商务谈判磋商阶段策略

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1、第五章 商务谈判磋商阶段策略,前沿 第1-4章可以讲只是商务谈判的前奏，准备，开场，而真正进入实质性谈判即是本章的磋商阶段。在这一阶段，商谈的主题中心-价格、价值都正式登场，成败与否就在于磋商阶段。 在这一阶段谈判的方案、规则、策略、方法、技巧、原则都淋漓尽致的表现出来，商谈双方也各显神通，展示自己的才华与干练。,一、实质性磋商阶段的规律 1、磋商规律 1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较量。 2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。 2、调整方案规律 1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。 a/在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自

2、己的策略,并暗示对方也不要改变策略,对对方都有利. b/在对方行为与让步比预计的快,并且幅度也大时,应知道对方或急于做成此生意或有其它企图.仍用迫使对方继续让步策略. c/在对方行为与让步比预计慢且幅度很小时,对方或讹诈或确定底线很低无法让步,这时自己要有尺度的让步.,2）时间对商谈的规律 时间的限制可以给谈判人员自身带来一定压力，并可使策略或克制或速战速决。 a/时间影响了做决定,决定越重要,时间压力影响越大. b/时间影响了谈判者心理,心里越急,时间压力影响越大. c/时间影响了策略,一方或两方开始故意拖延时间. 3）威胁战术对商谈的规律 威胁本身对双方都是一把双刃剑，要么自我约束，要么刺

3、向对方。 4）修正目标的规律 一旦认识到对对方的估计是完全错误是，应考虑对自己的咪表进行修正，评价修正后自己可否承担。,二、报价的策略 1、商品的价格 在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。 但在有些情况下买方对价格的高低不十分敏感，这是就要抓住这一不敏感时机，使商谈对自己有利。,2、买方对价格不敏感时： 1）买方迫切急需自己的货，这是关心的是交货期 2）把购买当成一种投资时，价格就不这么

4、关心了。如收购黄金 3）经销商如对产品的活力考虑得多，对价格的关心就少了。 4）如出售的产品在客户购买的产品中所占比例很小，产品价格微不足道。 5）对客户友好的态度，可以影响客户对价格的看法。如热情接待、详细介绍、负责交货等。,3、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。 例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几倍的获利。 又如，自由市场上的老练商贩，见到精明

5、的主妇往往高于原价很多先报价，准备对方压价。,2）后报价 一般来说，接应谈判者、招标者、买方后报价。后报价可以从对方报价中获取信息，修正自己的想法 例如，美国的爱迪生发明的一项专利，某公司要购买他的专利，爱迪生认为只要卖到一万美元即可。爱不报让对方报，结果对方报价40万，价格高出预期的几十倍。 又如，上例，自由市场的老练商贩，见到毛头小伙子，多半让对方先报价，往往小伙子会报出一个高出期望值几倍的价格。,3）切片价 把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。 例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克0.9元。 又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说“

6、50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。 4）比较报价 把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。 例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。,5）折旧报价 用此方法的关键是，将价格与产品的使用周期结合起来，折旧时间与价格，以表明价格并不贵。 例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价为2400元的折旧。20年240个月，每天0.33元，天天为你增光添彩。 6）抵销报价 对高价位的产品，现将组成该产品成本的各要素一一列出，再将成本中抵销的因素除去，这样高价位看起来就成

7、了低价位。 例如，对一台8000元的设备，除零配件、送货、金牌奖、售后服务等1000元，只要7000元。,7）负正报价 对同一产品从价格与质量两个方面，用两种方式来讲，看客户是重视价格还是质量。 例如，这套设备价格虽然高了一些，但质量确实上乘的。这套设备虽然没有获什么奖，但价格很实惠。 8）西欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。 例如，英国老牌资本国常用此方，通过给予各种优惠、数量与价格的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。,9）日本式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。 例如，日本对中国出口小

8、汽车，将美国、德国、意大利等国纷纷挤走后，使其“本田”“丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。 4、降价策略 一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接受高价位，也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量说服对方接受你的价格。 例如，说明产品的核心有点，不用于同行的特点，价格之所以比同行产品高的原因，专家、学着、威望人士对产品的评价。,三、让步策略 在商谈中双方需要不断的让步，才可以达到最终的价值交换过程。让步即要把握时机又需要掌握一些基本技巧，一个小小的让步可能会影响整个战略布局。让步中草率让步与寸步不让都是不可取的。 例如，超市开业，开出的60天付款期，使

9、奇多厂家望而止步。一个小厂家却巧妙的进入的超市。 1、让步原则 1）目标价至最大化原则 首先自己要确定什么是重要目标？紧迫目标？不要把重要目标定的太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给对手可乘之机。在确定重要目标后，寻求对方目标价值最大化。,2）刚性原则 让步要付出代价、付出成本，同时要清楚认识到：a/可以使用让步的资源是有限的,因此必须给自己订一个让步底线,一步步慢慢地让.b/让步的次数也是有限的.c/让步的效果是有限的.既然这么多有限,那么对让步的使用就更要慎重了. 3)时机原则 要在适当的时机，适当的场合做出适当的让步。使让步的作用发挥到最大，起到的作用最佳，为此要注意：a/适当时机、场

10、合很难判断，b/让步的尺寸是比较难把握。,4）清晰原则 让步的对象、理由，让步的具体内容和实施细节都要非常的清晰、明确，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 5）弥补原则 在如不做出较大让步有可能此次谈判就要夭折的情况下，可以给予较大的让步。但一定想办法在另一方面得到对方的加倍的，至少是均等的回报。 商谈中，为了达成协议协议，必要的让步是必须的。但是让步一定要慎重，不可轻率行动。总的原则饮食，牺牲局部小利益换取整体大利益。,2、让步技巧 1）制定出让步的计划 让步要做到：让步幅度要递减，以次数要少，速度要慢。让步前要计划好：哪些问题决不可让步？哪些问题可以主动让步？哪些问题可以被动让步？让多少？

11、重大问题一定要对方提出让步，再考虑，不可主动。 2）留出让步的谈判空间 谈让步是要花很多时间与空间的，让步实质上也是讨价还价的延伸。再做出让步以前，要先给自己最基本的利益寻求一个更充分的回旋余地与时间。 例如：飞机落地晚点，空姐报时从晚一个小时到晚半个小时到，即刻着陆，客机确实是晚点了，但乘客表现出来的却是满意与庆幸。因为空姐事先给自己晚点留了一个空间1小时。,3）附加条件价值也不要轻易放弃 商谈的附加值包括：价格折扣、延期付款、售后服务、赠品，有些谈判对手就不注意附加条件，只要价格合适，而将附加条件忘记。 例如：我国对日采购，初选三家，最后定了一个价格最低的，57万。而对60万的报价提出的众

12、多附加条件没有注意。最后一算，附加值远远超出了3万。 四、打破僵局的策略 1、僵局产生的原因 1）谈判中形成一言堂，另一方故意保持沉默；2）存在偏见或成见；3）一方或双方滥施加压力，相互设置圈套；4）谈判的外部环境发生变化等等。,2）打破僵局的技巧 1）在坚定中才能做出让步 只有在可以获得长远利益、整体利益才让步，只有在迫不得已时才让步。不要向对手流露任何可能让步的表示，绝不要给对方造成一有矛盾，一遇到问题，就可以得到让步。 例如：二手房的买卖中，不管对方如何挑毛病，玩什么花样，就是咬死一口价。 2）声东击西的妥协术 在谈判僵持不下时，可巧妙的把议题转移到对自己有利的无关紧要的事情上且与对方纠

13、缠不休，或对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，然后显示自己愿意主动解决问题的妥协态度。 例如：一位兽药推销员在推销一种很昂贵的兽药时，把昂贵的价格转移到用量、效果上。,3）突然提出时间限制 在谈判时给对方一个突然袭击，改变态度，是对方在毫无准备的形势下遭受重击，对方本认为时间较充裕，可能在资料、条件、精力、思想时间上均没有做充分准备。 例如：美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的某一个公司时，与工会谈判时，突然说出明天就会有新工人上班，迫使工会让步。,4）解释谈判破裂的后果 当一方固守立场不肯让步时，另一方可以用一种友好的态度指出这样做对双方都不利的后果，使对方认识到不让步可能使谈判失败。

14、要使对方感到你在与他一同解决问题。 例如：上例艾柯卡接收公司后请政府援助（提供贷款担保），有背于自由竞争与自由贸易的美国。但艾柯卡将不救公司的严重后果：几十万人失业，有经验的技术人员到日本企业，一年要付出29亿保险金与福利金，而艾柯卡要的贷款保证只有16亿。 5）迫使对方让步 在自己先让步的基础上迫使对方让步，否则收回让步。 例如：上海地铁向国外招标，用其它国家公司的标书迫使德国公司让步。,五、拒绝的艺术： 拒绝的策略：谈判一定会有拒绝，高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节，让双方都有回旋余地。最终达到成交目的。 1）幽默的拒绝在轻松诙谐的话语中设定一个应变式，讲述一个精彩故事 让对方感

15、到是在拒绝，但不使对方难堪。 例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步，这时中方代表故作轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子，冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？”,2）移花接木法在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，心求得对方理解。 例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。 又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/50

16、00，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率”,3）迂回补偿法在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。 例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”. 4）佯装可怜法故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。 倒如：日本与美国的商谈，日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。美国人也喜欢显示一个自己的强者身份.拉日本人一把。,5)装疯卖傻法明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位是怎么来的。这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。 例如：日本航空公司的三个代表与一家美国制造公司谈判，美方在谈判时整整用了三个小时，用了无数的图表、数据、资料、电脑、PPT计算，淹没了日本代表，而三个日本人静静的坐在那里，一言不发。到最后三人分别斯文有礼，面带微笑的说：“我们看不懂，都不懂，请你们再重复一遍”，精明的日本人用这种方法回拒了美方：“我们根本就不同