打造家装业务精英（118页）

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1、打造家装业务精英,业务精英训练营,要想成为业务精英，弄清两个关系：,“拳”和“功”,“思”与“学”,目 录,第一篇,三从：公司精神要遵从； 领导安排要服从； 客户意见不盲从； 四德：德-_； 言-妙语沟通促客情； 容-_； 功-知识技能样样精。,业务精英-三从四德,以维护公司为荣，以损害公司为耻； 以服务客户为荣，以坑害客户为耻； 以主动学习为荣，以逃避学习为耻； 以勤于沟通为荣，以投机取巧为耻； 以团结互助为荣，以拉帮结伙为耻； 以良性竞争为荣，以嫉贤妒能为耻； 以遵守纪律为荣，以破坏纪律为耻； 以节约费用为荣，以浪费资源为耻,业务精英-八荣八耻,产品知识； 行业知识； 装修常识； 房地产知

2、识； 楼盘资料；,业务精英-十项技能,关联产品知识； 市场行情； 设计鉴赏能力； 房地产行情； 诸项杂学；,第二篇,第一节： 认识家装市场,大环境发展解析拉动经济的三驾马车,经济的工业化近五年，GDP增长速度为10%，预计建筑装饰行业仍然有20年的良好发展；,60%与建材行业有关,人口结构的城市化目前城市化水平为47%左右，2020年预计达到56%，1500万人要进城，还有每年600万左右的大学生毕业留城；,社会运行的市场化到2010年家庭装修行业将达到一万三千亿的产值；,家装：1万3千亿,家装行业发展趋势,家装公司企业结构的发展； 市场整合能力的提升对家装市场的影响； _ 家装企业与金融业的

3、不断接轨； _,10年家装公司/设计师渠道发展趋势,家装公司两极分化： 集团化、集约化方向-统一报价、质量标准、规模化； 专业设计事务所-体贴、细致，高水平设计和高质量施工； 大型家装公司的连锁运营能力不断加强； _； _； 家装公司大展厅的营销模式成为必然； _；,宏伟蓝图要实现， 全靠自己建大店。,家装要上量， 自己开工厂。,认识家装设计师,菜鸟设计师：,业龄：3年以下 年龄：26岁以下 地位：绘图员、销售员 收费：免费；30-80元 实力：对行业无判断力,老鸟设计师：,业龄：3-8年 年龄：26岁-32岁 地位：主笔设计师 设计费：100-150元 实力：对客户有一定把握， 有固定设计风

4、格， 缺乏变化,老鹰设计师：,业龄：8年以上 年龄：33岁以上 地位：主笔设计师 设计费：150元以上 实力：已形成自身的特有风格 和习惯，对客户的把握 和掌控能力强,第二节： 打造家装精英,1、装饰公司的信息来源 2、制定操作模式 3、家装业务员学习知识 4、拜访前的准备 5、拜访应得到的信息 6、拜访 7、市场保护避免冲突,精兵之道,（1）通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料，甚至 可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装饰公司的 资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。 （2）通过外部信息获得。 装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。 贸易展览或交易会 。

5、 广告。 （3）通过终端获取。,1、装饰公司的信息来源,2、制定操作模式,合同的形式、 价格体系、 返利支付时间、方式、 团购、 促销、 返利政策。,3、家装业务员学习知识,（1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等） （2）本公司及竞争对手的产品知识、特点。 （3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。 目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。,4、拜访前的准备,（1）资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价 格表等 。 （2）心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销 员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意， 让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最

6、满意、最有个性 化的效果，能让业主享受高品质的产品。,5、应该搜集到的信息,（1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、 资质、家装及其工装量大小等； （2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规 格、价格等）； （3） 设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。,6、维护巩固,腿勤 发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新 资料。 (2)口勤 定期用电话拜访，了解最新动态，介绍公司新政策。 (3)手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划 有关活动,7、市场保护，避免冲突,(1) 以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。 (2) 严禁工程业务人员做家装业务。

7、(3) 限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间,第三节： 家装渠道实战技巧,家装渠道合作模式解析 立体家装操作的解析 有效的市场推广,家装公司/设计师渠道发展趋势,二、家装公司对设计师的管理将不断加强,三、大型家装公司的连锁运营能力不断加强,四、家装公司大展厅的营销模式成为必然,一、家装行业的洗牌进一步提速,五、家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展,六、专业的设计事务所将在高端市场占据一席之地,二、正激励考核模式,三、分销渠道模式,四、联营共赢模式,一、单一返点模式,五、立体专业模式,家装渠道的运营模式,一、单一返点模式,该模式通过单纯的返点的方式与设计师进行合作； 形式单

8、一，是属于比较初级的模式 合作对象多是一般的设计师,一、单一返点模式,家装公司对设计师没有控制力； 二级市场的较为混乱的家装渠道； 设计师对消费者的导向性比较强的市场。,操作形式简单 涉及环节少 可复制难度为二星级,一、单一返点模式,首先，必须有一个单兵作战能力强的业务团队 第二，返点要及时准确，建立设计师的信任 维护好设计师资源，形成固定设计师群体,一、单一返点模式,制定合作伙伴销售额与之对应的激励措施 根据合作伙伴的需求讲激励措施分为精神和物质两种类别 行业有用但系统性和坚持性不够,二、正激励考核模式,与销售业绩挂钩，目标明确 能建立起一部分长期合作的设计师 可复制难度为三星级,二、正激励

9、考核模式,一个比单一返点制团队综合素质更高的团队 建立设计师互动平台 切实可行的奖励措施,二、正激励考核模式,三、分销渠道模式,家装公司从操作上变为分销商 价格的稳定是该模式运营的管家 家装公司和材料商紧密合作,三、分销渠道模式,有效的分销商管理体系 家装公司有材料展厅，且自营展厅销售能力较强 可复制难度为三星级,三、分销渠道模式,价格体系和市场秩序管理必须有专人专管 有服务团队全面服务好家装公司 展厅店面、市场推广等统一管理的体系,材料商和家装公司共同出资合作 材料购买和设计一站式服务 资源的有效整合，但对于全面的家装渠道运营具有局限,四、联营共赢模式,需要家装公司在当地具有30%以上的市场

10、份额 需要合作双方都有强烈的合作意愿 财务管理必须提前设置的科学高效 可复制难度为五星级,四、联营共赢模式,严格的财务管理体系 模式有效推行的双方资源投入的规范设置 产品资源和设计师资源的整合,四、联营共赢模式,五、立体专业模式,立体专业模式,_,_,_,_,五、立体专业模式,组织结构清晰，操作手法立体 专人专项对接，保证渠道精细化运营 合作方式全面，即能突显品牌，又能有效提升销量,五、立体专业模式,对人员队伍素质要求较高 对公司系统管理运营提出了更高的要求 该模式是行业未来的发展趋势，可复制难度为四星级,五、立体专业模式,高素质人员队伍 良好的服务系统 系统有效的推广模式 明确的价格体系，严

11、格的财务管理，激励性的政策,立体家装操作解析,立体家装操作结构图 立体家装操作关键节点 立体家装操作技巧,与家装系统管理层洽谈战略合作意向,总经理,家装部经理,市场部经理,业务经理,总经理,设计总监、主材部经理,市场总监,设计师,逐级对接,客户服务组,工程总监,各层级的关注点：,老总： 设计总监： 主材部经理： 市场总监 工程总监 设计师,与家装公司进行市场推广,联合促销 专场团购 联合小区推广 老客户营销 专场促销等,第四节： 高端设计师“圈”营销攻略,设计师的特点解析 高端设计师关注点解析 高端设计师的有效推广 圈营销的拓展效应,高端设计师的关注点：,产品面子利益安全交情,高端设计师的有效

12、推广,名石,名师,名室,名士,该操作思路是设计师渠道奖励政策的概括，即对于和*合作且达到规定销量的设计师，不定期的组织他们以参观高端设计事务所、与国际设计大师沟通或者知名作品所在地参观游览等方式进行学习沟通。针对大设计师，带动*的销售，同时影响中小设计师，带动*和*的销售。,签约名师，打造家装推广平台,梁志天,史南桥,洪约瑟,首席设计顾问 工作职责内容,设计师工作室自动成为设计师提升项目的一项,对公司专卖店设计提出系统修改完善的修改方案,在设计师渠道推广宣传博德品牌,作为核心演讲嘉宾参与区域设计师沙龙活动,参与各地专卖店样板间改造设计,作为嘉宾出席部分战略旗舰店的 开业仪式,参与公司新产品样板

13、间设计，并 提出系统设计方案,参与专卖店终端展示系统的全国 房地产样板房设计库的建设工作,聘请首席工作顾问,设计师奖励政策,意大利参观学习,国内外名作考察之旅,免费参加 知名设计展,在专业媒体进行宣传包装,搭建国内外设计大师沟通平台,设计师渠道推广方式,参观高端 工作室,圈营销的有效拓展,同校 同乡 同门 同公司 同层次,第三篇,第一节： 走进小区，了解小区,误解1. 小区推广工作立竿见影的取得丰硕汇报， 要有较高的投入产出比 误解2. 小区工作是虚的，没有一份切实的定 单来得实在 误解3. 小区推广应以价格为主导武器 误解4. 特供产品就是特价产品,操作小区的认识误区,操作小区的指导思想和作

14、战方针,指导思想： 扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅； 作战方针： 团队化，持续化，规范化，长久化；,独立设置 适用于省级大城市、房地产相对较发达的地区，家装 业务渠道较成熟的地区 附属家装业务部 短期内相对适用于新兴二级城市，超市渠道销售占大 比重的地区和未形成规范化管理平台的客户公司 附属市场策划部 适用于门市渠道和工程渠道特别发达，家装处于起步 阶段，而高层又拥有大量人际资源的地区,小区组织架构的设立,小区队伍的组织建立,1人员来源 （1）家装型业务员 （2）零售型服务员 （3）毕业生 2所需基本素质 （1）道德 （2）心态 （3）综合能力,培训：,制度：,小区推广部岗位职责、 小区推

15、广实操手册、 小区推广人员考核、激励办法、 小区推广物料管理办法、 小区推广样板管理办法,激励：,1、心态辅导 2、薪酬管理、奖惩办法、升降制度,管理：,1、三会制度：早会、周会、月会 2、工作日志、工作计划、工作总结管理制度,1.了解小区的名称、位置 2.了解小区的开发商、物业 3.了解房屋的均价、单价 4.了解小区的户数、户型、配套 5.是否精装修 6.开盘时间、是否统一装修、预计装修时间 7.可否进场宣传、允许宣传方式 8.车库/门店租金、横幅租金、展示租金 9.已驻场家装公司、已驻场竞争对手,小区市调,小区分类,选择小区拓展模式,二、小区+团购模式,三、小区+服务模式,四、家装小区复合模式,一、直销模式,五、小区+电话营销模式,一、直销模式,投入最低，利润最高； 适用于管理不严的中低档楼盘； 广种薄收，成交难度大；,一、直销模式,物业管理的严格程度； 扫楼人员的形象和技巧； 品牌推广力度；,一、直销模式,完善的培训体系； 训练有素的扫楼队伍； 丰富完善的单页和礼品；,一、直销模式,招募人员，培训激励； 楼盘选择，政策制定； 人海战术，反复扫楼 锁定顾客，重点跟进,二、小区+团购模式,投入较低，利润较高； 适用于集资楼，回迁楼； 一呼百应，联动效应；,