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1、专卖店业务专业知识技能提升,知名品牌服饰公司 专卖店货品分析 店长 培训讲义,分享内容：,第一章：什么是货品分析 1、货品分析的概述 2、货品分析的要求 3、货品分析前期准备 第二章：货品分析中的常用公式 1、常用公式的阐述 2、常用公式的意义 3、常用公式的运用 第二章：为什么要货品分析 1、货品分析与业绩的关系 2、怎么做货品分析 3、表单的运用,什么是货品分析?,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。,导入期,成长期,成熟期,衰退期,第一章,货品分析的要求：,货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出
2、现业绩波动时才出现的，救命稻草。 我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。,采集数据,整理数据,分析数据,货品分析前期准备：,EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”,常用公式,第二章,常用公式,案例分析,案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。 问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？,案例1解析：,1、产销率=销售/库存 =截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价
3、+库存零售标价） =5/(20+5)*100%=20% 2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5 秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14,案例分析,案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本）， 问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少 2、公司规定，今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只为满400送X元，那么X应为多少？,案例2解析：,1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=7
4、5% 2件7折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71% 3件6折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67% 从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。 2、毛利率=（实收额-成本）/实收额 实收额=成本/(1-毛利率) 实收额=400/5/(1-70%)=266.7 又因为实收额=400-X X=400-266.7=133.3,案例分析,案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。 问题：1、该店铺单效和附加分别是多少
5、？ 2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？,案例3解析：,1、单效= 实收金额/总票数=40000/100=400 附加=总件数/总票数=200/100=2 2、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万 10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件 10年9月份小票目标 =325/2.5=130 10年9月份单效目标=6.5万/130=500,课堂小练习 时间：15分钟,EXCEL案例分析,数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针
6、对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。 其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。,为什么要货品分析？,第三章,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,货品分析：导入期,检查新老产品铺货的合理性：,可以看出的问题： 了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。,货品分析：成长期,学会运用
7、一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：,一、销售排行榜（结合库存表）,1、店铺销售排行榜 2、区域销售排行榜（对比） 3、公司销售排行榜（对比）,可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。,如何补货：,要点：周转率-销售周期-尺寸,货品分析：成熟期,货品消化进度表（计划/实际）,可以看出的问题： 连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实际情况调整目标，制定销售策略。,货品分析：衰退期,一、周销售业绩对比表（金额）,可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题； 促销活动与日常销售中的差异。,学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：,二、各季货品品类分析表（件数）,可以看出的问题： 货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。,附：顾客购买成交数据统计（各个时间段）,客流量（进店率） 试穿率 购买率（成交率）,通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。,THANK YOU!,
