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1、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ http:/ A级、B 级、C 级、D 级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大客户名单或大项目名单，并做适当客户分配；通过客户开发，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长，稳固提升公司的经营业绩。立项阶段的工作内容通过交流和调研等跟进方式，努力提高公司知名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面，至少要在这个阶段准确了解客户的关键评估元素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客户价值。如果客户/项目符合公司的立项要求，提交立项报告。立项内容包括：项目名称、项目编号、客户方负责人、预
2、计签约金额、项目毛利率估计、销售费用预算、项目分类、预计签约时间等等。立项后，根据制定的目标，制定营销计划和计划的实施策略，对各种信息经过不断的确认、分析、否定或肯定，敏锐地判断并得出客观的结论，确定计划可实现的程度。在实施计划结束后，制定下一次销售行动计划或补救措施。但要注意的是，在此过程中，很多销售工作是反复的。在立项阶段，周期性的制定与记录每一个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果分析，确定其成果、得失。对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估，依据销售流程管理 确定下一阶段的销售行动计划/销售行动计划表。制
3、定客户高层维护计划，寻找更佳的公关途径。这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商，准备进入下一销售阶段。没有入围，项目结项。提案阶段的工作内容找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/ http:/ 。投标方案的编写工作，要分阶段的检查方案书的基本思路、技术水平和质量。如：方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和内容。根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划。确定主要讲标人和答疑人及内容
4、，确定答标策略及优势重点。总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进行审核。这一阶段的目标是：中标。进入独家的商务谈判或多家的竞争性商务谈判阶段。投标失败，项目结项。阶段总结报告。工程实施阶段的工作内容完成售前与实施交接工作，成立项目实施小组，委任项目经理，对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划。同时，协助客户成立项目管理小组，协助客户对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划；制定客户项目实施计划，客户项目工程实施计划包括：合同中工作范围的实施情况、项目
5、实施的主要风险和解决办法、项目管理、续单、客户关系维护；与客户项目实施计划相对应，应协调与敦促客户制定项目管理计划，监督和协调客户方的项目管理的执行；按合同条款，定时与客户协调收款事宜，并保证收款按时完成；合同履约，办理产品出货与运输，协助客户进行产品验收与产品退换；由于客户已经签订协议，在这个阶段最容易与客户高层建立良好的关系。大客户经理应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。这时销售中最重要的、最关键的是与高层主管的关系，注重客户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长久关系；加强与客户协调，按客户项目工程实施计划，准时进行工程实施、调试，减少不必找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/
