商务谈判第四章

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1、第四章 商务谈判的过程,案例介绍：中美知识产权谈判过程 结论：商务谈判过程受多种客观环境因素以及谈判人员的心理素质、观念、性格等因索的影响，因而谈判过程往往会出现许多意想不到的情况，甚至会发生戏剧性的变化。要想获得商务谈判的成功，谈判人员必须了解并有效地驾驭整个谈判的过程。,一、准备 二、开局 叁、磋商 四、协议,商务谈判的阶段,准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段,正式 谈判 阶段,一、商务谈判的准备阶段,收集和分析信息 拟定详细计划 确定谈判最佳人选 选择有利谈判场地 谈判现场环境布置,1、收集和分析信息,信息在谈判和

2、决策中的重要性 收集和分析如下信息 一是谈判环境信息:合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息 二是有关谈判内容和谈判人员的信息:谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限 三是收集对方的一切资料甚至包括隐私,2、拟定详细的谈判计划,一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。 二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。 三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。,3、确定谈判的最佳人选,谈判人员的素质： 气质和性格： 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚 意识理念：忠诚、信誉、合作、

3、团队、效率 知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等 经验积累：内隐 能力结构：社交、组织、应变、创新、表达,4、选定有利的谈判场地,谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。 第一、主场：指己方所在地。优势： 1，熟悉-信心十足，陌生-莫名的不适感。 2，充分利用资料、寻求支援。 3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。, 第二、客场：指在谈判对手所在地。 客场谈判的优势： 1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。 2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。 第三、

4、中立地点： 第四、轮流做东：也体现了公平原则。,5、谈判现场环境要求,谈判室内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。 谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。 周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。,二、商务谈判的开局阶段,1、导入阶段 此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等，注意与谈判的性质一致，与身份一致，与环境一致，忌穿全新衣服，创自己的标志 （3）塑造良好的谈判气氛：礼貌尊重、自然轻松、

5、友好合作、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。,2，概说阶段, 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法,三、磋商阶段,包括： 明示阶段、交锋阶段、妥协阶段,1,明示阶段, 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益 此阶段的特征是：双方交流更多

6、的信息，其核心是明确“报盘” 关于报盘的原则：,报价策略,报价的情况分析：,一、商务谈判中影响价格的因素 1.主顾的评价 2.需求的急切程度 3.产品的复杂程度 4.交易的性质 5.买者是否作为投资或进行转卖 6.销售时机 7.产品或企业的声誉 8.购买方所得到的安全感 9.货款支付方式 10.竞争者价格,二、报价的准备工作 1.掌握交易商品的市场供求和成本情况 2.掌握对方的有关情况 3.核实报价所依据的信息资料 三、报出开盘价格的技巧 1.卖方通常使用的报价技巧 （1）开盘价格给己方的要价定了个最高限制 （2）开盘价格为对方提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度,（3）报出一个尽量高的开盘

7、价格，为讨价还价提供了回旋余地 （4）开盘价格报得高，可作为“防御”或缓冲对方“攻击”的手段 （5）开盘价格对报价者的实际收益有密切的关系 2.买方通常使用的报价技巧 （1）为保护己方利益设置了第一道防线 （2）为对方还价准备了回旋余地 （3）能够表明谈判者的信心和力量 （4）有助于实现谈判者的利益,四、先报价的利弊与技巧 1.先报价的有利之处 （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心 （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑 （3）先报价可以占据主动，先施影响 2.先报价的不利之处 （1）贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用 （2）先报价的一方过早地暴露了自己手中的牌,3

8、.视特定环境和条件决定是否先报价 （1）在自己掌握信息不足、把握不大的情况下，让对方先开口 （2）如果预计到谈判一定会十分激烈，可通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此影响以后的谈判进程 （3）如果谈判对方是自己的老客户，“报价先后”的问题就不重要,4、尽量让对方先报价 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。为了减少抗拒的阻力，含高度冲突的场合中自己先喊,5、己方报盘要“狠”,*原因是：你的原有预期可能很低;这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多让步的余地;更能使谈判过程满足谈判双方成就

9、感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。 *“狠”的程度： 对方先报价，则己方回盘价最好是：己方期望值乘以2，再减去对方的报盘。 己方先报价，应报较高价 注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。, 己方报盘的其他原则： 一，报盘态度要坚定 二，报盘内容要清晰 三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。 四，注意利用计量单位的大小造势。 移动目标式报盘 是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。,五、报价的表达方式与技巧 1.口头方式报价的技巧 （1）报价态度要严肃认真、坚决果断 （2）报价表达要清楚、明确 （3）坚持不主动做解释和说明 2.合同草案方式报价的技巧 （

10、1）粗细适度 （2）明暗相间 （3）预留伏笔,2，交锋阶段,即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。 此阶段的特征： 一，是谈判的关键阶段。 二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三，交锋阶段可能会重复很多次。 四，此阶段最易出现僵局。 如何打破僵局？,谈判制胜因素,技巧因素 沟通因素 时间因素,技巧因素,一、冒险法 根据以下因素决定冒险的程度： 双方各自对对方情况掌握的多少 市场行情 双方的实力 谈判人员经验、心理素质,二、制造竞争法 注意事项： 充分了解市场，熟知同类企业 事先要有使用这一技巧的思想准备 不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽,三、“合

11、法”法 注意事项： 寻找、收集、制作“合法”的书面材料 寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例 做好充分的准备,四、坚持法 注意事项： 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等） 对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等） 充分认识到僵局是一种必然现象，不必过于担心谈判破裂 充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要坚持。,五、权力有限法 作用： 可以为谈判者争取时间 可以拒绝对方的要求 六、利用专家法 自己充当某方面的专家、权威 引用专家、权威的有关结论 请专家参加谈判,沟通因素,倾听（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 态度认真 表示出兴趣 把一切都听进来 听完后要将对方

12、的意见加以归纳,叙述 1、入题技巧 迂回入题；从细节入题；从一般原则入题；从具体议题入题 2、阐述技巧 简明扼要；机会均等； 注意自己；原则而不具体； 让对方先谈。,发 问 有效提问寓于以下三个方面： 第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛围中进行； 第二，使用“陈述语气疑问语气” 第三，运用延伸艺术,发问的注意事项： 事先准备好问题 不提无效的问题 把握好提问的时机 要敢于提问 提问好，应沉默，等待对方回答 提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚 以各种方式提出同一个问题 突然提问 不要提指责对方的问题,应答 应遵循的原则： 充分考虑，事先多做准备。 没有弄清真正涵义的问题不要随意回答 对不值

13、得回答的问题要避而不答 把握应答的范围，决不“和盘拖出”,时间因素,战略时间的选择 战术时间的选择 （1）精力结构分析 注意：选择对己方有利的时间谈判,（2）运用战术时间的技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法,（3）争取战术时间的技巧 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方复述问题 抛出一些不太重要的文件 让善于短话长说者发言 调换谈判人员 建议休会,关键是怎样作出让步，即让步的策略问题,3，妥协阶段,让步策略,分析与思考： 以下三种让价方法，哪种最合理？ 1、第一次还价14万，以后再也不让。 2

14、、第一次还价11万，以后每步让价5千元 3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万， 第三次13.5万，第四次14万,特殊的让步技巧,附加条件法 无损让步法 针锋相对法,应注意的其他事项,不要轻易让步 在必须让步时，应在小的问题上先让步，争取对手在大的问题上让步 让步是有回报的 不要用让步来获得对方的好感,拒绝策略,问题法 借口法 补偿法 转折法 条件法 不说理由法 幽默法,“最后通谍”策略,包含两个方面： 最后出价和最后时限 最后通谍的实施： 最后出价的实施 最后时限的实施,实施最后通谍的技巧,态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的关系 由谈判队伍中身份最高的人来表述 用谈判以外的

15、行动来配合你的最后通谍 通报上级,最后通谍的补救,新指示法 升格法 重新出价法,如何对付最后通谍,制造竞争 反下最后通谍 中断谈判 让步法 抗议法,商务谈判八字真言: NO TRICKS,N 代表需求（need）对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。 O 代表选择（options）如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T 代表时间（time）主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买

16、方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 R 代表关系（relationship）如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样在谈判过程中将会比较吃力。,I 代表投资（investment）在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C 代表可信性（credibility）如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K 代表知识（knowledge）知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有