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1、 桔子酒店 桔子酒店介绍：酒店创始人曾在桔子城住宿过一家私人酒店。酒店虽小，却处处充满了艺术气息，包括走廊的壁画以及桔色的环境氛围，店主为了让房客拥有好心情甚至准备了舒缓有致的拉美爵士唱片以供遴选。于是，在加州阳光里漫步街头，在温暖的寂静里邂逅艺术的灵感；这种体验，就是源自美国的桔子酒店希望带给房客的住宿体验：不仅干净、温馨，更富情调和创意酒店特色：简约，并不等于简单桔子酒店定位于时尚、简约的美式全球连锁酒店，自从由 Mandarin Holdings 引入中国以后，就一直坚持自己的时尚路线，以区别于那些简单提供住宿服务的低星级宾馆和一些由招待所直接演变而成的商旅酒店。桔子酒店坚信简约并不等于
2、简单，并由此赋予酒店以新的概念，即除了满足基本住宿需求以外，还有时尚的氛围可给予房客好的心情。因此，桔子酒店特别适合那些在乎住宿品质和住宿心情的商旅客人，而经济合理的价格也不会使大多数人望而却步。时尚,但排斥奢侈桔子酒店追求的时尚并不是奢侈，而是一种建立在便捷和舒适基础上的文化氛围。这包括橙色斑斓的大堂，水彩画与镜子妆点的走廊，安静、纯白一体的浴室，弥漫在走廊中的轻音乐，以及原本属于部分星级酒店才配备的液晶电视和无线上网等科技设施。这一切皆为了创造一个充满自由格调的环境，一种尊重创意渴望差异的文化氛围和为商旅生涯体贴至深的人性关怀酒店设计桔子酒店的设计风格:酒店设计保持与美国酒店一致的风格：简
3、约、时尚。全桔色的楼体外观和聪明伶俐的桔子人在户外视野中格外醒目，而内部的大堂、走廊、房间设计都尽可能保持原汁原味的美式格调，如大堂音乐、香氛营造和上也尽可能与桔子的时尚气息保持一致，住店的旅客亦有机会获得去美国加州体验 L.A.“Disney Land”的机会。而同时，为满足商旅客人的需要，桔子酒店也配备了诸如液晶电视、免费宽带、24 小时安全监护等系列服务，以确保酒店的安全和实用。桔子酒店之荣誉2010 年 12 月 第二届国际酒店投资论坛上，桔子水晶酒店杭州西湖和桔子水晶酒店北京建国门分别荣获年度最佳精品酒店奖及年度最佳设计酒店奖。2010 年 12 月 第九届中国成长百强排行榜的评选中
4、，桔子酒店以 787.42%的成长速度获得第三名。 2009 年 12 月 桔子酒店被创业邦传媒评为“创业邦 100”。 2009 年 11 月 商界传媒举办的“2009 最佳商业模式中国峰会” 上，桔子酒店入围 “2009 年度商业模式未来之星”20 强，成为酒店行业唯一入选者。被誉为“星巴克式商旅酒店” 。 2009 年 4 月 桔子酒店被美国财富杂志中文版列为 2008 年度最热门的创业公司之一 2009 年 2 月 桔子酒店被第一财经周刊提名炫服务品牌。 第一财经周刊对桔子酒店的评语是：他们正在努力使酒店成为一件艺术品。他们不仅提供干净舒适的下榻酒店服务，并且让旅行生活充满格调和创意。
5、 2008 年 12 月 携程网 2008 年度心级酒店评选中，桔子酒店成为用户心目中最有价值的中国酒店。2008 年 美国旅游家杂志评为“2008 年中国最酷的规模酒店。Swot 分析优势:从考虑消费者的价值取向和实际感知作为切入点、可采取提供一种不同于经济型的另类的服务进行突破、一线城市经济型酒店需求过热、吴海自身有专业的管理知识。劣势：酒店投资成本较高，客房价格均高出一般经济型酒店价格。机会：中国酒店行业市场潜力巨大、大部分经济型酒店只在于追求提供高服务而不太去考虑给予顾客的享受、市场门槛低。威胁：容易被强势竞争者挤占市场、投资风险大。桔子定位：需求顾客定位：经济型酒店与五星级酒店之间的
6、一大片中端市场中端消费者细分市场：桔子酒店将市场消费者群体分为三部分。分别是高端消费者，中端消费者 低端消费者。目标市场:酒店注重那些既希望得到高端的优质体验与服务，又不想花费太多金钱的中端消费者。形象定位:设计酒店（采用专业、系统、创新的设计手法和理念进行前卫设计的酒店）酒店的产品营销：一、产品个性化营销：桔子酒店的客房设计秉持独特古怪的设计理念。桔子酒店的每家门店风格也是迥异不同。客房在现代感十足的同时点缀有中国传统民间工艺品和欧洲各种后现代风格的壁画以及不同流派的艺术品的装潢，体现了浓浓的高贵范和文艺范。同时酒店硬件设施都是采用的高档设施，给与了顾客很好的体验。这些都完美的契合了酒店简约
7、而不简单，奢华但不奢侈的特色。展示了桔子酒店产品 温馨，浪漫 精致 小奢华的鲜明特点。二、品牌营销品牌建设：1. 桔子酒店定位为“设计师酒店” ，在设计上煞 费苦心，不惜成本，精心雕琢。2. “桔子 ”作为酒店品牌的象征，将它融入到酒店的日常运营和顾客在酒店的生活当中。在酒店的日常运作中前台摆满新鲜的桔子，顾客可以随意领取；节假日时送出象征酒店形象的“桔子”毛绒玩具；著名的“十二星座”微电影，每一部的片头也都是一个个饱满圆润的桔子。3.焦点放在北京和南京和宁波等富有文化的知名城市以建立人人认可的品牌。久而久之，品牌在小城市的知名度也会打响。品牌形象展示：1.桔子酒店在进行设计时会充分考虑酒店所
8、在建筑本身的特点和酒店与周围环境的融合。每一家桔子酒店都有它各自独特的形象和特色。酒店设计：1. 桔子酒店通过颠覆式的设计，使酒店配置更加注重实用化、艺术感和品质化，这也是桔子酒店的核心所在。桔子水晶酒店在建设时取消了健身房和泳池等豪华休闲设施这些华而不实的设施，并将余出来的资金投入到客房的建设中， “预算内的小小奢华”这一概念得到了实践，让顾客享受到最大的价值。桔子酒店的设计更加具有艺术感。几层楼高的大堂、具有浓郁艺术气息的长廊、咖啡厅里的卓别林默片，世界各地著名建筑的黑白水墨笔画等在客房中。一改插卡取电的方式，将取电器做成盒子装，扔进去就可以了；把床头灯做成衣柜的暗花，富有情调；将浴缸放在
9、带有电动窗帘的全景窗前，唯美浪漫；预设灯光效果，NewYork （工作模式） 、Paris（情侣浪漫模式）和 Beijing（休闲模式） ，充满情趣感；房间有多重户型，榻榻米房、小院房、错层套房、阳光窗井房等等，满足顾客的多种需求，给顾客不一样的感受 桔子酒店的设计更加注重品质。科勒洁具、42 寸 LG 液晶电视、支持iPhone 和 iPod 的客房音响系统，一系列超值服务大大提升了顾客的满意度，为顾客创造了良好的体验。桔子酒店对完美品质的追求是苛刻的，尤其是对细节的处理上。举个例子：将浴室花洒装在两块同等面积瓷砖的拼接缝上，这件对大多数人来说完全可以忽略不计的事情桔子酒店会将它做到极致，他
10、们会花费大量时间将砖块经过多次切割处理。价格营销策略一,价格区分营销桔子酒店本身做的就是走经济路线的个性化酒店。桔子酒店的装潢和家具陈设上毫不吝啬，但客房价格却很实惠。桔子的房价一般在 300 元左右，而诸如 7 天经济型连锁酒店的房价则在 200 元左右，正是这 100 元的差价，使得两者的目标消费群体得以区分，也正是因为各自明确的目标消费群体，才会出现桔子和 7 天相邻而建，却均能达到 95%入住率的双赢现象。二,尾数定价策略桔子酒店的客房定价都是尾号 9 字结尾。充分体现了桔子酒店产品竞价的精打细算，物美价廉的特点。三,产品地点差别定价策略在同一城市不同的地点酒店房间的价格会有不同，在不
11、同城市酒店客房的价格也会不同。一般是经济比较发达的城市，酒店位置比较好的酒店客房价格相应会更高。桔子酒店的渠道营销策略一传统的门店销售二电话预定营销三桔子酒店的官网的预定。四积极开展与携程网、agoda 网等网站的合作，扩展酒店的客房预订业务。五网络直销服务预定如 2010 年 11 月桔子酒店与中国最大的旅游点评网站签约，正式加入到到网“酒店中国通”和“酒店全球通”直销服务计划，双方将就酒店营销和酒店点评业务展开全方位的合作。根据协议，该服务可以帮桔子酒店所有全国分店在到到网展示直接联系方式，获得直接客户订单。桔子酒店积极扩展网络销售渠道，今天通过网络预订桔子酒店的服务的数量应经占到百分之八
12、十左右。因此，桔子相当的重视网络渠道的服务。桔子酒店的网络营销一、官网营销桔子酒店有自己独特的，漂亮的网站，网站的设计时尚，新颖，引人注目。好的网站形象能绝地的提升酒店在顾客心中的形象，无形中会增加顾客对酒店的好感度从而增加酒店客房的预定量。二、微博，微信营销桔子酒店有自己的微博，微信，账户。每天都会发布与酒店有关酒店的相关信息，进行酒店形象的宣传，酒店产品的推广活动。通过微博，微信营销，酒店可以一方面可以即时与顾客沟通，获得顾客反馈的信息，还能充份了解顾客的需求和建议等。同时另一方面通过微博微信，酒店可以进行及时发布自己酒店的新动态，新的优惠活动等等，而获得很大的传播影响力。三、搜索引擎营销
13、的好处：1 带来更多的点击与关注；2 带来更多的商业机会；3 树立行业品牌；4 增加网站广度；5 提升品牌知名度；6 增加网站曝光度；7 根据关键词，提供相关介绍。四、口碑营销桔子酒店经常利用微博等网络方式进行口碑营销。对于消费者的投诉，各区域的负责经理都会及时在微博上回复，把售后反馈和售后服务看成是品牌的二次销售。吴海称目前桔子酒店 80%都是回头客，自己每天花数小时回复微博上的提问。由此可以看出桔子酒店对顾客的口碑的重视，对维护桔子酒店形象的重视。五、论坛营销2008 年，金融危机时，桔子酒店面临困境。迫于无奈的吴海只能在他闲逛的爱卡宝马论坛和篱笆论坛发帖：“经济危机，兄弟不行了，你们来帮
14、个忙，住下桔子酒店吧。 ”之后，酒店门口便奇迹般的停满了宝马，大部分顾客都是通过论坛得知并专程来体验的。感受到了美妙的设计和服务后，网友们又回到论坛发表体验贴，并配图展示，于是，越传越广，顾客越来越多，桔子酒店的经营就此出现转机。桔子酒店的微营销2011 年夏季时桔子酒店根据时下最热门的星座，爱情等话题拍摄了一组主题为“爱与激情”的十二星座的人住宿桔子酒店的星座系列视频。并且将他们放到微博、门户和主要视频网站。微电影上线至今，12 部微电影累计播放量超过 5000 万次，微博转发次数超过 100 万次。百度搜索引擎指数暴涨，从当初很少的搜索量涨至每天几千的搜索量。酒店客房入住率直逼 100%，
15、甚至还造成很多客人抱怨无法预订房间入住的尴尬局面。超高的人气不止让不知道桔子酒店的人知道了，更让知道的人更加看重了桔子酒店。可以说微电影营销极大地扩展了桔子酒店的认知度，也使酒店的良好形象获得极大地提升。桔子酒店的品牌建设也跨越了很大的一步。背书营销在桔子酒店星座系列视频中，桔子酒店植入了大量的与桔子水晶酒店一样高端的具有广大知名度的其他品牌信息，比如奔驰，珂兰钻石，也买酒网等知名企业的产品信息。作为回报，珂兰钻石为桔子酒店提供了几十枚钻石吊坠，也买酒网提供了 1000 多瓶拉菲等品牌红酒，漫步者提供了上百套支持苹果产品的音箱等。知名品牌之间强强联合可以达到1+1 大于 2的效果，让网友觉得视
16、频的可信度更高，同时拉深桔子酒店和对方的品牌的距离。这种互惠营销方式酒店称之为“背书营销” ，通过背书营销，极大地降低了桔子酒店的营销成本，同时获得了非凡的效果。这些合作和赞助对网友来说很有诱惑力。从网友的角度来说，具有投机和侥幸心理，会增加关注度，所以品牌联合营销能达到多方共赢的效果。通过整合，把几方的资源整合来达到循环流动，这是一个闭环，几方都会获得好处桔子酒店面临的问题1、桔子酒店品牌推广不够，还是有很多人不够了解桔子酒店，不清楚酒店的文化和特色。二、桔子酒店没有形成规模效应，影响力还不够强大，盈利能力比较低。三、桔子酒店的搜索问题桔子酒店官方网站的主标题桔子酒店集团官方网站 。标题很长并且难以记住。同时，酒店客房预订业务非常不明显。这些都严重影响了酒店的业务量和传播影响。4、桔子酒店的客房成本高昂，同时酒店的扩张速度很缓慢。酒店目前采取直营模式，这样更加制约了酒店规模的扩大。五、桔子酒店目前面临强大的竞争压力。在中低端市场
