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1、销售的重要环节：话术准备有很长的一段时间，没有跟大家分享东西，感觉站在台上都有些生疏。今天，想跟大家分享一个主题：销售的重要环节：话术准备，说到这个题目，大家都知道“准备”是专业推销流程中的一个环节。今天，主要和大家说说话术方面的准备，开始主题之前，我要向大家介绍20世纪最伟大的成功学大师，美国现代成人教育之父戴尔-卡耐基。说起卡耐基，大家一定不陌生，卡耐基在实践的基础上撰写而成的著作，是20世纪最畅销的成功励志经典。卡耐基主要代表作有：沟通的艺术、人性的弱点、人性的优点、美好的人生、快乐的人生等等。这些书出版之后，立即风靡全球，先后被译成几十种文字，被誉为“人类出版史上的奇迹。”大家可能觉得
2、奇怪，我今天的主题是销售的重要环节：话术准备，为什么给大家介绍起卡耐基来了，其实想和大家的分享的这个主题，是循着卡耐基一篇文章的章节，用我自己组织的文字和语言，来跟大家分享一起分享的。卡耐基的这篇文章名字叫最能为你增加吸引力的说话术，文章的开始说道：“只要做好充分准备，用正确方法，每个人都可以成为优秀的演说家。反过来讲，无论你有多么老到的经验或是智者一样的年纪，要是缺乏适当准备，仍会在大庭广众下十分尴尬。”卡耐基的这段话，告诉我们做好充准备，用正确的方法，我们就可有拥有演说家的雄辩。我们所从事的工作性质，决定了我们应该成为雄辩的“演说家”，那如何与我们的客户进行有效沟通呢？有效沟通是一句句漂亮
3、的奉承话吗？显然不是。与客户进行有效沟通，建立在沟通前充分的话术准备的基础上。所谓的“准备”， 就是集合你的“想法”，你的“念头”，你的“思维”，你的“目标”，如何理解“想法”、“念头”、“思维”、“目标”呢？有 效的沟通，就是将已经准备好的话术，当成回忆、思考，然后用你自己的语言，加以修饰后说给你的客户听。遇到客户的拒绝时，拿出早已准备好的话术，一个一个 地化解客户的疑惑，这些话术可以是自己的“想法”，也可以是瞬间的“念头”，只是在沟通的过程中，运用你的“思维”来组织而已。这些听上去不是十分困难吧？真的不难。重要的是，你要做好客户拜访前的话术准备，盯着目标，投入你的专注、精力与思考就行，然后
4、大胆地去与客户交流。如果要把销售前的话术准备说的具体些，下面有几个方法，教你如何做销售前的话术准备，照这样去做肯定可以改善你与客户的交流。要是你按照这些步骤准备，你就学会了正确方法，就能吸引客户的注意，提高市场工作的成效。1.话术准备，让谈话内容更到位接近客户的第一件事是什么？当然是让客户知道你是谁。如何让客户，在极短的时间里知道你是谁，很重要。这里，我先给大家说一个案例：有 一次，我去拜访石狮经销商，陈总和隆经理都不在，就和管财务的吴总坐在一起聊天。这个时候，一个有点胖的中年人走进办公室，冲着大家问：陈总有没有在？办 公室的文员小王看了看他，回答道：没有。他又问：那隆经理有没有在？小王又回答
5、道：没有。结果大家知道他怎么做吗？他自言自语：都不在，我先走。从他进入办公室，到他离开办公室，大家有谁知道他是谁了吗？答案是没有。大家知道，后面隆经理回来，小王告诉他：刚才有个胖胖的中年人来找他。然后，跟隆经理描述了下，那个中年人的长相。隆经理大喊一声：他是泉州某某经销商的业务经理，你们怎么没把他抓住，他还欠我们公司钱没给哪!到这里，我们没有必要去追究，中年人与石狮经销商之间有什么事情。我们研究的是，这个中年人，他到石狮新城去办事，从他到达再到他离开，根本没有人知道他是谁。也就是说，他在与客户沟通时，根本连自己是谁都没有说明白，大家觉得，用他的方法拜访客户，会有成效吗？我们的客户，都是从第一次
6、拜访开始，才有后来的不断熟悉。这里面，涉及到初次拜访的自我介绍的话术准备，也涉及到多次拜访后的接触话术的准备。今天，我们现场演练下，我们找几位同事，来给大家说说，“自我介绍的话术”和“接触话术”的准备。现场演练：初次拜访的自我介绍的话术多次拜访后的接触话术话术的准备，要运用多种形式，要总结不同手法，关键在于要有自己“想法”、要有自己“念头、要不断运用自己的“思维”。除 去自我介绍、多次拜访的接触要做好话术准备，在跟客户介绍产品、价格及促销活动，更需要运用不同的话术，想取得好的效果，关键还是在于拜访前的话术准备。 要将话术准备，具体到每一款产品怎么介绍，每一款产品针对什么样的消费者，这个消费群体
7、是年龄大概在什么范围内，经常上门购买什么同类商品等等。2.把谈话内容限制在一定的范围内 拜 访不同的客户，谈话内容肯定是不一样的，从理论上讲，销售人员可以与客户无所不谈。但，我们的工作是带着使命，是围绕着一定的市场目标展开工作，也就是 说，我们的时间和精力都是有限的。如何利用好与客户相处的短暂时光，在每一家客户身上，获取的最大销售机会，才是最为重要的。既 然与客户相处的时间有限，如何与客户进行有效的沟通，就显得尤为重要。“把谈话内容限制在一定范围内”，可以防止我们在一家客户，毫无必要地浪费时间。举 个例子说，某家客户已经在销售四款白兰地产品，而白兰地的第五款产品：五星级白兰地，经过多次沟通，客
8、户的销售群体中，确实不存在这样的消费群体。那么， 在了解过白兰地的销售状况后，我们的话题应该限制在保健酒上，这样就可以有效地利用时间。当 然，我们不可能每次与客户在一起，都只谈与市场工作相关的话题。拜访客户过程中，谈谈客户喜欢的话题，是绝大部分销售人员都会做的事。许多销售人员会出 现，与客户谈得很开心，到离开的时候才发现，与客户连产品提都没提，更不要谈获得订单。为什么会是这样的状况呢？主要的问题是，销售人员与客户的谈话内容 都限制在一定范围内了，而这个范围根本就没有涉及到销售。与客户谈谈共同话题无可或非，但在拜访前，考虑好不同客户的话题范围，甚至涉及到不同话题的话术准备，太重要了。当与客户为一
9、个话题，说得兴高采烈之后，要大胆地转移话题。比如：老板，这里还有比这个更高兴的事，我们中秋促销活动开始做了，优惠措施很好，我跟您介绍下。比如：老板，和你说话真开心，我马上要去下一家客户，让我花一点时间给你说说白兰地的促销政策吧！比如：老板，大家在一起说话这么开心，你帮我把三星白兰地零售价调到位，让我们一起再开心下。“把谈话内容限制在一定范围内”，不仅适用于熟悉的客户，也适用于客情并不好的客户。熟悉的客户，你可以更加灵活地准备你的话术，而客情尚不好的客户，把谈话内容限制在如何建立信赖的话题。比如，和公司销售人员进货可保证是正品行货，可以保证售后服务到位。比如，我帮您把货架陈列整理下，产品放久了灰尘多，搽干净摆起来也好看。比如，我的拜访线路都是固定的，每周二都会到您这边过来，您可以观察一段时间。每次拜访不同的客户，都要想着把谈话的内容限定在一定范围，下一步就是要把所包含的范围话术准备好，拜访客户时做到不越雷池一步。千万不要想着，一次把几个促销方案都说明白了，一次把九款产品都介绍一遍，这些都是不现实的，也会使你徒劳无功。为什么要把谈话内容限定在一定范围呢？因为人的注意力不可能总是跟随一系列单调的事实。假如你的谈话听上去就背产品手册，你根本无法长时间抓住客户的注意力。
