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1、建行乾元日鑫月溢营销方案一、背景资料1、产品简介：“乾元日鑫月溢”按月开放资产组合型理财产品是中国建设银行精选优质企业的股权（收益权） 、信托贷款、应收账款等资产，以及债券、同业存款等法律法规允许的投资工具，通过资产组合管理实现安全性、流动性与收益性平衡，专门面向高资产净值和法人客户短期限需求量身定制的一款较高风险、较高收益、较高流动性的理财产品。产品类型：非保本浮动收益型产品。产品特点：A、差别利率，收益递增：本产品可根据客户每笔投资本金参与理财天数的长短提供差别化的收益率，根据持有理财产品天数的不同，客户预期最高年化收益率在 0.72%-3.15%之间。投资期限 N 天 1N30 30N1
2、80 180N客户预期最高年化收益率 0.72% 2.52% 3.15%B、实时申购，赎回灵活：客户可在产品存续期内任一工作日（9:00-15:00）进行申购、追加投资，资金实时扣划，客户即时参与理财。产品每月设一固定开放日（每月 10 号） 。产品存续期内，客户在开放日赎回的，需至少提前 1 个工作日提出赎回申请。赎回的投资本金与收益于赎回申请提出日之后的最近一个开放日返还至客户指定账户（巨额赎回时除外） 。客户多次投资本产品时，可根据每笔投资对应的收益率，通过选择“先进先出”或“后进先出”进行赎回，以获取最大限度的理财收益。C、风险提示：本产品内部风险评级 ，属于较高风险级别。产品优势：A
3、、专家理财，团队运作：中国建设银行在总行层面成立了专业的理财团队为本产品服务，并在全国范围内精选优质企业的股权（收益权） 、信托贷款、债券等资产进行组合投资，为客户带来满意的回报。建行理财业务在近年多项评选活动中屡获殊荣：曾获“最佳银行理财产品”奖和“最佳投资与管理团队”奖（理财周刊主办的 2009 年“最受尊敬银行”评选暨“中国最佳银行理财产品”评选） ；“年度优秀理财银行”奖（21 世纪经济报道2009 年度“第二届金贝奖年度金融理财”评选）等。B、投资品种多样化：本产品由中国建设银行总行负责投资管理，投资于优质企业的股权（收益权）、信贷资产、应收账款等资产，债券、同业存款及法律法规允许的
4、其他投资工具。服务渠道：A、高资产净值客户：可通过建设银行指定网点购买，或在建设银行指定网点完成风险承受能力评估和产品适合度评估后通过建设银行网上银行购买。首次购买起点金额为 10 万元，以 1 万元的整数倍递增；追加投资金额单位为 1 万元的整数倍。在产品的每一运作周期内累计申请赎回额不超过 3 亿元。B、法人客户：在建设银行网点对公柜台完成客户风险承受能力评估和产品适合度评估后，通过建设银行网点对公柜台购买。 发行通知 首次购买起点金额为 100 万元，以 10 万元的整数倍递增；追加投资金额单位为 10 万元的整数倍。在产品的每一运作周期内累计申请赎回额不超过 3 亿元。2、竞争对手分析
5、：中国银行“博弈”：中国银行“博弈”理财系列包含两大类型理财产品，即“博”与“弈” 。 “博”系列以高收益、高风险产品为主，采用主动搏击市场变化的策略，适合有较强风险承受能力的投资者。 “弈”系列则以收益和风险适中的产品为主，采用静观行情涨跌、以静制动的策略，适合风险承受能力适中的投资者。 两大系列中既有让投资者搏击短期市场行情的理财产品类型，也有锁定投资收益、实现长期收益的产品。产品不收管理费。产品特色：（1）风险较低（2）产品投资期限短（3）本金保证、收益稳健（4）银行有权在提前终止日提前终止该产品。投资者不能提前赎回二、营销目标提高产品的市场占有率，提高产品的认识率，提高产品的市场影响力
6、，扩大对潜在客户的影响和对产品的认可度，催生购买欲望。为扩大产品的营销面，建行通过媒体宣传、户外广告、网点营销、理财讲座等方式，不断加大营销宣传攻势。在营销定位上，建行行将目标锁定在高净值客户和企业客户。热衷于激进型投资的客户等高价值客户，充分利用该行的社会影响，拉拢企业购买；另一方面利用月末资金回流的机会抢占份额，取得较好成效。三、营销渠道1、商业银行营销渠道类型A 网点：由大堂经理向进入大厅的所有客户发放统一制作的理财问卷 ，创造谈话机会和销售机会，搜集客户信息，了解客户需求。B 电子渠道：全行所有个人客户经理对各自的关系客户进行一次上门拜访，或电话拜访，营销理财产品。 对 PCRM 系统
7、中的目标客户进行上门拜访，或电话预约、电话销售；对潜力客户发送手机短信、信函或进行电话销售。 建立关系客户 QQ 群，通过QQ、MSN 、EMAIL、博客日志、论坛发帖等网络渠道进行网上宣传、网上营销。C 依靠各营业网点提供产品及服务，利用网络提供因特网服务：在电视台进行广告宣传、在营业网点交通要道悬挂宣传条幅、到单位社区散发支行印制的宣传资料。个人业务部、营业网点通过上门、柜台宣传、电话联系等方式，认真开展销售预约和调查工作，并按客户一定购买、可能购买、不愿购买三类情况分类建立客户统计表，分类采取针对性的宣传营销工作。2、商业银行营销渠道策略（1）统一营销。总行将充分利用新闻媒体对本期信任理
8、财产物进行宣传；将在电子银行 网站上发布产物销售公告及产物介绍；还将选择若干地区的首要平面媒体投放广告；总行将统一制作宣传资料，包孕折页、海报、用于配发客户的小宣传纪念品等。（2）品牌营销。要将“日鑫月溢”人民币理财业务作为吸引它行存款、确保存款稳中有升的强有力的手眼；要全面贯彻“以客户为中心”的谋划理念，通过“日鑫月溢”人民币理财产品来稳定建行高端优质客户，拓展他行客户。（3）差异营销。在理财产物销售前，各行要针对不同类型客户进行差异化营销，重点营销目标客户。对潜在客户、重点大客户要通过上门造访、召开联谊会等情势进行预约；一般客户可以通过短信等情势告知。有条件的分行可结合系统内其它金融产物进
9、行整合营销，满足客户不同层次需求。四、促销策略在电视台进行广告宣传、在营业网点交通要道悬挂宣传条幅、到单位社区散发支行印制的宣传资料。个人业务部、营业网点通过上门、柜台宣传、电话联系等方式，认真开展销售预约和调查工作，并按客户一定购买、可能购买、不愿购买三类情况分类建立客户统计表，分类采取针对性的宣传营销工作。（1）实施“赢在大堂”的营销策略。充分发挥大堂经理的客户识别功能，在引导客户时识别、锁定目标客户，主动为客户推介“本利丰”产品，并从安全性、流动性、收益性等方面帮助客户分析产品优势，进行理财产品收益对比分析，赢得客户的信任。（2）充分利用优质客户系统。筛选出网点的优质、高端客户，由网点负责人、客户经理主动进行电话联系，向客户推荐、宣传“本利丰”产品的亮点、产品周期和适合群体。（3）狠抓门柜服务。充分做好客户咨询解答等先前准备工作，确保申购成功。（4）注重“售后”服务。在客户购买本产品后，及时有效的将有关信息、产品动态和客户进行很好的沟通。
