证 券专业化销售流程

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1、,证券专业化销售流程,营销时代的来临,中国企业已经进入了市场营销时代,生产观念,产品观念,推销观念,市场营 销观念,社会营 销观念,“皇帝女儿 不愁嫁”,“酒香不怕 巷子深”,“怕你 买少了”,“从消费 者出发”,“长远的利益是根本”,客户的需求已呈多元化、个性化,对金融服务的要求：主动、个性,变是唯一不变的法则,盈利面,监管面,竞争面,成长面,需求面,佣金自由化，收入大幅下挫。,中国证监会监管力度不断加强,金融、保险行业 的渗透 各券商正积极从 “坐商” 向“行商” 转变 加入WTO，外资券商 将抢占市场,客户的需求日益提高，要求多样化、个性化服务,各券商不断增设营业部，券商的成长远大于市场

2、的成长。,证券 市场,理财经理是谁,优秀理财经理= 一流推销员 + 研究咨询专家,诚信为本， 销售技能和投资知识为两翼， 始终明确自己和团队的目标。,在调查和定期交流的情况下形成完整的客户档案，对客户的需求、投资风格、资金情况保持全面的了解。 有完整的展业工具和资料。,敏感，在接洽过程中能够根据细微的情节掌握客户的心理动向，并随机应变。,沟通能力和说服能力强。,勇气和自信； 乐观和积极。,关心社会、政经和财经，有主动收集资料的习惯,表演技巧佳。,从头到脚的专业形象、礼仪和举止。,理财经理是谁,理财经理是谁,怎样成长为王牌理财经理,K 知识,S 技能,H 习惯,A 态度,A 态度,通过不间断的训

3、练和自我训练 通过不间断的实践和自我反思,做谁的理财经理,个人准客户有钱、易接近、有投资需求 机构准客户有钱、有投资需求,需求,清楚的 可衡量的 有共识的 有时间限制的,做谁的理财经理,A类：很有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显 D类：没多少钱,客户大分类,专业经纪工作流程,证券经纪业务的销售、服务密不可分。证券经纪业务其实处于永不能停顿的销售（服务）过程中。,拜 访 量 10,准客户量 34,客户量 1,资金量 15万,交易量 225万,佣金量 1600元,收入量 400元,提成比率 （ 25左右) 佣金率 (0.1%) 交易频率 (15

4、次/年） 大中客户比率 (15万/人) 开户率 ( 1/3) 有效拜访率 (1/3),目标的设定（六率七量）,专业经纪工作流程目标与计划篇,日常目标与计划,【计划】 养成良好的工作习惯 一日之计在于昨夜,专业经纪工作流程客户开拓篇,渠道与方法,缘故法对缘故网络内的准客户进行的销售。,专业经纪工作流程客户开拓篇,介绍法 建立影响力中心。利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,咨询法 和某些企事业单位的工会等组织建立联系，以咨询讲座的形式开拓新客户；也可以在住宅区、商业区、银行摆台咨询。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,随机法 平时生活中随时关注身边

5、陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,信函开拓法 通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,社团开拓法 参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,目标市场(渠道)开拓 一定的区域、行业、人脉圈子，易于接近、需求相似，能形成规模效应的高质客户群。 银行、乡镇政府、知名企业是重点延伸的可依托的渠道，是客户

6、开发和维护的桥头堡。,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,其他方法 在公司网站上设置理财经理主页，电话咨询等方面作出有利理财经理展业的安排。 通过休眠客户激活的方法,渠道与方法,专业经纪工作流程客户开拓篇,市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,专业经纪工作流程客户开拓篇,市场定位,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业

7、、地位、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？,专业经纪工作流程客户开拓篇,缘故市场,一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利,2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。,1、“昭告天下”三次我开始做证券理财经理了。,3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。,不拜访缘故客户将是你最大的损失,专业经纪工作流程客户开拓篇,客户开拓流程,【完整的客户开拓步骤】 1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象,专业经纪工作流程客户开拓篇,准客户档案

8、和评估,客户评估的六个基本要素,机会,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,1、计划拟定（5w1h) 2、电话约访 3、信函投递 4、客户基本情况分析 5、展业资料（行业公司个人产品服务） 6、推销演练 7、携带工具检视 8、信心准备,准备事项（八个步骤）,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,准备事项（四个方面）,【平时准备】 丰富的知识 正确的工作态度 熟练的技巧 良好的习惯 【物质准备】 客户资料准客户档案表、客户评估表 展业工具公司资料、产品（服务介绍）、笔记本 、笔、公文包、计算器、笔记本电脑 （如有）等 行动准备1.时间；2.地点；3.话术演练,【精神准备】 对证券投资功能和意义的认同

9、 对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心 对自己能力的认同 【策略准备】 1、如何以最好的方式进行开场白？ 2、如何使他参与讨论？ 3、什么利益有可能对他有最大的吸引力？ 4、我如何控制进程？ 5、我计划取得什么协议？,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,准备事项（四个方面）,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,电话约访的目的, 避免客户因不在而浪费时间 避免与客户工作发生冲突 避免冒昧前往而让客户产生不快心理 给客户一个准备的时间 引起客户对我们的注意,电话约访的要点, 确定对方方便讲话 电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用 意，千万不要在电话里开始销售 边说边带着微笑，这样说出来

10、的话比较好听 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会” 等神奇的句子 确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合 理安排，以提高效率 最后确定时间地点并感谢,专业经纪工作流程接触篇,电话约访的步骤,寒暄致意,同意谈话,自我介绍,道明来意,拒绝处理,提出要求,确认约会,专业经纪工作流程接触篇,接触前准备,重复赞美认同转折要求,寒暄致意,同意谈话,自我介绍,道明来意,拒绝处理,提出要求,确认约会,早上好，牛总,方便的话，占用您几分钟时间。,第三方引荐,见招拆招,简洁明了,勇于要求,专业经纪工作流程接触篇,电话约访范例（一）,牛总，您的意思是您很忙，的

11、确，象您这么成功的人士时间都安排的很紧，不过，正因为您很忙，所以我才预先来电话来与您预约，免得突然来会打扰您，您看是还是时间比较方便。 牛总，您的意思是把资料寄过去，那当然没有问题，象您这样经受过高等教育，又有丰富投资经验的人本来看看资料就可以，但是，一则，寄资料影响信息的实效性，二则，这样做对您太不尊重，王总也一再吩咐要我专程拜访您，您看是还是时间比较方便。 牛总，您的意思是您对投资不感兴趣，我非常理解，但冒昧地说，您对赚钱总不会不感兴趣吧，噢，牛总，我想拜访您的主要目的是想结识您这样的成功人士，向您讨教两个问题，王总曾多次要我有机会专程拜访您，向您学习，您看是还是时间比较方便。,重复赞美认

12、同转折要求,专业经纪工作流程接触篇,牛总，您的意思是您已经在国信证券开户了，那太好了，向您这样有投资理念的成功人士肯定很早就投资股票了，而且，国信也是一家非常优秀的券商，不过针对投资者而言，多了解一些信息，多方参考一下，所谓货比三家，总不会是坏事吧，更重要的是，我肯定是一个您值得交的朋友，您看是还是时间比较方便。 牛总，您的意思是这会浪费我的时间，您真会开玩笑，能认识您这样优秀的人士实在是我的荣幸，再说，王总一再嘱咐我要专程来向您多学习，顺便向您提供一些对您有价值的咨询，您看是还是时间比较方便。 牛总，您的意思是在电话里讲讲，那当然可以，不过，有很多要展示给您的资料，电话里很难讲清楚，反而浪费

13、您的时间。再说，我正好服务您这个区域，当面谈仅需要五、六分钟，我一定让您物超所值，您看是还是那个时间比较方便。,电话约访范例（二）,重复赞美认同转折要求,专业经纪工作流程接触篇,专业经纪工作流程接触篇,接触循环二阶段,寒暄、赞美（先聊介绍人） 拉近距离,寒暄、赞美（谈对方成就兴趣） 收集资讯、发现购买点,寒暄、赞美 （休闲、投资、经济、商业） 拉近距离，不收集资讯,1,发现三到五个强烈购买点后再切入,2,3,4,5,阶段1,专业经纪工作流程接触篇,接触循环二阶段,阶段2,接触循环一 至发现3-5个强烈购买点,提问、寻找并强化购买点,提出解决方案引起好奇心,对方拒绝时 强调不一定要买,利益展示,

14、专业经纪工作流程接触篇,接触要领,形象印象：专业、健康、文明、整洁 解决问题：是谁、找谁、何干 寒暄热身：介绍人、兴趣爱好、职业环境 赞美满意：润滑剂、丝带 放松开门：递交名片、探测需求 重复认同：您的意思是说、很多人都这样认为 提问倾听：善问才是高手 关门切入：找到购买点，一句话切入说明 这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业的角度，这份计划比较适合您。,寒喧建立同理心的过程,“人所欲，施于人”每个人都希望听人赞美，却不喜欢赞美人,理论基础：推销是把握人性的游戏,专业经纪工作流程接触篇,接触要领,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系,专业经纪工作流

15、程接触篇,话太多 心太急 太实在 做事太直,寒喧大忌,专业经纪工作流程接触篇,什么是寒喧,寒喧就是话家常 谈一些轻松的话题 说一些互相恭维的话 问一些关心你的问题 让彼此第一次接触的紧张能放松来 慢慢建立起可信赖的关系,专业经纪工作流程接触篇,范例说,（1）寒喧： “久闻大名，一直听*说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人往” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了” 业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张中国证券报。” 客：“噢噢” 业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”,专业经纪工作流程接触篇,范例问,“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”,专业经纪工作流程接触篇,范例听,头脑放空： 专注地听： 心情放松： 不插话不抢话,专业经纪工作流程