实际上立即就会知道对手是谁，因为对手总是试图阻止客户对你的产品的客观、公正的了解。正确地定义客户和对手，是确定下一步目标的前提。, Sales Training Department,19,3我需要客户怎么帮我？,不同的客户拥有不同的资源，也起着不同的作用。要清楚地定义客户帮助你的方式！, Sales Training Department,20,4客户为什么要帮我？,中国人讲究“情理”，就是做事既要合情，也要
15、合理。问题是情、理有先后，是先讲情还是先讲理 医药代表的“理”，具体体现在四个方面：（1）产品的好处：效果、安全性、副作用、使用方便性；（2）非产品的好处：临床研究的机会、相关医学信息的更新、学术交流的机会、其他社交活动等；（3）合理的价格，或公费情况；（4）能减少使用新产品的顾虑，有助于医患沟通等。, Sales Training Department,21,无论你与客户的关系多么近，永远要记得医生还是医生，治病救人是他们的天职。必须把产品的优缺点说清楚并得到医生的认可！, Sales Training Department,22,5设定正确的目标,你去见客户，客户问：“什么事？”你如何作答
16、？也许你会说：“来看看您。”或者“给您送请柬”“一个小礼品”“是这样的（讲来龙去脉）”“有几个问题想请教”实际上，你到底来干什么？当然是销量！为什么不说或说不出口？说出来就有效吗？不见得！你觉得“不自在”，很多时候是你怀揣的目标使然。如果你的目标是销量，你就很难想到其他去医院的“正当”理由，因为你的心智被销量束缚住了；你也难免会感到不从容、不自在，因为你有求于人。销量只对你有利，是你单方赢而非双方共赢，人家为什么要欢迎你？. 销量是结果而不是目标！ 客户为什么给你这个结果？客户需要认识到什么就会给你这个结果？ 答案是：对他的利益点！找出这个利益并让他认识到这个利益的过人之处（竞争力），就是销售的全部活动，而这个利益点才是目标。目标起码应该是对你和医生都有利的，即所谓的“双赢”。, Sales Training Department,23,例如，医药代表去拜访医生，代表要的结果是处方量，医生要的是自己的利
