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1、有效推荐,2010-8 zhoujin,有效推荐,1建议推荐过程 2客户推广架构及要素 3购买信号的捕捉 4处理异议,成功的案子源自于有效的推荐,建议推荐过程,需求共识概述,方案概述,优点说明,利益说明,促成,针对需求 给出结论A.B.C,针对商务动机,针对个人动机,建议推荐过程,需求共识概述 回顾并强调需求共识中的重要内容。 方案概述 解释你推荐的方案，描述该方案是如何运作的。 优点说明 描述该方案将如何满足商务动机。 利益说明 描述该方案将如何满足个人动机。 促成 请求客户做出购买决定。,客户推广架构及要素,架构,引人入胜的开场,自我介绍&公司介绍,3P：目的，过程，收益（花大家多少时间）
2、,过度到重点,方案A,方案B,方案C,过度到结尾,总结要点及利益,号召行动,引人入胜的结尾,不能超过2分钟,5分钟内,2分钟内,六大要素,个人经历 情感比枯燥的事实更能使人信服，因为人人喜欢亲切的以人为本的沟通 方法。 证据 证据能 以客观的标准，证实在沟通中所提供的资讯，从而使某一观点得到确认。 专家证明 人们往往依据自己的信念说服他人。而使用专家证明，则表示你的言词 并不是处于某种偏好。 类比 类比是使复杂的概念变得简明易解得有效工具，他用比较的方法，将你 正在试图解释的新概念，类比同他人了解的某一事物的相似之处。 举例 阐明某一观点的的简单方法，它会使原本容易被人误解的某一概念变得明白易
3、 懂。 第三方故事 第三方故事利用某位独立人士为示例，使你的说服力变得生动活泼，这位人士 有类的经历，并曾因采纳你的建议而得益。,购买信号的捕捉,语言信号： 在某一方面客户突然很感兴趣，主动发问： “这个价格可以成交吗？” “哦，你的意思是” “我明白你的意思了” “你们要是能有*的规格就好了。” 非语言信号： 做笔记 点头 神情专注 查阅日程安排 身体前倾 从拘谨到放松 伸手找日历 提高声音，积极参与 积极的目光,处理异议,许多销售人员认为，客户提出异议是因为他们想拖延购买决定或操纵销售过程“获得更划算的交易”。虽然有时候确实如此，但更多情况下，客户提出异议是为了寻求帮助或信息。 当客户对你
4、的推荐感到不明白时，会产生异议。 异议是客户对你所说的内容提出质疑。 在质疑背后，对你的推荐客户心中还有未被回答的问题。 此刻的信息匮乏，会造成关系紧张。,异议产生的原因,A:理智的原因,B:感情的原因,C：策略性的原因,*不知道自己有这个需求 *产品不合适 *资金不足 *误解,*身份的象征 *人与人的化学作用 *冒险精神 *没有安全感 *与竞争对手关系好,*杀价 *借此提高自己的地位,处理异议的指导方针,1别急，慢慢来 2先把异议分门别类 -找出异议的原因 -异议原因的由来 -找出处理异议的时刻及方法 3肯定客户再没有其他的异议 4避免无谓的对峙 5寻求客户的认同 6客户有时是对的,你与人争论。辩驳，冲突，有时会赢， 但那是一个空洞的胜利， 因为你不可能赢得对方的好感。 本-富兰克林,关系紧张下的应对策略,1比较理智，分析型。特征：征询语气+谈工作。特征态度：回避 我要为您做的是1，2，3 2比较有干劲，干劲型。特征：指令语气+谈工作。态度：独断专行 我怎么做才能令你满意。仔细聆听，不打断，不辩解。 3比较亲切的，亲切型。征询语气+谈人际。态度：默许，不支持 默许，他们需要更多信息，要耐心，重复的保证，承诺。 4表达型。指令语气+谈人际。态度：攻击 赞美，赞扬,处理异议的技巧,忽视法 补偿法 太极法 询问法 直接反驳法,THANK YOU!,
