商务谈判的策略与技巧_1

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1、第六章 商务谈判的策略与技巧,第一节 商务谈判的策略 第二节 商务谈判的技巧 第三节 商务谈判的方法,第一节 商务谈判的策略,一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略,案例分析：,美日汽车贸易谈判 1993年7月到1995年6月，美日两国就汽车贸易进行了长达两年的谈判，最终签定了协议，避免了两国间的贸易战。,（一）谈判背景：,美日汽车贸易争端可以说由来已久。主要有以下几个原因： 1、美国长期存在贸易逆差。 2、汽车工业是美国的支柱产业。 3、情感因素。,（二）谈判过程,1993年，克林顿当选美国总统不久，就将日本的汽车配额由230万，削减到160万辆，但美国汽车界

2、仍不满意，要求制定新的限额。 1993年7月，双方开始进行谈判，但进展不快。 1994年，美国以动用301条款相威胁，谈判至9月底破裂，美国扬言要对日本进行贸易报复。 1995年1月，重开谈判，美国提出了市场开放清单，日本拒不接受，到3月底，谈判搁浅，5月谈判彻底破裂。,5月16日，美国宣布对日本13种汽车，征收100%的进口关税，将原来的2.5%提高了40倍，并将6月28日定为最后期限。 日本不服，上诉世贸组织，同年6月12日，双方在日内瓦进行谈判，但不欢而散。,6月22日，双方再展开谈判，提高谈判级别，由副部长级官员主持，但仍无进展，最后再次提高谈判级别，分别有美国贸易代表坎特和日本经济大

3、臣桥本龙太郎直接进行谈判，谈判从6月26日晚开始，互不相让，谈判非常艰苦，直到次日下午，谈判仍无多少进展，27日晚谈判继续进行，直至28日凌晨，谈判取得一些进展，到下午16点30分，会谈结束，双方达成协议，美国宣布，取消制裁。,（三）谈判策略,1、美国所采取的策略 2、日本所采取的策略,1、美国所采取的策略,（1）采用心理高压政策，逼迫日本让步。 （2）不断提高谈判级别，逼日本就范。 （3）采用最后通牒，进一步施压。,2、日本所采取的策略,（1）采取步步为营，不到关键时刻，决不轻易让步。 （2）采取拖延策略，能拖则拖，不能拖就谈。,（四）谈判启示,实力强大的一方，在谈判中，能采取正确的谈判策略

4、，比单纯发挥实力优势，能获得更大的成果。 实力较弱的一方，在谈判中，如果不采取正确的谈判策略，则会遭到更大的损失。,什么是谈判策略,谈判策略就是在一种可以预见和可能发生的情况下，应采取的相应的行动和手段。,正确认识谈判策略， 应把握以下几点：,1、谈判策略是一种主观能动性活动，具有干预性，力图使对方处于“服从”状态。 2、谈判策略的时间序列性很强，即所采取的行动都有明确的顺序，这个行动顺序是依时间序列排列的。 3、谈判策略是动态中的决策，即随着谈判进展情况的变化而相应的变化。 4、谈判策略的不确定性强，事先不可能确定对手采取什么谈判态度，有什么措施，这种不确定性随谈判的顺利进行而相对降低。,谈

5、判的策略很多， 大体上可以分为三类：,1、 平等地位的谈判策略 2、 被动地位的谈判策略 3、 主动地位的谈判策略,一、平等地位的谈判策略,1、运用心理学知识，察言观色策略。 2、避免争论的策略 3、抛砖引玉策略 4、留有余地的策略 5、避实就虚的策略,1、运用心理学知识，察言观色策略,察言观色策略就是借助于谈判对手的言谈举止，来了解谈判对手的情绪，态度，风格以及谈判经验。运用这个谈判策略，需要谈判人员有丰富的谈判经验，能够根据谈判过程中出现的一些情况，作出准确的判断，推测可能的结果。,2、避免争论的策略,（1）虚心倾听对方的意见。 （2）婉转地提出不同意见。 （3）分歧产生后，谈判无法进行时

6、，应马上休会。,3、抛砖引玉策略,所谓抛砖引玉策略就是在谈判过程中，一方主动摆出各种问题，但不提解决问题的办法，让对方去解决，这是一种尊重对方的办法。,5、避实就虚的策略,避实就虚策略是指我方为了达到某种目标，有意地将洽谈议题引导到无关紧要的问题上，故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。,二、被动地位的谈判策略,1、沉默策略、忍耐策略、多听少讲策略 2、权力有限策略 3、休会策略 4、情感沟通策略 5、诉苦策略,1、沉默策略、忍耐策略、多听少讲策略,处在被动地位，谈判有的时候是很艰苦的，采用沉默策略，迫使对方多讲，讲得越多，暴露得越多，可能出现的漏洞和破绽也越多，适当地保持沉默，

7、有耐心等，可能会有帮助。,2、权力有限策略,谈判中，一方提出某种要求，你可以以权力有限为借口，加以拒绝，这样既维护了自己的利益，对方也可以理解。 谈判中，权力有限，有可能是真的，也有可能是假的，在于我们灵活运用。但权力有限策略也不能滥用，过多地使用，使人产生怀疑。 谈判人员受到限制的权力是多方面的，有金额限制、政策限制、程序限制等。,好处在于,（1）把限制作为一种借口，拒绝对方，又不伤对方的面子。 （2）利用限制，借与高层联系请示的机会，更好地商讨问题。 （3）利用权力有限，迫使对方让步，在权力有效的条件下与你洽谈。,3、休会策略,休会策略是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判一方或双

8、方提出中断谈判、休息一段时间的要求。 借助于休会策略，谈判人员可以控制谈判进程，缓和谈判气氛，融洽双方关系，它远远超过生理上的需要。,在哪些情况下，可以采用休会策略呢？,（1）在谈判某一阶段接近尾声时。 （2）在谈判出现低潮时。 （3）在谈判将要出现僵局时。 （4）在谈判出现疑难问题时。,4、情感沟通策略,在谈判桌上处于被动的一方，可以在休息时多接近对方，联络感情，加深彼此的了解，对取得满意的协议是有好处的。,5、诉苦策略,处于被动地位的一方，适时采用诉苦策略，求得对方的同情，诱使对方让步，有时是很有效的。 不仅商人可以采用诉苦策略，有时政治家也采用诉苦策略。,三、主动地位的谈判策略,1、最后

9、期限策略 2、先苦后甜策略,1、最后期限策略,处于主动地位的一方，采用最后期限策略的目的是：迫使对方尽早作出决定，一旦接受，谈判会很快结束。 当然，有时最后期限策略是真的，有时最后期限策略是假的。,在使用最后期限策略时，应注意以下几个方面的问题：,（1）尽可能不要激怒对方，使双方关系变的紧张，甚至恶化。 （2）要给对方足够的时间去考虑，避免产生高压错觉。 （3）在最后期限来临之前，处于主动地位的一方对原有的条件适当让步，可以使对方在心理上有所安慰。,当出现以下情况时，可以采用最后期限策略,（1）当你不想和对方继续交易时。 （2）当你已经将价格降到无法再降时。 （3）当你确信对方无法负担失去这项

10、交易的损失时。 （4）当你确信对方没有诚意时。,使用最后期限可以有多种表达方式：,如果你是卖主： （1）某月某日后，价格将上调。 （2）这个优惠只有15天。 （3）展销结束，我们就离开，价格恢复。 （4）只有现在订货，产品才能保证。,如果你是买主： （1）在某月某日前，我需要一个确切的价格。 （2）这笔交易需要老板批准，可他明天就要出去。 （3）如果今天不能确定，明天有其他人来洽谈。,2、先苦后甜策略,就是在谈判中先全面提出一些苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，在这先决条件下，再适当作出一些让步，使对方感到欣慰和满足。,商务谈判的策略很多，我们只是从双方所处的地位，介绍了几种谈判策略，事实上，这

11、些谈判策略并不是孤立的，是一个有机的整体，我们只有灵活的加以运用，才能取得理想的效果。同时，我们还需要不断的积累，做到随机应变，才能有所进步，有所提高。,第二节 商务谈判的技巧,一、对付实力强大的对手的技巧 二、对付难以合作对手的技巧 三、突破僵局的技巧,一、对付实力雄厚对手的技巧,（一）正确分析谈判中的劣势，找出原因： （二）注意设法改变谈判中劣势：,（一）正确分析谈判中的劣势，找出原因：,1、 对方实力雄厚，规模大，资金充裕。 2、 对方具有垄断的市场货源。 3、 产品有较强的竞争力。 4、 有良好的服务。 5、 市场供过于求，买方处于优势地位。,（二）注意设法改变谈判中劣势：,1、 事先

12、制定所能接受的最低标准，不签不想签的协议。 2、 尽量利用自己的优势，发挥局部优势。 3、 有针对性地收集对手的情报。 4、 要有耐心。,二、对付难以合作对手的技巧,1、在对方坚持自己的立场时，不要直接回击对方的主张，即不要接受，也不要拒绝。 2、当对方与你争辩时，你不要匆忙地为自己辩护。 3、在对方对你进行人身攻击时，你不要感情用事，注意把人与问题分开。,三、突破僵局的技巧,（一）寻找僵局产生的原因： （二）寻找打破僵局的方法： （三）要做到：,（一）寻找僵局产生的原因：,1、双方势均力敌，同时，各自关心的利益比较集中。 2、双方对交易内容的要求和想法差距较大。 3、谈判中一方的言行伤害了对

13、方。 4、强硬的谈判作风。 5、其他影响因素。,（二）寻找打破僵局的方法：,1、正确认识僵局，不要害怕。 2、避重就轻，转移视线。 3、运用休会策略 4、改变谈判环境。 5、利用调解人。 6、调整谈判人员。,（三）要做到：,1、力求客观。 2、寻找替代。 3、关注利益。 4、据理力争。 5、换位思考。,第三节 商务谈判的方法,一、炫耀姿态法 二、先攻为上法 三、拖延攻势法 四、谈判中应注意的几个问题,一、炫耀姿态法,在适当的场合，通过适当的方法向对方透露或直接炫耀本公司、本人的能力、财力、信誉等有价值的信息，以求巩固自己的谈判地位和力量。 1、经历炫耀 2、财力炫耀 3、信誉炫耀,二、先攻为上

14、法,就是在对方还没有把问题弄清楚的情况下，抢先行动，掌握主动，以逼迫对方就范的方法。,三、拖延攻势法,谈判的一方目的是要作成这笔交易，但是，在谈判中却装出满不在乎的样子，始终保持一种半冷半热的态度，在日程的安排上，并不着急，相反，采取故意拖延的策略。,采取这种方法，要注意：,1、拖延不能拖死，要给对方还有机会的感觉。 2、要注意言辞，在实施拖延策略时，说话要婉转，避免伤害对方的感情。 3、采用拖延策略，要有几个有利条件，可以把对方吸引住。不能使自己处于不利地位。,四、谈判中应注意的几个问题,1、不要说过头话。 2、不要把话说死。 3、不要说绝对的话。 4、要留有余地，伸缩自如。,学习思考题,1、什么是谈判策略？理解和把握谈判策略应该注意哪几个方面？ 2、在使用最后期限策略时应该注意哪些问题？在何种情况下可采用最后期限策略？ 3、谈判过程中如果出现僵局，突破僵局的技巧有哪些？,