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1、1,走进营销时代,2003年9月25日,2,什么是营销？,营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。,3,营销的核心概念,需要、欲望 和需求,产品（商品、 服务与创意）,价值、成本 和满意,交换和交易,关系和网络,市场,营销者与 预期顾客,4,营销管理,营销（管理）是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。,5,营销管理的任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。,营销管理 的任务,6,营销管理实质上就是需求管理!,7,8种典型的需求状况,8、不
2、健康 的需求,4、下降需求,5、不规则 需求,6、充分需求,7、超饱和 需求,3、潜在需求,1、负需求,2、无需求,8,营销观念,营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有力地传送目标市场所期望满足的东西,9,“满足有利润的需要。” “发现欲望并满足它们。” “热爱顾客而非产品。” “任你称心享用。”（汉堡王公司） “你就是主人。”（联合航空公司） “人是第一位的。”（英国航空公司） “为了盈利而合伙。”（米里肯公司）,营销观念的精辟表述,10,推销与营销的差别,推销观念注重卖方需求；营销观念则注重买方需要。 推销以卖方需要为出发点，考虑如何
3、把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。,11,推销观念和营销观念的对比,推销观念,出发点 重点 方法 目的,营销观念,12,顾客是上帝,福龙公司： 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老客户的5倍。 对盈利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个顾客相差15倍。,吸引新顾客比保持现有顾客 常常要花更多的成本！,13,保持顾客的关键是顾客满意,高度满意的顾客特征： 忠诚公司更久。 购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级。 对公司和它的产品说好话。 忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感。 向公司提出产品/服务建议。 由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。,14,整合营销,含义： 、各种营销职能推销人员、广告、 产品管理、营销调研等等必须彼此 协调。 、营销部门必须与公司其他部门很好 协调,15,对公司组织机构图 的“正确”见解,16,（1）传统组织机构,17,（2）现代顾客导向的组织机构,顾 客,18,营销在公司中地位作用的演变过程,营销作为一般功能,营销作为一个比较 重要的功能,营销作为主要功能,顾客作为核心功能,顾客作为核心功能 和营销作为整体功能,
