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1、 - 1 -论如何提高营销人员的素质和能力作者：内 容 摘 要温家宝总理曾对烟草行业重要批示：“烟草 业是国家财税的重要来源，直接涉及国家利益和消费者利益。烟草专卖制度实行以来，烟草行业改革和发展取得了很大的成绩，也积累了宝贵的经验。在新时期，烟草行业面临着深化改革和加强管理，确保持续稳定协调健康发展的任务。为此，需要认真总结烟草行业改革和发展的经验，进一步确定新的目标、任务和措施。 ”由此可见，烟草行业始终是将国家利益和消费者利益放在行业发展的首位。然而烟草企业是由我们千千万万个员工组成的，要想企业更好、更快的发展，必须要所有的企业员工共同发展、共同提高，就像我们滁州烟草商业企业愿景所说:“
2、客我同心、工商共赢，员工与企业共同成长”， 只有这样我们才能适应 行业的发展和岗位的要求，才能促销烟草行业更好、更快的发展。关键词： 烟草行业 发展 营销人员 素质 正 文烟草行业通过工商分设、取消县级公司法人资格，确立市公司市场营销主体地位等一系列体制改革和发展后，进入了行业持续稳定协调健康发展的阶段。温家宝总理曾对烟草行业重要批示：“烟草业是国家 财税的重要来源，直接涉及国家利益和消费者利益。烟草专卖制度实行以来，烟草行业改革和发展取得了很大的 - 2 -成绩，也积累了宝贵的经验。在新时期，烟草行业面临着深化改革和加强管理，确保持续稳定协调健康发展的任务。为此，需要认真总结烟草行业改革和发
3、展的经验，进一步确定新的目标、任务和措施。 ”由此可见，烟草行业始终是将国家利益和消 费者利益放在行业发展的首位。然而烟草企业是由我们千千万万个员工组成的，要想企业更好、更快的发展，必须要所有的企业员工共同发展、共同提高，就像我们滁州烟草商业企业愿景所说:“客我同心、工商共赢，员工与企业共同成长”， 只有这样我们才能适 应行业的发展和岗位的要求，才能促销烟草行业更好、更快的发展。而做为烟草行业营销人员的重要组成部分，我们客户经理是烟草公司与卷烟零售客户之间联系的桥梁和纽带，是客户服务的主要实施者。客户经理对卷烟消费市场直接了解最多，对当地卷烟消费档次和消费习惯最有发言权，所以客户经理是卷烟市场
4、信息的主要搜集者，是作好区域卷烟目标市场预测的主要信息来源和参谋，是烟草行业政策的传播者，是品牌培育、社会消费的引导者，所以客户经理岗位重要，责任大。客户经理岗位对素质和能力的要求比其他岗位更高，我们客户经理应该不断提高自身综合素质，架好这坐桥梁，如何提高我们营销人员的素质和能力是我们应该讨论的问题，我的观点认为应该做到以下几点：一、端正工作态度、转变工作作风 - 3 -之所以我们营销人员要端正工作态度，是因为态度决定一切。任何企业也好，公司也好，最需要的是认真工作的员工，如果没有认认真真、踏踏实实工作的一线基层员工，就算制度再好，领导再有能力，企业也不可能一直良好的发展下去。工作作风方面，主
5、要是作为客户经理要严格按照拜访规律给予客户例行拜访，特别是对一些经营异常户要做到重点拜访。在拜访中不能贪大求全，以一盖十，而应深入客户中，通过调查、分析，给予客户好的销售建议，解决客户的实际困难。同时要严格遵守公司各项纪律，恪守客户经理的职业道德，在工作中做到清正廉洁，不吃拿卡要，做到大事讲整体、讲形象，小事讲风格、讲影响。二、加强自身学习、提高业务能力学习方式不外乎注重自身学、与人学、学他人；学习内容也主要包括品牌推销、品牌培育、品牌上柜、指导客户经营、市场预测等几项内容。通过深入研究市场、分析市场、分析客户，帮助提高客户的经营水平。并根据客户的经营业态、地理区位和以往销售状况准确划分客户类
6、型，准确预测客户的需求品牌和数量。从而通过理论联系实际，找准自己的重点、目标和路子，真正实现学以致用，防止出现空学、空想，依着葫芦画瓢的现象发生。在提高业务能力方面，我们客户经理主要的工作是做好客户服务工作，在服务过程中不仅要为客户提供热情的服务，而且还应具有丰富的专业知识和娴熟的营销技巧，具备了专业知识才能更好的解答客户的各种疑问，取得他们的信任，也只有掌握娴熟的营销技巧 - 4 -才能真正了解客户的需求，从而促进销售增长和提高客户满意度。拜访中，零售户不仅会询问我们相关的业务知识，当客户碰到其他方面的困惑时，也会想到客户经理，在日常的接触过程中，零售户已经形成了一个概念，他们认为，凡是关于
7、卷烟方面的知识，客户经理肯定都知道，所以作为客户经理不仅要掌握业务知识，同时应该重视其他业务以外的知识的学习，从而更好的服务零售户。 三、提高心理素质、增强工作信心因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是做不好这项工作的。营销 人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。良好的心理素质还能增加个人的自信，在面对零售客户时不会因为突发事件而变的措手不及，而是能从容的应对，给人一种稳重的感觉，从而让零售客户更加的信任我们。而增强信心应包括两个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工
8、作。“事在人为” ，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供需要的支持，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。四、提高沟通能力、应变能力 - 5 -良好的沟通能力，能更好的为客户提供服务，特别是针对农村一些文化水平低的零售户，就更要求我们客户经理有良好的沟通能力，用简单，易懂的语言将公司的情况告之客户，提高客户对客户经理的信任。优秀的营销人员用讲语言的艺术，善于启发顾客， 说服顾客。良好的语言表达能力的修养标准是：清晰、准确、条理井然、重点突出；富于情感，是顾
9、客听了感到温暖、亲切，起到感染顾客的作用；诚恳、逻辑性强，起到说服顾客、增强信任感的作用；生动形象、风趣幽默，能起到吸引顾客的作用；文明礼貌，热情友善，能引起顾客由衷的好感，起到增进友谊的作用，提升客户对公司的忠诚度，真正架起客户与公司之间的桥梁。应变能力，在各种复杂的，特别是突如其来的情况下，营销人员仅用一种姿态或模式对待顾客是很难奏效的，这就要求营销人员具有灵活的应变能力，做到在不失原则的前提下，灵活实施应变行为，达到自己的目的。营销人员应思维敏捷、清晰、能够快速地分析和综合问题，能够及时察觉顾客需求的变化对推销效果的影响，并针对变化的情况，及时采取必要的营销对策五、提高工作责任心工作责任
10、心是每位员工的第一素质。有责任心，我们才能有不断进步的动力，才会有勤奋工作的热情。强烈的工作责任心，这是我们每一名员工能否做好一切工作的前提，是成就个人事业必不可少的内在因素，也是企业健康发展所对每一名员工的迫切需要。温家宝总理提出要“用心想事，用心 讲话，用心做事。 ”这个 - 6 -“心” ，首先是责任心。责任心是每一名员工必须具备的基本政治素质和必须遵循的基本职业道德。人的能力有强弱之别、责任有大小之分，但忠于职守、勤勉尽责却是人人都应恪守的职业道德。责任心是爱岗敬业、尽职尽责、勇于进取的前提，只有具有强烈责任心的人，才不会因事大、事难而畏为，不因事小而不为，个人的价值也才能在企业的兴旺
11、发达中得到充分的体现。六、团队精神所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。任何 组 织 群 体 都 需 要 一 种 凝 聚 力 ，传 统 的 管 理 方 法 是 通 过 组 织系 统 自 上 而 下 的 行 政 指 令 ，淡 化 了 个 人 感 情 和 社 会 心 理 等 方面 的 需 求 ，而 团 队 精 神 则 通 过 对 群 体 意 识 的 培 养 ，通 过 员 工在 长 期 的 实 践 中 形 成 的 习 惯
12、、信 仰 、动 机 、兴 趣 等 文 化 心 理 ，来 沟 通 人 们 的 思 想 ，引 导 人 们 产 生 共 同 的 使 命 感 、归 属 感 和认 同 感 ，反 过 来 逐 渐 强 化 团 队 精 神 ，产 生 一 种 强 大 的 凝 聚 力 。客户经理不可能是一个独立体，也不可能一个人完成所有零售客户遇到的问题，因此客户经理要加强与送货员，电订员，专卖人员之间的联系，做到信息互通，岗位联动，才能更好的发挥客户经理的作用。七、结论 - 7 -综上所述，做为一名营销人员，特别是烟草行业的营销人员，一定要紧跟企业步伐，在前进中查找自身存在的不足，解放思想、开拓创新，加强自身学习，努力提高自身素质，和企业共同发展，这样才能更好的开展营销工作，才能适应未来烟草行业的需要。
