MLS 房地产营销方式详解

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1、一、MLS 系统的介绍1、什么是 MLS 系统MLS 系统， (Multiple Listing System),简称 MLS，是本世纪二、三十年代生于美国的一种房地产交易方式。它是由许多房地产经纪人联合起来，共同建立信息系统，共享系统的信息资 源，使客户委托的房地产出售、出租业务能在较短的时间内完成。参加系统的每一位成员均采用独家的销售的方式和客户签订委托合同，然后将此信息输入系统，由 参加系统全体成员共同推销，然后按一定的比例分享佣金。这个系统在建立初期是采用了信息汇编形式，定期将这些汇编发给系统成员。到了 20 世纪八十年代，由 于计算机技术发展，原来印刷的汇编形式就让位于计算机网络，系

2、统成员按规定将自己的独家销售的委托交网络中心输入，所有的成员在家或办公室随时都可查看到 发生在全市乃至全国的房地产交易的委托情况。在美国，几乎 90%房地产经纪都参加了 MLS 系统。到目前为止，已成功地实行了 MLS 系统的国家有英国、加拿大、澳大利亚、日本、新西兰、新加坡等。2、MLS 系统的类型MLS 系统有两种类型，各个国家根据自己的不同情况采用不同的系统。一类是强制性系统，它要求参加该系统的成员将自己所获得的独家销售委托在规定的时间内必须输 入网络中心；另一种类型的自愿的，就是系统的成员根据自己的需要决定是否将所获得的独家销售委托输入网络中心。一般来说，多数国家倾向于强制性的系统，因

3、 为这样能满足客户的要求，以尽可能好的价格，尽快地将所委托的房屋出售或出租。3、MLS 系统程序为了使 MLS 系统有效地运行，各国都制定了相应的 MLS 系统运行程序。这些程度大致包括了以下一些内容。(1) 规定该系统性质，是强制系统还是自愿系统。如果是强制系统，则除了业主有特别指示，他的房地产以拍卖或招标形式出售的除外，所有成员获得的委托代理都必须报送 MLS 系统的中心。(2) 规定报送的时间和内容。时间一般规定为三个工作日之内，内容为委托合同的复印件及系统统一规定委托项目明细表。(3) 交易完成以后如何做。一般分工种情况，一种是在得到委托的三个工作日之内完成交易意向（如实行选购权或有意

4、向购买信）；另一种是输入 MLS 系统以后完成交易意向，都要求立即通知系统。(4) 规定佣金的分配方式和佣金支付时间。分两种情况。一种委托经纪人事先写明；另一种在委托经纪人没有明确规定的情况下，系统认为佣金将在委托经纪人与销售经纪人之间平均分配。(5) 规定委托经纪人必须确保所列入系统的产业便于察看，并要和销售经纪人充分合作。还有其它一些内容，如 MLS 系统在两个以上的经纪人代理同一产业时，系统以先入为主的原则处理。(6) 规定系统成员间的处事原则，如要求成员不得做出或试图做出破坏或介入其它成员已得到的代理合同或安排。也要求成员不得向公众提供、表达或传播对其它成员的专业服务、行为等的批评和评

5、论。但有权向系统的纪律检查委员会报告其它成员的任何有损专业声誉的行为或疏忽。(7) 规定系统成员有接受纪律检查委员会调查并积极配合的义务。(8) 规定本系统成员不能直接或间接地以任何方式与非本系统成员共享本系统列入代理项目。美国 MLS 的模式是1MLS 参与主体及权责:在 MLS 模式下，房产中介交易活动一般主要涉及四种行为主体：卖方、买方、委托经纪人(listing broker)及销售经纪人(selling broker 或称买方经纪人 buyersbroker)。“委托经纪人 ”是与卖方签订正式或非正式的 “委托协议”，提供相应房源信息发布服务并代表卖方协助完成交易的经纪人。“销售经纪

6、人” 是介绍买方、成功匹配 房源与客源、促成房产交易完成的经纪人。当委托经纪人能找到与卖方要求相匹配的买方并促成交易完成时，委托经纪人同时也是销售经纪人，在这种情况下，委托 经纪人将得到卖方支付的全部佣金。相反，如果交易的买方是由另一个经纪人，即销售经纪人介绍的，那么委托经纪人将按事先承诺的佣金分配比例支付一部分佣金 给销售经纪人。值得注意的是，在 MLS 系统下，委托经纪人与卖方建立的委托代理关系一般为独家代理关系。卖方赋予特定经纪人在特定时期内(通常为 60 天或者 90 天)寻找 买方的专有权。按照 MLS 系统规定，委托销售代理在签订独家代理的“委托协议”之后的 3 个工作日以内，应将

7、所有协议内容及交易信息上传到 MLS 系统，包括 卖方的房产特征、卖方开价、交易状态、有效交易期限、佣金率及佣金分配比例等。在交易完成之后，委托销售代理还应对该交易信息及时修改，将交易状态项由 “待售” 或“待租”改为“已售” 或“已租”，在系统中如实填写交易的成交价(这是非常重要的一个规定，正因为有这个规定，使得 MLS 也成了房地产估价师的 应用工具，因为 MLS 能为估价师提供真实的成交个案信息)。在部分 MLS 系统内，系统成员除与卖方建立独家代理关系之外，还可以与卖方建立开放性代理关系。卖方可以同时邀请数个经纪人为其代售房产，寻找买方，并承 诺向成功促成交易的经纪人支付事先约定的佣金

8、。但是，对于此类开放性代理关系，其协议内容及房产信息、交易信息是不允许上传到 MLS 系统的，以确保 MLS 系统内的所有信息均建立在独家代理关系的基础之上。2MLS 系统下的佣金制度在 MLS 系统下，房地产中介代理服务实行的是佣金制度。作为服务的报酬，经纪人将向卖方收取房产出售价格一定比例的佣金(佣金房产出售价格总额佣金率) 。在 20 世纪 70 年代以前，房地产中介代理服务的佣金率由房地产经纪人协会统一制定、强制执行。进入 20 世纪 70 年代，随着有关反托拉斯法的出台，该固定佣 金率的佣金制度逐渐演变为建议佣金率的佣金制度。到了 20 世纪 80年代，建议佣金率也被判违反反托拉斯法

9、有关规定而取消，佣金率开始由卖方与经纪人自主协 商，不受经纪人协会及当地政府的影响。尽管如此，自主协商的佣金率较强制执行的固定佣金率及建议佣金率并无太大变化，佣金率及佣金分配比例保持在一个平衡 的水平：住宅交易代理佣金为总售价的 6左右(在5-7范围内波动) ，住房租赁代理佣金为一个半月租金，而商业房产租赁代理佣金为租金总额的 3。如 果委托经纪人没有特别说明的话，委托经纪人与销售经纪人平分佣金。视房产交易的难度及时间要求，委托经纪人可相应调整佣金分配比例。3MLS 系统的成员资格要求经纪人想加入 MLS 系统，必须向当地经纪人协会提交入会申请，并交纳一定注册会费。只有在获得经纪人协会审批通过

10、之后，该经纪人才能成为 MLS 系统中的一员，通过 MLS 系统上传共享房源、客源信息。在向当地经纪人协会提交入会申请之前，经纪人还必须获取由各州考核发放的经纪人执照，这也是任何经纪人从事房地产中介代理业所必须遵守的先决条件。在美 国，按照从业执照要求的不同可以将房地产中介从业人员分为两类，一类为经纪人(broker) ，另一类为销售代理(sales agent)。相比销售代理，经纪人通常有着更高的学历要求及从业经验要求。获得执照的经纪人可以自己开设中介代理企业，招聘管理销售代理及经纪人。只有 经纪人才能接受卖方的委托，在 MLS 系统内发布房产交易信息，代表卖方协助交易完成。而销售代理则通常

11、负责协助经纪人处理交易事项，寻找有意向的买方，协 助完成交易。4MLS 经营管理按照经营区域及运作规模划分，MLS 可以分为两大类：地方性 MLS 和区域性 MLS。 地方性 MLS 由各城市的房地产经纪人协会建立、管理和运营，集合了当地MLS 成员企业所有独家代理出售的房源信息及客户信息，这些信息向所有MLS 成员开 放、公布并不断更新。在美国，大多数地方中介市场都建立了MLS 系统，每个地方性 MLS 都是一个独立的经济实体，独立核算，独立运作，有着各自的运营政策 及运作程序。地方性 MLS 可以自主选择是否加入区域性MLS。根据美国房地产经纪人协会 NAR(National Associ

12、ation of Realtors，实际上已经不单单是房地产经纪人的组织，而是包括了各类房地产专业人士)2005年统计，在全美国，地方性 MLS 数量达 900 个，成员 数目逾 100 万，占美国所有领取执照的经纪人与销售代理数目的 60。而区域性 MLS 则是多个地方性 MLS 的联合，集合了区域内各城市 MLS 子系统的所有房源信息并向各 MLS 子系统成员开放、公布。美国房地产经纪人协会 (NAR)组织建立的 MLS 系统是美国最大的区域性系统，也是美国唯一的全国性 MLS 系统，其业务遍及全美国，拥有 1700 多个地方协会，在美国 54 个州和海外属地都有地方协会及 MLS 子系统

13、。这些地方协会及 MLS 子系统接受NAR 建立的所有规章和制度安排，在 NAR 的指导下进行管理和运作。如果地方协会或 MLS 系统不遵循 NAR 的方针政策及指导，NAR 将废除其会员身份。 同时，各地方性 MLS 系统、区域性 MLS 系统除接受经纪人协会管理规定之外，还须服从各州的有关房地产中介行业管理规定。在美国，地方房地产中介服务一般 由各州自行管理，包括从业资格要求，经纪人及销售代理的执照要求等。各州政府设有专门的房地产管理委员会，监视各经纪人与中介公司的行为，处理有关对经纪 人或销售代理的投诉与纠纷。5MLS 功能MLS 系统具备强大的管理功能，包括房源管理、客户管理、成交业绩

14、、店务管理、表格中心等，为了提高交易成功率，MLS 管理系统特别设计了配对查询功能， 想要租买房屋的客户只需在房地产机构或中介商的计算机终端输入所要租买房屋的特征，就可以查出所有符合条件的房产，并可以通过网上的电子地图查看所选房屋 的实际位置，通过网上播放的实地录像“考察” 房产的外观、环境及房内格局等。而经纪人也可以通过互联网到共享房源数据库和客户需求数据库中查找房源或客户二、MLS 模式评价及借鉴在 MLS 平台支持下，美国房地产中介代理业迅速发展成为一个成熟的行业：经纪人分工明确，信息共享也比较充分。一个委托经纪人手中的房源，通过 MLS 系统，允许系统内所有经纪人同时获得。对于任一经纪

15、人，不论自己是否拥有此房源，都可以努力寻找有意向的买方，参与到该房源交易中，促成交易完成， 获取一定佣金分配。通过共享房源、客源，MLS 系统增强了每个系统内房地产中介企业的业务能力，形成了协作互利、公平竞争的行业运作机制，避免了经纪企业 之间的恶性竞争，促使房地产中介代理交易在较短的时间内完成。另一方面，MLS 系统内聚集了大量的房地产中介代理市场信息，包括不同房产的特征、出价信息及最终出售价格，并且可以通过文字、图像、电子技术等多媒体手 段，全方位地向客户展示，多形式、多渠道地将信息传达给目标客户。由此增强了交易的透明度，降低了经纪人与客户双方的信息搜寻成本与交易成本，提高了交易效率。我国

16、的房地产中介代理行业应该借鉴 MLS 的经验，建立类似的交易系统和行业规则。在此过程中，必须注意以下几点：1独家代理是 MLS 系统建立并平稳运行的前提，也是 MLS 的基本规则。在独家代理关系下，只要房产在独家代理协议所规定的时期内成功售出，卖方就要向委 托经纪人支付全部佣金。不管房产最后是由谁出售，即便是由业主自己卖出，与卖方签署了独家代理协议的委托经纪人都可以获得协议规定的佣金。独家代理方式既 是一种代理模式，也是一种代理规则，这种规则保障了委托经纪人的合法利益，也解除了委托经纪人的后顾之忧。而事先约定的佣金分成办法也使得其他经纪人在收 益分成的利益驱动机制下不遗余力地去推售房产。 同时，在独家代理关系下，委托经纪人作为卖方的唯一授权代表，全权负责整个交易过程。销售经纪人不与卖方见面或直接联系，而是通过委托经纪人将买方的有关 信息及要求传递给卖方，由委托经纪人安排查看房产及合同协议事宜。卖方、委托经纪人及销售经纪人之间形成垂直的双向信息传递链，各经纪人之间分工明确、协 作互利，有利于降低信息传递成本，提高交易