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1、会泽冠珠员工工作手册为了更好地做好销售工作，坚持贯彻会泽冠珠经营部“以人为本，科学管理”的宗旨。我们坚持走理论和实践相结合的道路。工作中不断地学习，不断地创新，努力提高自身素质和业务知识，做一名合格的冠珠陶瓷销售员。一、 优秀销售员应具备的素质：1. 勤奋好学，善于思考。2. 有强烈的竞争意识和永不满足的进取精神。 3. 开拓市场有不折不挠的精神。4. 对客户真诚热心。5. 能吃苦耐劳，眼勤，嘴勤，手勤，脚勤。6. 有丰富的商品和业务知识。7. 有艺术家的语言魅力。8. 有健康的体魄和高雅风度。二、当你第一次面对客户：1 选择适当时间。2 做好准备：证件、名片、资料，还有整洁的仪表和动人的微笑
2、。3 注重效率，直接找相关人员洽谈。4 处理好客情关系，便于后期合作。5 开门见山，样品吸引，利益诱导，出奇制胜。6 再三强调你的服务措施。 7 突出宣传未来销售美好前景和产品特点。8根据实际情况与客户协商订单品种。 9介绍广告张贴和商品陈列方式方法。10反复强调重申双方协议和结算方式，郑重声明合作条款。三、销售员日常必须处理的工作：1回复客户，提供售后服务。2问候客户业务相关人员。3专卖店检查商品陈列，注意下列事项：1) 商品陈列是否集中，突出并在视线平视的范围内。2) 如有专柜是否全部陈列我公司产品。3) 陈列面是否有萎缩。4) 商品是否整洁美观。5) 产品是否贴有价格标签。6) 品种是否
3、齐全。7) 了解同行业产品陈列效果。4检查存货，以保证客户正常供货。5根据专卖店平时或上周销售情况，提供补货数据。6根据各客户和装饰公司数据，协助客户制定补货计划。7合理安排回访顺序，选择最佳送货路径，均摊工作强度，合理安排工作时间。8客户预约应准时守信。9 及时了解市场动态，特别是同行业动态。10抓住一切可能帮助客户的机会，增进相互了解和有谊。11留意和寻找各种可能扩大市场和销售的机会。四、开拓新客户和资信报表：同行业竞争和市场变化等都会影响原有客户数量，而销售员成绩主要来源是所属区域内客户的销量，因此销售员必须积极开拓有信誉有推动能力的新客户，不断提高产品覆盖率和影响力。1销售员回访过的客
4、户必须认真填写客户资料档案表。2每周参加经营部工作例会，周六下午5：00.3每月上报一次市场工作综合总结报告。4每周清点一次客户库存及上报客户库存报表。5每季度一次市场格局变化报告。6认真填写公司各部门对销售员要求的相关数据和报表。五、销售员市场客户管理要求：1与公司成交的客户销售员必须认真填写客户档案资料表。2与客户协商的合同条件和执行价格，销售员必须与专卖店主管陈述后，由总经理审核批准后执行。3客户要求的促销和其它相关费用申请报告程序：客户或销售员部门主管审核总经理审核批准执行。六、客户退货管理要求：1客户无论如何原因的退货要求，都必须汇经公司营销部主管核实同意后办理退货手续。2按公司程序
5、执行的退货，在仓库与营销部审核属实后，方可与客户对账、冲账。3客户退货不属正常范围内的，部门主管追查原因的同时，上报总经理审核裁决。七、如何及时回收货款：1在任何情况下都要坚持公司的原则和销售政策。2经常评估客户信用等级。3铺底或欠款金额越少越好。4特别注意：1) 有老欠款未付又增加新欠款，危险。2) 对不守信用和有过付款磨擦的客户要加倍小心。3) 不要以客户的借口而放松结款期限。4) 注意客户经营状况，资金是否周转不良等其它现象。5) 生活奢侈，有不法行为的，不能打交到。6) 经营管理不善，特别销售管理不善的客户应以现款结算为主。 八、销售政策实施与谈判： 1.九、预防各种实发性死帐现象：
6、1某公司职员态度突变，工资不能按时发放。2有客户态度突然热情起来。3有进货量大起大落。4有降价或杀价现象。5有同业批评、左右传闻。 6有老板故意经常不露面。7有银行账号突然变更。8有抢做大笔易货生意。9有急需大笔资金他用。10有意转让或歇业倾向。十、收款技巧：1从合作开始就培养客户按时结款习惯。2总结客户付款规律，有计划或定期收款。3摸清客户拖欠货款的真正原因。4经常与客户保持联系和沟通。5千万不要无故赔罪，有礼貌不等于害怕对方。6让对方清楚你严格执行公司制度的决心。十一、与客户建立良好的合作关系：1一流的售后服务是创造和保持友好关系的唯一途径。2不要因为一场争论而失去一笔生意是没有意义的，也
7、没有一分回报的。3服务不周最容易招致客户不满，拖欠货款或有意多方刁难。4客户提出意见和建议是销售的障碍，同时也是成交的前奏，正好可以从中找出问题的症结所在。十二、等待客户异议的方法：1用事实和道理改变客户的误解和成见时，要特别注意他们的情绪。2寻找客户的异议及来源和目的以便消除误解。 3客户对一流服务和友好合作将有相应的回报如下： 乐意保持对产品的关心和及时付款。 乐意主动向分销商或顾客介绍我们的产品。乐意在专柜陈列系列产品。乐意接受我们的方针和政策。 乐意在销售我们的产品上动脑筋。乐意向你提供相关市场信息。乐意给你愉快的工作环境。乐意或容易谅解你的疏忽和过失。今天，在激烈竞争的市场面前，“业务是有形而无形的，有模式而又无模式的”，市场日新月异、千变万化，作为业务员，只有付出百分之百的努力，才有丰厚的回报和销售业绩。同时，营销是一门科学技术，是游离于科学与非科学之间与心灵的艺术。会泽冠珠陶瓷经营部部2010年4月30日6-6
