销售理念与销售技巧

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1、 销售基本理念与技巧 基本销售理念 销售的真缔 销售过程中销的是什么?自己 销售过程中销的是什么?自己 1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。 、世界汽车销售大师乔. 2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。 3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的 机会吗？ 4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是， 顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根 本不会愿意继续谈下去。 面对面诀窍之一： ? 为成功而打扮，为胜利而穿着。 ? 你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。 ? 让自己看起来象一个很有价值的

2、好产品。 销售的真缔 销售过程中售的是什么?观念 销售过程中售的是什么?观念 ? 观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 价值观 就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 价值观， 信念 客户认为的事实。 信念， 念信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 再去配合他。 再去配合他。 如果

3、顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 那就先改变顾客的观念，然后再销售。 那就先改变顾客的观念，然后再销售。 面对面诀窍之二： 面对面诀窍之二： ? 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 ? 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 销售的真缔 买卖过程中顾客买的是什么?感觉 买卖过程中顾客买的是什么?感觉 人们买不买一样东西， 1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力 量在支配，那就是感觉。 量在支配，那就是感觉。 感觉是一

4、种看不见、摸不着， 2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行 为的关键因素。 为的关键因素。 感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。 3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。 企业、产品、 环境、语言、语调、 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语 言等等都会影响顾客的感觉。 言等等都会影响顾客的感觉。 面对面诀窍之三： 面对面诀窍之三： ? 如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好 如果在整个销售过程中， 的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 销售的真缔 买卖过程中卖的是什么?好处 买卖过程中卖的是什么?好处 1、什么是好处

5、？好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能 帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 2、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好 处、利益）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处， 或能避免什么麻烦才会购买。 面对面诀窍之四： ? 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而 是会放在客户会获得什么好处上； ? 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会 把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。 把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢” 人类行为的两大动机 追求快乐，逃避痛苦 追求快乐，逃避痛苦 你的产品能够带给客户哪些快乐? 你的产品

6、能够带给客户哪些快乐? 你的产品能让客户避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售 痛苦加大法！ 痛苦加大法！ 快乐加大法！ 客户需求剖析 什么是企业最大的价值？ 什么是企业最大的价值？ 被更多的人了解、熟悉（品牌效应） 被更多的人了解、熟悉（品牌效应） 被更多的人了解 ? 防爆玻璃推销员的成功经历 ? 从货郎式销售到顾问式销售 ? 不做销售员，做销售医生（望闻问切） 不做销售员，做销售医生（望闻问切） 网络推广客户的需求剖析 竞争的需求：与同行企业的竞争 竞争的需求： ? 业绩的需求：市场占有率、销售额、利润 业绩的需求： ? 成本的需求：提高性价比，降低广告成本， 成本的需求： 节省人力

7、资源 ? 虚荣心的需求：人无我有，人有我优 虚荣心的需求： 人优我强、品牌效应 ? 资源紧缺的需求：先做先受益、资源独享性 资源紧缺的需求： （名额有限、优先续费） 销售人员应具备的条件 正确的态度：自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良 正确的态度：自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、 好人际关系等； 好人际关系等； ? 产品及市场知识：满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应 产品及市场知识：满足客户需求、 市场状况、竞争产品、销售区域了解； 用、市场状况、竞争产品、销售区域了解； ? 良好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售业绩技巧； 良好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售业绩

8、技巧； ? 自我鞭策：客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决 自我鞭策：客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、 不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习； 不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习； ? 履行职务：了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售 履行职务：了解公司方针、销售目标；做好销售计划； 报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。 报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。 勤劳第一 热情第二 专业第三 基本销售方法与技巧 如何开拓客户 一、客户开发，销售之本 客户开发， 客户是销售人员的收入之源，客户开发事 实上左右了一个销售人员推销事

9、业的成败. 实上左右了一个销售人员推销事业的成败. ? 有家公司曾经对700位离职业务员进行过 有家公司曾经对700位离职业务员进行过 调查，发现95%的人是因为不知道如何去 调查，发现95%的人是因为不知道如何去 寻找客户。 ? 结论：客户是业务员最宝贵的财产，也是 推销事业得以延续的命脉所在。 二、主动开发客户，保持良好心态 客户是开发出来的，不是等来的。不同的产品有不同的客户 群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你 的客户所在。 ? 销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找 客户。 ? 对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意 味着“拒绝” 味着“拒

10、绝”，“拒绝”带来害怕，因为“害怕”，所以 拒绝”带来害怕，因为“害怕” “懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！客户开发的数 懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！客户开发的数 量和销售业绩最终是成正比的。 ? 起点是零，大不了终点也是零，中间收获的是知识！ ? 不断储蓄客户，不断增长收入，同时还能不断减轻工作量！ 三、销售人员的两种不同心态 乞丐心态：地位低下，企求心理，客户 乞丐心态：地位低下，企求心理， 不够满意时低声下气； 不够满意时低声下气； ? 使者心理：带给客户福音；带给客户利 使者心理：带给客户福音； 益和好处；遵循互惠互利原则。 益和好处；遵循互惠互利原则。 四、潜在客户在

11、哪里？ 潜在客户在哪里？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? 两大因素：用得上，买得起 两大因素：用得上， ? 寻找潜在客户的原则 M： MONEY 代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能 力。 A： AUTHORITY 代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决 定、建议或反对的权力。 N： NEED 代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求 ? 组合排列 MAN优质，直接促成 MAN优质，直接促成 Man开发潜在需求，促使其决策 Man开发潜在需求，促使其决策 MaN多接触，灌输理念，帮助其下决定 MaN多接触，灌输理念，帮助其下决定 mAN保持联络，随时关注企业动态 mAN保

12、持联络，随时关注企业动态 maN让其中一个因素（金钱、决定权）产生 maN让其中一个因素（金钱、决定权）产生 man非潜在客户，抛弃，别做无用功 man非潜在客户，抛弃，别做无用功 五、客户开发三大方法 缘故法 陌生法 介绍法 1、缘故法（五同法） 缘故法（五同法） 同学 同好 SALES 同乡 同居 同事 经典案例 250定律 250定律 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与 在每位顾客的背后，都大约站着250个人， 250个人 他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人， 50个人 如果

13、一个推销员在年初的一个星期里见到50个人， 其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快， 其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了 年底，由于连锁影响就可能有5000 5000个人不愿意和这 年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这 个推销员打交道，因为他们知道一件事： 个推销员打交道，因为他们知道一件事：不要跟这 位推销员做生意。 位推销员做生意。 ? 由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是 由此得出结论：在任何情况下， 一个顾客。因为，只要你赶走一个顾客， 一个顾客。因为，只要你赶走一个顾客，就等于赶 走了潜在的250个顾客。 250个顾客 走了潜在的250个顾客。” 名片满

14、天飞： 名片满天飞： 记得向每一个你可能遇见的人推销 每一个人都使用名片，但乔吉拉德的做法与众不同：他到 每一个人都使用名片，但乔吉拉德的做法与众不同： 处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中； 处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中； 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞， 就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。 就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种 做法感到奇怪。但乔吉拉德认为， 做法感到奇怪。但乔吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔 笔生意。 笔生意。 ? 乔吉拉德认为，每一位

15、推销员都应设法让更多的人知道他 吉拉德认为， 是干什么的，销售的是什么商品。这样， 是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商 品时，就会想到他。 品时，就会想到他。乔吉拉德抛散名片是一件非同寻常的 人们不会忘记这种事。当人们买汽车时， 事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那 个抛散名片的推销员，想起名片上的名字： 吉拉德。 个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔吉拉德。 ? 同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在 同时，要点还在于，有人就有顾客， 哪里，你卖的是什么， 哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的 机会。 机会。 2、介绍法（转介绍） 介绍法（转介绍） 转介绍“在每个客户的背后，都隐藏着49个潜 “在每个客户的背后，都隐藏着49 49个潜 在客户” 在客户”。 前提服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友， 前提服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友， 服务好自己的顾客 或者让客户了解你的工作的价值， 或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工 作！ 价值当客户帮你介绍的时候 当客户帮你介