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1、2019年2月27日星期三,1,第二章 分销渠道成员及其特征,2019年2月27日星期三,第一节 分销渠道的主要成员 一、生产者 1、含义：是指那些从事提取、种植以及制造产品的公司。 2、生产者在渠道中的作用 1）构成分销渠道的源头和起点 2）是分销渠道的主要组织者 3）是渠道创新的主要推动者,2019年2月27日星期三,3、类型 1）按其提供的产品或服务的特征划分： 第一产业生产者 第二产业生产者 第三产业生产者 2）按其对分销业务的参与程度划分： 专业型生产者 复合型生产者,2019年2月27日星期三,二、中间商 1、中间商在渠道中的地位 1）是渠道功能的重要承担者； 2）在提高分销效率和
2、效益中有重要作用； 3）是协调渠道关系的重要力量。 2、主要类型 1）按其服务的市场类型划分： 工业品市场中间商 消费品市场中间商,2019年2月27日星期三,5,2）按其直接销售对象划分： 批发商 零售商 3）按在交易过程中是否拥有产品所有权划分 经销商 代理商 三、消费者或用户 四、其他成员,2019年2月27日星期三,第二节 批发商 一、批发商的含义 批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。 二、批发商类型及经营特点 （一）商人批发商 1、含义： 是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。,2019年2月27日星期三,7,2、类型 1）按照经营商品的范围划分 综合批发
3、商 大类批发商 专业批发商 2）按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型： 完全服务批发商 有限服务批发商,2019年2月27日星期三,8,（二）代理批发商 1、含义： 是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。 2、类型 1）经纪人 2）制造商代理商 3）销售代理商 4）采购代理商 5）佣金商 6）拍卖行 7）进出口代理商 3、制造商销售部及办事处 1）办事处 2）销售部或销售公司,2019年2月27日星期三,9,三、批发商为渠道成员提供的服务 1、批发商对供应商的服务 1）市场覆盖职能 2）销售联系职能 3）存货储备职能 4）订单处理职能 5）市场信息
4、职能 6）客户支持职能 2、批发商对零售商的服务 3、批发商对用户的服务,2019年2月27日星期三,10,四、批发商的营销特点 1、目标市场决策 2、市场营销组合政策 五、批发经营的发展趋势 1、实施聚焦战略 2、更新营销理念 3、加强技术装备 4、开拓国际市场,2019年2月27日星期三,11,第三节 零售商 一、零售商内涵 1、概念：是指以零售为其主营业务的机构或个人。 2、行业特征 1）终端服务 2）业态多元 3）销售地域范围小 4）竞争激烈,2019年2月27日星期三,12,3、零售商在分销系统中的作用 1）直接为最终消费者服务。 2）实现生成者和消费者沟通的重要纽带。 3）实现渠道
5、成员经营目标的重要节点。 4）调整和管理渠道的基本力量。 二、零售商的类型（主要类型） 1、商店零售商 1）专业商店 2）百货商店 3）超级市场 4）方便商店,2019年2月27日星期三,13,5）超级商店 6）联合商店 7）特级市场 8）折扣店 9）工厂代销店 10）仓储俱乐部 11）目录陈列室 2、非商店零售商 1）直复零售 2）直接销售 3）自动售货 4）购买服务社 5）互联网销售,2019年2月27日星期三,14,3、零售组织 1）公司连锁 2）自愿连锁商店和零售商合作社 3）特许经营 4）消费者合作社 5）销售联合大企业 三、零售竞争要素 1、毛利与存货周转目标 2、经营商品种类与花色,2019年2月27日星期三,15,3、选址和便利性 4、消费者服务 四、零售经营战略发展趋势 1、“权利零售”战略 2、两极发展趋势 3、消费品分销渠道中零售商权力日益增长 4、强调定位战略,
