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1、南开19春学期（1709、1803、1809、1903）组织间销售与实务在线作业 一、单选题共20题，40分1、如下哪种组织市场营销沟通工具起到较为间接的促销作用()A销售促进B直复营销C人员推销D公共关系正确答案是：D2、下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是()A组织市场分销渠道较长且结构复杂B组织市场对推销人员要求较高C消费者市场有更多的议价可能D消费市场对价格敏感程度较低正确答案是：B3、人员促销的基本方式是()A服务人员促销B技术人员促销C高级负责人促销D销售人员促销正确答案是：D4、在影响组织购买行为的环境因素中()体现了政府行为对组织产品市场的影响A政治法律B经济环境
2、C技术因素D文化环境正确答案是：A5、组织市场中,某公司向其客户介绍团队成员技能状况,是为了向客户展示其在服务方面具有()A响应性B移情性C保障性D可靠性正确答案是：C6、组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于()A功能折扣B现金折扣C数量折扣D价格折让正确答案是：A7、()情形下,组织购买倾向于个体决策A购买时间压力小B购买风险大C直接重购D企业规模大正确答案是：C8、下列关于阶段细分法。描述正确的是()A阶段细分法必须完成规定阶段分析工作，比如两阶段细分法必须做两个阶段细分工作B服务于营销战略的细分模型，在一个市场细分因素筑巢框中逐一检测购买状态变量和个人特点等五类细分
3、变量C两阶段细分法、五步分析法、服务于营销战略的细分模型，基本原理都以宏观细分和微观细分为依据，并呈现出阶段性的特征D把单个客户视为一个市场是阶段细分法中越来越有针对性趋势的一种最终表现形式正确答案是：C9、某公司有三条产品线：笔记本电脑、台式机、掌上电脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本。掌上电脑分为娱乐机和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品。下列描述正确的是()A公司产品线长度是3B公司产品组合的广度为3C掌上电脑产品线长度3D掌上电脑产品线深度3正确答案是：B10、“中远物流是国内规模最大的第三方物流公司。”这一陈述体现
4、了差别化优势的哪一特性()A重要性B盈利性C可支付性D难以模仿性正确答案是：D11、下列哪项不属于组织购买品提价条件()A提价不会减少需求B竞争者会跟随提价C企业在众多供应商中享有较高的信誉D竞争者首先提价正确答案是：D12、同一渠道中不同层次之间的冲突是()A垂直渠道冲突B水平渠道冲突C多渠道冲突D同级渠道冲突正确答案是：A13、细分市场的规模必须足够大或者可以从中获得足够的潜在利润，体现了组织市场有效细分的哪个特征()A可测性B可及性C可尝性D可行性正确答案是：C14、关于品牌背书,下列描述正确的是()A使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个供应物，属于硬背书B使用一个与其企业名称
5、相独立的品牌名称来标识一类供应物，属于硬背书C宝洁旗下飘柔品牌，属于软背书D三九旗下三九胃泰品牌，属于软背书正确答案是：C15、定价目标往往会直接影响组织购买品价格的高低倾向,下面哪个目标对应的价格较低()A利润最大化B产品质量领先地位C高投资回报率D维持生存正确答案是：D16、组织服务可以划分到哪个类别中()A投入性产品B基础性产品C辅助性产品D原材料正确答案是：C17、组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的()A质量B技术C可靠性D以上都是正确答案是：D18、关于财务租赁描述正确的是()A租用人支付租用品日常开支B出租方提供维修保养和其他服务C短期行为D可以取消正确答案是：A19、产品质
6、量的内涵不包括()A相对于竞争对手的质量B提高客户满意度的全面质量C符合某种标准或达到该行业的技术规格D以上均不是正确答案是：D20、下列不属于一揽子服务的是()A保险公司以优惠的价格向客户提供新险种B上海电信为安装ISDN的用户提供套餐C档案保管机构提供的档案保管服务D交叉销售正确答案是：C二、多选题共10题，20分1、与有形产品相比，服务质量的特征有()A整体性B客观性C主观性D过程性正确答案是：ACD2、关于组织营销调查描述正确的是()A调研替代性差B成本较低C调查对象数量较少且影响较大D客户可能存在被反复调查研究的情况正确答案是：ACD3、五步分析法的分析过程用图表示就像一个鸟巢,因此
7、又称筑巢细分法()A个人特点处于内巢B购买状态变量处于中巢C企业运行变量处于外巢D客户购买方式处于外巢正确答案是：ABCD4、依据组织购买行为的重复性,组织购买类型主要包括()A系统购买B新购C直接重购D调整重购正确答案是：BCD5、下列关于顾客忠诚的关键驱动因素的描述正确的是()A顾客未必带来顾客忠诚B提高顾客价值一定能够提高顾客忠诚度C降低转换成本是提高顾客忠诚度的有效措施D提高转换成本利于提高顾客价值正确答案是：AB6、组织市场顾客忠诚的价值和意义在于()A降低顾客开发成本B提高顾客对价格的敏感程度C降低顾客对于服务瑕疵的容忍性D忠诚的顾客往往是企业最有效的推销员正确答案是：ACD7、组
8、织购买行为的影响因素包括()A环境因素B组织因素C团体因素D个体因素正确答案是：ABCD8、关于组织促销与个人消费品促销的区别,描述正确的是()A人员促销是组织市场促销的主要手段B组织销售人员大多来自渠道商C广告沟通的主题都在于调动顾客情绪上的冲动性D两种市场客户性质不同正确答案是：AD9、公共关系是组织市场营销的重要促销工具之一,在公共关系方案决策以及方案实施后,组织营销者要对方案进行评估,以确保企业建立和维持良好的公共关系。营销者可以使用()方法完成上述评估工作A自我评价法B公众评价法C媒体评价法D专家评价法正确答案是：ABCD10、政府市场是一个巨大的、充满诱惑力的市场，对于任何一个有意
9、进入政府市场的组织来说，都必须了解政府采购的特点。与其他组织类顾客相比，政府类顾客具有以下几个方面的特点()A政府市场相对稳定B政府采购对供应商有严格的资格标准要求C当可选供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断时，政府往往采用单一来源采购方式D政府类顾客更倾向于采购国际著名供应商的产品正确答案是：AB三、判断题共20题，40分1、巡回销售人员,又称顾问、厂商代表,主要向客户提供咨询、建议等,帮助客户解决技术问题、帮助分销商控制存货、训练分销商的销售人员、为客户的职员培训机械和设备操作技能等。这类销售人员做的是间接销售工作A对B错正确答案是：A2、在新产品开发过程的早期阶段，管理者很难得知产品技
10、术需求及市场反应的准确信息，有时候他们需要依靠“直觉”来作出决策A错误B正确正确答案是：B3、现代市场环境下,竞争加剧,技术发展加速,信息容量爆炸,市场动荡加快,原有市场中的单一、不确定、稳定、连续性分别被复杂、确定、不稳定、不连续性所取代A对B错正确答案是：B4、描述性数据分析是以现状为基础,做的因果分析、类推分析、趋势分析等A对B错正确答案是：B5、格外出色的服务圆满地解决了客户的特殊问题或满足客户的需求,使服务本身体现出定制化特色A对B错正确答案是：A6、影响组织购买品定价的因素主要包括定价目标、成本、竞争情况、法律环境等A错误B正确正确答案是：B7、组织市场产品定制化程度较高或说更加贴
11、近客户生产经营需要A对B错正确答案是：A8、五步分析法的基本原理与两阶段细分法相同,与服务于营销战略的细分模型的不同A对B错正确答案是：B9、人员促销是一种依靠人际传播形式沟通供求双方信息,达到销售目的的一种营销手段A对B错正确答案是：A10、一般而言,组织市场价格需求弹性较个人消费者市场大A对B错正确答案是：B11、“营业点众多”这样的特征,体现了组织市场定位方法的渠道定位A对B错正确答案是：A12、将企业经营管理中出现的问题转化为市场调查问题,是组织营销调研的首要工作A对B错正确答案是：A13、组织市场细分是指企业按照某种标准，将一个异质的细分市场划分为若干个同质的子市场的过程。A错误B正
12、确正确答案是：B14、“直接回应的营销”，是一种互动营销系统，通过直接发送邮件、打电话等形式，向目标市场成员发布信息，以寻求直接回应（问询或订购）的营销方法A错误B正确正确答案是：B15、在物价上涨的情况下，企业保持价格不变，但对原先提供的某些免费服务计价，实际上是将产品的价格提高的手段之一A错误B正确正确答案是：B16、产品战略与产品战术相辅相成,战略决定战术,但战略的实现需要战术的实施作为基础A对B错正确答案是：A17、所谓市场撇脂策略是指产品以低价打开销路A错误B正确正确答案是：A18、侧翼策略是指不购买公司的产品和服务，但对企业有影响的利益相关群体A错误B正确正确答案是：A19、销售区域管理的主要内容包括，确定区域销售定额、客户分析、客户销售额、制定客户目标、制定客户销售策略、制定销售活动计划A错误B正确正确答案是：B20、实用主义者对技术创新产品持中立态度A错误B正确正确答案是：B
