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1、公关实务之二,公关谈判 语言艺术,第九章 公关谈判艺术,9、1谈判概述 一、谈判含义 1）现代汉语词典：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。 2）汉语词汇角度：合成词。谈：双方（多方）就某一相关问题阐述自己的观点，表达自己的意愿，以达到双方（多方）互相了解沟通的目的。判：判定谈判各方的责任、权利、义务，判明共同利益所在与分割这一利益的尺度并达成一致协议。 3）谈判是有关方面为实现共同利益，达成一致意见而进行的洽谈、协商、讨论的行为。,二、谈判的特征,1）各方利益的统一性 2）力争与退让的统一性 3）不平等与公平的统一性 原因；A、实力与技巧不同，结果有所不同 B、各方所需不同，各方所得自然不
2、同,三、对谈判本质的理解,例1：分苹果问题。 例2：分橘子问题。 本质归纳： 1）、从社会角度来看，谈判不仅是社会平衡的要求，同时也是社会平衡的表现。 2）、从本质上看，谈判不是争夺技巧，而是让步的艺术。 3）、从结果上看，谈判要么双赢，要么双输，不存在一胜一负的状况。,四、公关谈判的涵义,1、定义 社会组织与其公众之间，为寻找意见、利益的一致性而进行洽谈。 2、功能 1）传播信息功能 2）化解矛盾的功能 3）塑造形象功能,五、公关谈判原则,1、平等互利原则 2、时效原则 3、求同存异原则 4、遵纪守法原则 5、有礼有节原则,9、2 公关谈判程序,一、准备阶段 1、人事准备 A、确定谈判人选
3、主谈人选： 其他人选： B、确定谈判机构 前台机构 后台机构,准备阶段,2、物质准备 A、谈判人员的衣、食、住、行及通讯等。 B、谈判场地布置。C、签字仪式物质准备。 3、信息准备 A、关于组织自身信息 B、关于谈判对手信息 C、关于谈判背景信息,4、方案准备,A、谈判项目、目标、对手、地点、策略、步骤应急措施。 B、分析对手可能提出的要求、条件、预计可能的分歧，并制定相应的策略。 C、确定我方可以接受的最低条件、让步底线。,5、模拟谈判,二、公关谈判的洽谈阶段 1、开局阶段 A、双方互相介绍。B、营造一种融洽、热烈的气氛。 2、概说阶段 A、讲 B、听 3、明示阶段 4、交锋阶段 5、妥协阶
4、,三、公关谈判的结局阶段,1、不成功的谈判两种状况 A、暂时性中断 B、完全破裂 2、达成协议后应做的工作 1）马上起草协议书 2）双方逐条定稿，斟酌字句 3）准备文具签字，盖章 4）交换文本 5）互敬共饮一杯香槟酒,8、3 公关谈判技巧、策略,一、谈判技巧、策略 1、后发制人 2、放烟幕弹 3、火力侦察 4、权力有限 5、暂停 6、欲擒故纵 7、吹毛求疵 8、私下接触 9、最后通牒 10、鹰鸽夹击,二、几个注意的问题,1、要制定几个方案 2、要选好谈判地点 3、注意语言技巧 4、注重让步技巧 5、注意谈判陷阱 1）数字陷阱 2）疲劳战术 3）车轮战术,情景模拟：购物讲价,总结： 1、要不动声
5、色 2、要挑剔 3、要狠心还价 4、要有反顾的勇气,第十章公关语言,一、公关语言的含义 1、语言在公关实务领域的具体运用 2、以礼貌语言为基础 3、要有公众意识 4、具有感染力，能打动对方,二、公关语言表达艺术,1、说的艺术与技巧 1）赢得对方的信任 动机纯洁 言为心声（真诚） 加强副语言（体态语）,说的艺术与技巧,2）说话要看身份 说话要符合自己的社会身份 说话要明确自己的特定身份 灵活运用PAC沟通理论： P(parent state)表父母状态 A (adult state)表成人状态 C(child state)表儿童状态,说的艺术与技巧,3）说话要看对象 年龄、性格、职业、知识、心境 4）说话要看场合和时机 不说与场合不协调的话 积极选择适合自己话题的场合：“月上柳稍头，人约黄昏后”,说的艺术与技巧,5）说话要传情达意 要过语言关 培养良好的语言表达习惯 灵活选择语言表达方式,2、问答的艺术与技巧,1）问的技巧 对提问内容的把握 提问的形式（开门见山、委婉迂回、逐步诱导、含蓄回避） 2）答的技巧 应有针对性 答非所问,技巧,模糊法 幽默法,
