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1、翠林水城营销企划书1目录一、前言与企业介绍 2二、市场环境与消费者分析 41. 市场环境分析 42. 消费者分析 53. SWOT分析 6三、STP战略 71. 市场细分 72. 目标市场选择 73. 市场定位 8四、营销策略 81. 产品策略 82. 定价策略 83. 分销策略 84. 促销策略 85. 公共关系 96. 权利营销 97. 人员策略 98. 过程策略 109. 有形展示 102五、广告方案 101. 广告方案 10一、前言与企业介绍1. 前言根据市场调查分析我了解到，在这么多年的发展中，其他的洗浴会所也逐渐开业，成为了翠林洗浴休闲的竞争对手。由此，我写下这份营销企划书，对翠林
2、洗浴休闲的进一步营销发表一下自己的看法。2. 企业介绍2.1 企业规模黄山市翠林康乐有限公司（黄山翠林大酒店）是黄山市委、市政府重点招商引资项目。“翠林”是经国家工商总局注册并通过ISO9001质量体系论证的国内知名品牌，黄山翠林康乐有限公司是按四星级标准斥巨资兴建的综合性休闲会所，经营面积22000平方米，坐落于黄山市屯光大道23号，交通便捷、坏境优美、装饰豪华；全方位提供商务住宿、桑拿洗浴、餐饮娱乐、足疗保健、会议接待、棋牌休闲、KTV练歌房、时尚演艺、美容美体等专业项目，是目前安徽省，乃至华东地区经营规模最大的、功能设施最全的综合性旅游休闲会所。2.2 企业发展翠林康乐有限公司是黄山水文
3、化的开拓者，以高品质的经营思路和专业化的管理理念，开创我市休闲产业品牌连锁经营模式先河，是黄山市洗浴业的标杆！3翠林康乐有限公司位于屯溪区屯光大道23号（金太阳对面）。，仅用了十年的大发展实现了质的飞跃，“翠林”发展至今，每天客流量达上几千人，主要吸引了周边地区的消费群体和旅游团体。公司总经理龚海云先生在市委、市政府的大力支持和关怀下，将带领全体员工坚持不懈、一如既往、狠抓服务质量，把服务质量当作企业的生命，不断完善制度，不仅取得了经济效益，也取得了社会效益。2.3 企业知名度与美誉度“翠林”独具地方特色的“水文化”，知名度享誉省内外，推动了黄山市运输、餐饮等行业的发展，为黄山市做出了积极的贡
4、献。优质的服务、独具一格的保健按摩加上堪称一绝的“翠林”小吃，更是吸引了港、澳、台、日、韩等海外顾客的一致好评。“翠林”先后被评为“省、市优秀企业”、“省、市地方纳税先进个人”、“市六十强企业”、“省,市守合同重信用单位”、“省、市诚信单位”等光荣称号，翠林商标获“省著名商标”黄山翠林康乐有限公司参加“ 和谐屯溪、魅力女性”服饰大赛，荣获“最佳服饰奖” ，安徽省妇联授予“ 巾帼建功文明岗”和妇女工作先进集体，并多次参加市区旅游服务创业技能表演赛，荣获“最佳风采奖 ”，公司党支部和前厅部被屯溪区委授予授予“两新”组织党建工作示范点和“青年文明号” 光荣称号。4二、市场环境与消费者分析1. 市场环
5、境分析目前，黄山市较有名气的洗浴中心，大都分散在各大商圈附近，或位于各大交通要道，每到夜幕降临生意非常火暴。借着翠林已有的洗浴人气，许多洗浴城也取得了不俗的效益。虽然每位客人的消费额平均在150元左右，但是由于客人比较多，每天能接待三四百人，收入也可高达5万左右。老品牌店目前的经营状况不错，客源也比较稳定。如此高额的利润，自然吸引着越来越多的投资商将目光投向这一新兴的消费市场。虽然现在黄山市洗浴业竞争激烈程度不亚于餐饮业，但我认为黄山市洗浴行业在软件管理、项目创新、品牌宣传上还有巨大的发展空间。首先，它有很固定的消费群体。它从一定程度上满足了现代人士的消费需求，因而很受欢迎。其次，浴城不同其他
6、消费场所。洗浴中心代表的是一种新的消费时尚和文化，是一种新的消费发展趋势，而且随着经济的发展，处于紧张生活下的人群会越来越多，在这里也确实能够得到休息与放松，而且这里环境又好，投资回收又快，因而不会升温之后又很快降温，会吸引更多人投资。针对正高烧不退，竞争日趋激烈的洗浴城，虽然从目前来看，投资洗浴城还有比较丰厚的收入，所以高档次的洗浴城所需投资大，资金回收也相应的较快，一般比较上规模上档次的洗浴城动辄需要近千万元的投资，而投资回报的周期较短，一般都要二年到二年半左右。52. 消费者分析2.1 消费者休闲，娱乐时间分析（1）上午所有娱乐，休闲几乎处于低谷。（2）下午浴城的客户流量高峰期：（低谷升
7、温高峰）消费者在洗浴中心的消费高峰期是：星期五星期日。a、下午14：00 ：洗浴中心迎来每天的第一次客流高峰。客户消费方式：以钟点房为主（棋牌），散客b、晚上19：00：浴城迎来每天的第二次客流高峰。客户消费方式：以客房为主。多为中层消费。（洗浴，按摩）c、午夜00：00：浴城迎来每天的第三次客流高峰。客户消费方式：以老客户为主的高层次客户。含金量较高。一般以开放，按摩为主。（3）KTV等客流量高峰分析：客流升温到高峰：晚上：21：2：00（以后逐渐退潮）2.2 消费者消费行为、心理分析（1）客户消费习惯：主要处于半理性消费，攀比性消费心理十分突出。（2）贫富差不明显，有钱人少，其他人均收入在
8、3000元左右。（3）消费者消费习惯：片区消费突出，对于洗浴半理智型（4）近年来餐饮，娱乐也发展迅猛，普通中档洗浴中心不6断崛起，它集结了餐饮和娱乐的综合，环境舒适。服务项目齐全，娱乐设施较完善。3. SWOT分析优势 劣势 内部分析 外部分析管理的基础好领导班子团结有优秀的员工资金较充足 4距离商圈远交通不便利不够创新机遇作为黄山第一家综合性洗浴中心，在消费者中名气响，吸引周边城市的消费者消费者可支配收入增多，更加重视享受型消费在硬件上提高自身档次，在“享受”上提高自身竞争力与政府协调，在发展黄山市旅游业的同时，将洗浴游作为旅游线路的一部分与政府协调，建立城际的直达公交征集创新的营销和服务点
9、子威胁同档次的洗浴中心很多，各片区都有较固定的客户其他一些消遣行业，比如健身中心、KTV等发展迅速，也得到许多消费者的青睐实行会员制，拥有固定的消费者加强自身的综合性投资建立自己的班车，在本市接送消费者在创新的基础上，加强创新7三、STP战略1. 市场细分享受意愿收入水平高中低高攀比心理强，偏爱享受型消费，同时可以彰显身份会考虑选择这部分消费，但是不多这类消费者可能更倾向于生活必需品的消费中偶尔有机会会有机会进行高支出的消费从众心理与收入水平决定消费者选择中档享受少数时间（比如商家促销等）会考虑享受型消费低很少有机会进行享受型消费，心有余力而不足偶尔会选择这类消费改善一下生活质量大部分时间是很
10、节约的，只进行必需品的消费2. 目标市场选择享受意愿收入水平高中低最看重的是硬件 一般的硬件以及 这类消费者可能8高 以及服务等的质量，越奢华越好服务，可以提高价格更倾向于生活必需品的消费中看重硬件以及服务质量，但是不要求奢华一般的享受型服务就可以满足这类消费者需求要固定这类消费者，前提必须是长期促销低心有余而力不足，因而可以不考虑偶尔进行享受型消费，可以降低硬件设施的质量大部分时间是很节约的，只进行必需品的消费3. 市场定位根据“二八定律”，不难看出，企业 80%的利润都来源于20%的高端客户，所以把这20%的客户变成忠诚客户才是企业长足发展的先决条件。而黄山市的富商不在少数，还有周边的城市
11、的客户也是很大的一个群体。因而我认为可以把翠林定为四星级的高档综合性洗浴中心，紧扣“奢华”这一核心。四、营销策略1. 产品策略各项硬件设施必要做到最好的，服务也要做到最贴心2. 定价策略价格可以定得高些，在旺季可以适当提价，在淡季相应地在价格上打折扣。支持现金支付、银行卡支付等多种付款方式。可以实行会员制，每次消费可以积分，积分可以兑换相应的商品或者服务，同时给每个会员建立他们自己的习惯喜好的档案。93. 通道策略洗浴中心可以自己备有轿车，在顾客需要的时候，免费接送顾客4. 促销策略在黄山市的电视台、广播台、报纸以及类似于“市民心声”的本地网站发布促销信息，更可以在周边城市的媒体上发布广告进行
12、促销。5. 公共关系5.1 CIS系统作为洗浴中心的logo，以图形和文字组合的形式便于消费者记忆与辨识。同时，绿色代表了健康，表示洗浴中心的水是高品质的水，而非工业用水；红色色代表了热情的服务，表示洗浴中心的市场定位。5.2 企业形象在翠林水城发展的这些年里，企业以及我们的团队都获得了一些奖项，在消费者中间广受好评，一直是以良好的企业形象出现在消费者面前。106. 人员策略要招收最专业的技术人员，员工的文化素质、气质都需要经过培训，达到一定水平才可以上岗，所有的员工要有较统一的着装。保证硬件条件奢华，人员素质也是最有水准的。7. 过程策略从顾客进门一直到离开，甚至是顾客的反馈，要无微不至，小
13、到每个会员的鞋子的清洗保养，新的习惯的养成、新的喜好的改变的记录等，都要及时、完美。五、广告方案1. 广告方案（1）通过平面媒体，例如报纸等向黄山市以及周边城市的市民宣传翠林水城洗浴中心（2）通过网络、电视等向黄山市本市以及周边城市，还有更远的城市各大城市宣传（3）在黄山市与其他城市的交界地区，或者周边城市的公交车站等地投放大型广告牌11（4）可以邀请到黄山市开演唱会的明星在黄山期间免费享受翠林水城洗浴中心的服务，公司员工可以与这些明星合影，请他们签名，之后将这些合影与签名装裱之后挂于店里。对外宣传的时候可以把这些内容加入广告中，利用名人效应，提高翠林水城在全国的知名度。 翠林康乐有限公司 汪培飞
