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1、Shining Liu 刘晓玲,大客户的促成与维护,1,2005年毕业于中南大学 商学院 外贸10年经验 先后任职于国内某知名电脑品牌公司 美资世界500强，台湾上市公司 2015深圳外贸赛马会冠军 深圳电商精英会常委 现任深圳市艾森魏尔科技有限公司 深圳市都教授健康实业有限公司 电商运营总监 负责:阿里国内 国际 淘宝 天猫 微商规划运作 每年定期参加美国CES，迪拜Gitex， InfoComm ，德国 Cebit，台湾computex，俄罗斯消费电子展，广交会，香港电子展，intel summit， Microsoft Link等专业展会和会议 外贸出口10年经验，专注海外市场和大客户运
2、作， 并多次参与操作国外政府标案等项目运作 擅长市场规划布局，公司品牌建设，团队打造和培训，展会筹备， 大客户运作，流程化科学管理客户和订单,刘晓玲自我介绍,2,Contents,大客户的促成,4,做大客户基本准备要素,3,大客户的维护,5,3,大客户来源,2,为什么要做大客户？,1,Contents,大客户的促成,4,做大客户基本准备要素,3,大客户的维护,5,4,大客户来源,2,为什么要做大客户？,1,为什么要做大客户？,销售漏斗 客户金字塔,5,销售漏斗,现有客户(有过成交记录),初期沟通 opps,意向需求,发开发信 主动出击 获得,Details,SAMPLE,order,6,客户金
3、字塔,现有客户群的1%,现有客户群的15%,现有客户群的80%,现有客户群的4%,现有客户(有过成交记录),7,从客户金字塔中可以学到什么？,某案例分析,2,126个现有客户 ￥9,956,000元的销售收入 ￥ 850,000元的利润,8,观察1：现有客户(老客户)创造90%的销售收入,90%销售收入,10%销售收入,客户数量：21 每客户成交额：￥58,900,客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900,客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000,客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820,客户数量：154,客户数量：250,客户数量：1,0
4、00,9,观察2：20%的客户创造80%的销售收入,现有客户群的1% 24%的销售收入,现有客户群的4% 27%的销售收入,现有客户群的15% 29%的销售收入,现有客户群的80% 20%的销售收入,客户数量：21 每客户成交额：￥58,900,客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900,客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000,客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820,客户数量：154,客户数量：250,客户数量：1,000,10,观察3：20%的客户创造超过100%的利润,销售收入￥31,600/客户 利润￥9,480/客户 投资回报率1
5、39%,销售收入￥9,100/客户 利润￥1,820/客户 投资回报率74%,销售收入￥1,160/客户 利润 -￥522/客户 投资回报率 -53%,客户数量：21 每客户成交额：￥58,900,客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900,客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000,客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820,客户数量：154,客户数量：250,客户数量：1,000,2,126个现有客户 销售收入￥4,680/客户 利润￥399/客户 投资回报率9%,销售收入￥114,000/客户 利润￥45,600/客户 投资回报率114%,
6、11,Contents,大客户的促成,4,做大客户基本准备要素,3,大客户的维护,5,12,大客户来源,2,为什么要做大客户？,1,现有客户 当地国家行业资讯 （报纸 /杂志/ 网站 /新闻） 专业网络平台 （阿里巴巴 /环球资源 /GMC安排的定期的采购会） 展会 供应商 （ 芯片厂家 /软件厂家 / 快递公司 / 物流公司 / 报关行）,13,大客户来源,展会资源,14,上游供应商安排的专业见面会,15,上游供应商安排的专业见面会,16,Contents,大客户的促成,4,做大客户基本准备要素,3,大客户的维护,5,17,大客户来源,2,为什么要做大客户？,1,基本要素,做大客户基本准备要
7、素,资 质,销售技能,团队合作,企业资质-ISO/诚信企业,产品资质-CE FCC ROSH,平台资质-账号年限/信保/金品,Hunter OR Farmer？,诚信/积极-建立关系/感染氛围,专业-角色扮演/附加值（产品 物流 行业）,生产,物流,售后,Contents,大客户的促成,4,做大客户基本准备要素,3,大客户的维护,5,19,大客户来源,2,为什么要做大客户？,1,大客户促成关键点,找到合适的客户-门当户对/适当取舍,20,大客户促成-客户订单情况分析,21,大客户促成关键点,找到合适的客户-门当户对/适当取舍 和客户建立深层次的关系 （想好你的角色） 有规律的并且有效的沟通，不
8、要惊喜 每次的会谈都有进展 正确判断客户所处的阶段 制定针对性计划 提供合理的成本结构的产品线 （客户成本构成）,22,Customer Gross Margins,大客户促成-客户成本计划,23,大客户促成关键点,找到合适的客户-门当户对/适当取舍 和客户建立深层次的关系 （想好你的角色） 有规律的并且有效的沟通，不要惊喜 每次的会谈都有进展 正确判断客户所处的阶段 制定针对性计划 提供合理的成本结构的产品线 （客户成本构成） 双赢的合作 - 成为合作伙伴,24,Contents,大客户的促成,4,做大客户基本准备要素,3,大客户的维护,5,25,大客户来源,2,为什么要做大客户？,1,客户
9、为什么会和你有二次合作?（忠诚度）,大客户的维护要点,26,TQ7CR3X Rockchip 3066. Dual core 7” Capacitive Touch Android 4.0,TQ7CL6X Amlogic 8726-M6, Dual core 7” Capacitive Touch Android 4.0,Mass Production,Under-On-Going,Planning,Roadmap Overview,V08CN01 Nvidia Tegra 2+ 8” Capacitive Touch Adroid 2.2,Q07CL0X Amlogic 8726-M3 7”
10、 Capacitive Touch Android 4.0,TQ7CL3X (low cost Solution) Amlogic 8726-M3 7” Capacitive Touch Android 4.0,N10/09CL0X Amlogic 8726-M3 10.1” / 9.7” Capacitive Touch Android 4.0,TQ0CL31 Amlogic 8726-M3 10.1” Capacitive Touch Android 4.0,TQ9CR3X Rockchip 3066. Dual core 9” Capacitive Touch Android 4.0,2
11、7,客户为什么会和你有二次合作?（忠诚度） 解决问题的效率 提高客户体验（团队合作）,大客户的维护要点,28,客户订单分析报告,29,季度客户订单计划,30,跟进计划和要点,大客户的维护-提高客户体验,31,客户为什么会和你有二次合作?（忠诚度） 解决问题的效率 提高客户体验（团队合作） 营造一个学习型的组织（进步）,大客户的维护要点,32,客户价值 客户行为 客户满意度,利润 客户表现,客户关注,组织*沟通*信息,如果您在这里正确做事,在这里就会紧接着 发生正确的事件！,大客户促成&维护总结,Thats All ! Thank You!,34,干货分享 晓玲公众微信：shining_0755 晓玲个人微信：124305548 外贸学习QQ群：152075745,
