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1、如何从日常话题切入保险,当我们与客户初次见面时聊什么话题，能够顺利切入保险呢？,日常展业中遇到的几种情形,情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。 情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好 产品很适合你的，你买一份吧！”,以上三种情形会有什么后果呢？！,善用由头脑巧入保险 区分客户“推”保险,有以下两点：,善用由头脑巧入保险,赞美切入法。 求教切入法。 问候切入法。 举例切入法。,核心思想：,望,闻,问,切,赞 美 切 入 法,真诚的赞美能激发出人们积极的心理情绪，使之得到心理上的满足，产生一种与我们交往的冲动。我们可以赞美客户的气色不错直接
2、切入健康话题，可以赞美客户的孩子机灵可爱切入子女教育问题，可以赞美客户的父母长寿子女孝顺切入养老话题。,求 教 切 入 法,有的客户会有“自炫”心理，对自己具备的技能有一种引以为荣的心理。我们可以以请教的方式，让客户讲讲自己的“理财经”、“育才经”、“生意经”，在听取客户想法的同时，我们可以随意地发表一些自己的看法，潜移默化地影响客户。,问 候 切 入 法,问候是对一个人的关心和重视，主动问候不仅能让我们了解到呵护的信息，还能让客户明白我们了解到客户的信息，还能让客户明白我们对他及他身边的人的关心。我们不仅要问候，还要善于在问候时巧妙地切入保险话题，例如我们在问候客户一些养老保险方面的知识；在
3、问候客户爱人时，可以以家庭的责任做为重点，一点一点渗透到保险理念中；在问候客户孩子时，可以举例说说少儿保险的重要性等等。,举 例 切 入 法,举例法是最有说服力的一种方法，把活生生的事实摆在客户面前，不用我们过多的言语，客户也能从中悟出一些道理。我们不能单单为了推销保险举例子，而应该增强例子的感染力和说服力，首先用一些事例改变客户的观念，然后再推销产品。如果我们能很好地用实例说话，即使我们不提保险，客户也能认识到保险的意义，这就是“无声胜有声”。,区分客户 “推”保险,熟识的客户 转介绍客户 陌生的客户,对于不同的客户，切入保险的方法和时机就不同。我们将客户分为三种类型的客户，来谈谈切入保险话
4、题的时机和方法。,熟 识 的 客 户,熟识的客户相对比较容易切入话题。 我们和客户彼此都很了解， 他们清楚我们是做什么的，我们没必要刻意遮遮掩掩，我们只用根据他的具体情况，在茶余饭后给他讲讲保险理财知识，介绍一些健康常识，分析一下保险产品，只要我们所讲的东西有理，就很容易打动客户。他们有时候也会碍于熟人的情面很快投保。当然，我们不能因为他是熟人就无所顾忌。，三句不离保险，过于功利会让他对我们“避而远之”，我们不仅会失去一个客户，还会失去一个朋友。,转 介 绍 的 客 户,如果是对转介绍的客户进行话题的切入，就一定要了解客户： 1、详细背景资料， 未来期许以及目前的生活状况。 （ 切记一定要在与
5、客户接洽之前就了解。由于我们与该客户是通过其他人介绍认识的，因此，客户对我们的情况也有一定的了解，所以，我们不妨大方详细地介绍自己，把自己精彩的一面充分地展现在客户面前。） 2、在自我介绍中，就已经切入到了保险话题。 （此时，我们点到为止，而应将话题转向客户，多提问，多倾听，深入地了解客户，让客户对自己产生好感，拉近距离在切入保险）,陌 生 的 客 户,如何与陌生客户切入保险 我们在毫无准备的情况下对一无所知的客户提出保险，容易遭到拒绝。面对陌生客户，我们要善于寒暄赞美，通过寒暄赞美拉近距离，快速了解客户信息，通过各种方式（比如自助卡 信用卡 车险 以及兴趣爱好等）为下次见面做好铺垫,同样的意思，有不同的表达方式。,付出就有回报,用95%的时间和精力接触经营客户 用5%的时间和精力促成保单,第一招,看,第二招,听,第三招,讲,销售三大绝招,Thank you!,
