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1、,如何做好经销商培训,欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群分享真实的销售实战案例，交流各类销售难题。,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 2 of 6,效果,6年来经销商培训的效果,做法,大联想学院经销商培训的具体做法,感悟,引子,对培训工作的几点感悟分享,如何做好经销商培训工作,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 3 of 6,诞生 98年，大联想成立 大联想学院作为“大联想”体系的一部分诞生了,引子大联想学院简介,Placeholder-pr
2、esentation title | 6 April, 2006,Page 4 of 6,学院的发展：3个阶段,A,联想 大联想,B,C,外部讲师 大联想,大联想 大联想,引子大联想学院简介,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 5 of 6,效果,6年来经销商培训的效果,做法,大联想学院经销商培训的具体做法,感悟,引子,对培训工作的几点感悟分享,如何做好经销商培训工作,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 6 of 6,一、 6年来经销商培训的效果,2个人 VS
3、 2个团队,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 7 of 6,效果,6年来经销商培训的效果,做法,大联想学院经销商培训的具体做法,感悟,引子,对培训工作的几点感悟分享,如何做好经销商培训工作,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 8 of 6,大联想学院,学员,培训服务伙伴,联想,大联想学院经销商培训的具体做法谋,利益相关者分析 生态环境,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 9 of 6,对联想
4、：三高 -提高渠道忠诚度； -提高渠道业务能力和管理水平 -持续提升竞争力,大联想学院,大联想学院经销商培训的具体做法谋,大联想学院的目标定位,对合作伙伴：二多 -多挣钱 - 持续健康地多挣钱,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 10 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法谋,经销商培训的特点分析,经销商培训的特点分析,1 参加培训动力：实效 -自己的生意，没有效果就不会参加 -强迫的效果非常不好，是对彼此的伤害和浪费,2 背景复杂性 -英雄不问出处,3 初级发展阶段 -规模较小 -遇到的问题紧急 -需求具体而个性化,4、业
5、务和管理同构 -业务完全相同 -发展阶段基本一致,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 11 of 6,内部培训和经销商培训的思考,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 12 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法谋,大联想学院培训的指导思想,分享制客座教授/讲师制度,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 13 of 6,初具规模 06年10月8日 河南郑州 -首场客座教授/讲师认证 -选拔了第一
6、批精锐讲师,一炮打响 05年5月18日 海南博鳌 -首场大联想讲堂，奠定声誉,再接再励 05年8月18日 四川成都青城山 -首场店面盈利技巧宝典培训 -最王牌的讲师，引起轰动效应,大联想学院经销商培训的具体做法漂亮的起飞,头三脚一气呵成-好的开头是成功的一半,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 14 of 6,05年博鳌大联想讲堂照片,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 15 of 6,06年泰国大联想讲堂照片,Placeholder-presentation
7、 title | 6 April, 2006,Page 16 of 6,培训的几个层次,硬球、标王、诗人、成功的培训者,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 17 of 6,1 建立信任：从内到外,2 分析和把握需求,3 提供解决方案： 讲师选择和课程开发,4 培训营销： 推广、制造饥饿感,5 培训策划与实施,6 培训总结、 持续改进与创新,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,实战,实效,创新,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 18 of 6,内部： 领
8、导的信任；借势与“领导” 业务部门的信任：沟通 分区的信任：效果,外部： 合作伙伴的信任：效果,大联想学院经销商培训的具体做法-培训即营销,第一步：建立信任,第一步：建立信任,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 19 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,第二步：分析和把握需求（专业VS菜鸟）,培训需求,指令性,发展性,文化需要：联想历史和品牌宣传,战略转型，如TDP,支持性（支持渠道盈利与发展）,问题性：店面管理、串货、品牌认知、人员招聘、财务和税务等,通用性：信息化、HR、财务,拓展性：公司治理、经营之道、异
9、业交流,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 20 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,第三步：提供解决方案,教材（开发10式）,讲师（心态和人品）,-学院品牌 -招募、选择与认证 （管理办法） -使用与考评 -激励与汰劣（多种激励）,德馨为本，智汇未来,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 21 of 6,基于实战独创的课程开发模式 是大联想学院的创新，是内容实战性的专业保障,课程开发十步法,Placeholder-presentation ti
10、tle | 6 April, 2006,Page 22 of 6,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,第四步：培训营销制造短缺和饥饿感,制造短缺 和饥饿感,宣传,学员门槛,纸媒-杂志,训中案例分享和书写现场感言,训前作业（TDP培训）,意愿交费,角色门槛：适合,资格门槛：优秀,网媒-网站,启动陀螺,培训结束的总结和二次培训,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 23 of 6,TDP培训策划案作业要求,4.5费用 所有参加培训的TDP交通费、食宿费自理（每人现场交费1000元）； 大联想学院负责培训现场的会议室费用和会务公
11、司服务费用、会务人员的交通费等； 4.6 培训准备和要求： 准备：参加培训的TDP老板需准备一份关于自己所在地市场分析、竞争格局、店面销售、店面管理、乡镇开发、乡镇推广、N及N管理、人力资源、财务等的实战经验或困惑的word资料，字数最少500字，作为课上交流分享和日后联想乡镇开发手册V2.0整理的案例；,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 24 of 6,培训准备,团队活动,调 频,实战内容,集体复习发酵,中子弹,点评和小结,满意度及感言,QQ群,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,第五步：培训策划与实施3:2:5,讲
12、师/课程/学员/时间等,让学员建立信任,让所有学员心态到位,课程全是讲师成功的做法和经历，没有想法,每个人讲自己最主要的收获，相互复习启发,分享案例、情景演练、辩论赛,课程内容的升华,再次重温课程精华,形成持续沟通,贯穿 始终 的 团队 竞赛,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 25 of 6,1 建立信任：从内到外,2 分析和把握需求,3 提供解决方案： 讲师选择和课程开发,4 培训营销： 推广、制造饥饿感,5 培训策划与实施,大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销,实战,实效,创新,第六步：培训总结、持续改进与创新反思是
13、成功之父,VIP 接待,培训 环境,培训 纪律,培训 议程,实施 细节,学员 分析,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 26 of 6,效果,6年来经销商培训的效果,做法,大联想学院经销商培训的具体做法,感悟,引子,对培训工作的几点感悟分享,如何做好经销商培训工作,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 27 of 6,1 培训就是营销，就是质量，就是口碑，就是忠诚度 2 做好培训，需要先取得领导和业务部门的信任 3 培训组织者要懂业务，能作出高水平的点评和总结
14、4 培训组织者要懂培训，要专业，知道培训的边界,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 28 of 6,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 29 of 6,BACK UP,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 30 of 6,经典案例介绍-2010TDP培训认证,坚定开发乡镇的信心 具备最基础的开发能力和管理能力，实现从店到商的平稳转变,项目目的,进行全国分大区的22站*100总计2200人培训,总
15、负责：孔庆斌 业务接口：木宏 成员：梁加祥 讲师：5人,项目目标,组织结构,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 31 of 6,项目要求和实施,项目要求： 要求所有参加培训的学员提供作业，占30分； 现场考试，占70分； 必须参加，且交费1000元； 考试不合格，每年取消TDP资格；,项目实施简介： 和会务公司进行了充分沟通和模拟演练； 梁加祥参加了首战培训，发现问题，及时确定A/B卷 我和同事参加了北京的培训 一切正常运转,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page
16、 32 of 6,项目实施效果,业务部门、学员的满意度很高； 缺席学员1%以下，1000人之中只有不到10人没有参加 后期学员参加积极性很高，100人的场次，被增加到120甚至130人,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 33 of 6,案例：TDP培训,第一步：建立信任,立项： VD专业委员会得到“尚方宝剑”,推进落地： VD业务第一负责人沟通，确定了政策：全员参与，交费，强制性淘汰； 经理、接口人沟通 有打有压防城港故事 领导审批,高起点启航： 领导视频讲话,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Pa
