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1、终端促销活动探讨,营销中心市场部,我们为什么要做促销活动？,1、提高销量 2、减压库存 3、提升品牌知名度.,我们的促销活动有问题吗？,我们看全国地区有80以上的一二级网点。 1、促销活动就是挂个横幅、送个赠品，基本没有宣传。 2、常规性促销活动开展的也很少。,为什么往往没有效果？,无奈,1、搞促销活动没用！ 2、我们搞过劳民伤财白花钱！ 3、我没搞过不知道怎么搞！,原因很简单,过程没有控制好，执行力不够，我们常走进的误区。,1、活动主题没有确定、模糊,2、策划的针对性不强，没有重点，不知道怎么投入,3、整个环节设计的不紧凑,4、活动流程每个岗位人员没有目标，没有压力,5、对整个活动的效果判断
2、没有标准，容易误判，打击积极性,6、促销活动不连贯，对市场没有实质促进,7、盲目宣传、费时又费钱,1、活动主题没有确定、模糊,在做促销活动时，不管我们以消化库存、推销新品、回报老用户，还是以其它形式，首先我们要确定主题。有了正确的主题我们做活动才有正确的方向，不会丢失目标。 在选择主题前，也不能盲目跟风，要从符合市场客户需求入手。如果当地市场竞争品牌比较多，那么我们最先考虑的就是在当地做以回访老顾客、造势活动为主题的促销活动。,2、策划的针对性不强，没有重点，不知道怎么投入,如果我们是以推销新品车型为主题的促销活动，在活动前，首先要分析市场上对新品有需求的客户群体，再向该客户介绍新品的优点、卖
3、点、特点，让客户对新品加深印象，最后通过新品购车赠品和其它车型的购车赠品区分开，引导客户有针对性的选择。例如：买新品车送10机油，其它车型送4桶机油，让顾客感觉买新品车得到的实惠更多。,3、整个环节设计的不紧凑,比如说在活动当天，6点之前把车型阵列好，7点之前把舞台搭建好，8点之前演出人员到位等等，如果现场那一个环节没有按时完成，都会影响整个活动的时间进度，导致活动最终没有按照理想的状态完成。,4、活动流程每个岗位人员没有目标，没有压力,在做活动期间，管理者要对每个员工进行分工，每个工作人员必须明确自己的岗位职责，各负其责，要有责任感和使命感。例如：你是负责前期造势宣传、他是负责准备活动物料等
4、等，明确岗位职责后，就往自己的目标去努力，比如做前期造势宣传工作的，在下乡宣传过程中，准备3天跑15个乡镇，那么目标定好，就必须完成任务。如果没有完成，就必须给予相应的处罚。,5、对整个活动的效果判断没有标准，容易误判，打击积极性,比如说，这场活动是以回报老用户保养送机油为主题的活动，首先我们要理清楚这场活动的意义是什么？主要的是通过和老用户面对面的交流，多听取老用户的意见，在现场都给以解决，化解以前或现在和老用户产生的分歧和矛盾，加深感情。如果老用户高兴的来，又高兴的走，说明我们这场活动是成功的，如果老用户不高兴的来，但高兴的走，说明我们这场活动是更成功的。所以说：更不要以现场卖多少辆车作为
5、衡量这次活动的标准，那么这就和我们做回报老用户为主题的活动真正意义就脱离的。,6、促销活动不连贯，对市场没有实质促进,这个话题可以接着上面一条说，正是因为我们对活动效果的判断失误，导致我们经常会抱怨，钱也出了，力也出了，就是没卖车，对做促销活动失去信心，以后一提到做促销活动就摇头，导致在我们自己经营的区域半年都没在做过，对市场没有实质促销作用。正是因为这样，给我们区域的竞争对手留下了足够的发挥空间。,7、盲目宣传、费时又费钱,有效的宣传是决定活动成功的关键因素。在我们做前期宣传的时候，不是我们开宣传车遛街喊话，下乡发发单页，等等就这么简单的事情。首先要制作好宣传物料，规划好宣传的路线和时间安排
6、，在对弄个市场、集市、村庄进行市场客户梳理，要有针对性的宣传，最关键是把活动的时间、地点、主题、购车政策正确的传达给客户。,通过以上七点总结做促销活动失败的原因： 主题模糊，执行不力。,优质有效的促销活动，不仅能加强商家和消费者的感情沟通，提升品牌知名度和销量，还能调整市场的供应关系，优化营销网络，打击竞争对手，稳固市场地位等作用。,这样来算账 有一乡镇喜欢利用各种主题来搞促销活动，他算了一笔账： 不搞活动月销售8台，利润300元/台，奖品0，利润2400元； 搞活动月销售15台，利润250元/台，奖品50元，利润3750元。 搞了促销活动，虽然奖品需花费50元/车，但利润增加了1350元。,
7、有一经销商利用各种主题来搞促销活动，他算了一笔账：不搞活动日销售3台，十分费劲，日销量得不到保障，单车利润300元/台，奖品0元，卖车利润900元； 搞活动日销售8台，卖车利润2400元。 减去费用每台100元，利润1400元，表面上利润低了，其实赚多了。最主要的是市场占有率得到了提升，对竞争品牌起到很大的冲击，得到的用户的关注，后续销量会不断提升。,如何能做好一场真正有意义的促销活动？,我们该如何去做呢？,第一步：先确定活动主题,1、消化库存,2、推销新品,3、回报老用户,4、打击并遏制竞品某一款畅销车型,5、造势,6、其它,1、消化库存,首先要把公司的产品结构补偿完善，根据不同需求的客户群
8、体，在活动当天阵列出多种类型的车型，让每个客户都能有针对性的选择，在根据不同类别的车型，实行一车一政的促销政策。什么叫一车一政策呢？比如我们拿驾驶室系列和助残系列.举个例子，买半封闭现场折扣9.5折，买老年款送4桶机油，买新款现场参加抽奖等等，刺激客户购车，达成交易，实现消化库存的目标。如果客户购车，所有的车型都是送4桶机油的话，对有些客户就没有了诱导作用。,2、推销新品,首先我们找出市场上对新品车型有需求的客户群体，再对对应的客户群体进行产品的优点、卖点、特点的讲解介绍。在通过购买新品车型和其它车型买车赠品区分开，让顾客感觉还是买洗新品得到的实惠更多，引导消费者购买新品，做到推销新品的目标。
9、例如：买新品车型送10桶机油，买其它车型送4桶机油。,3、回报老用户,如果这场活动是以回报老用户免费保养送机油活动，我们要做的是多和用户沟通，增加感情，尽快处理客户反映出来的问题，化解和老客户之间的分支矛盾，让每一名客户都能满意的离开。如果在活动中，本来我们准备50桶机油，结果来了60个，剩下的10没有拿到，首先我们先和客户接受清楚，在开张欠条，可以去专卖店里领。一定不能让客户带着情绪走。否则后果不堪设想。,4、打击并遏制竞品某一款畅销车型,田忌赛马的故事我想大家都知道，我就不在多讲。如果做这样的主题活动，我们可以引荐下这个故事的经验。首先，我们先了解竞品畅销车型的优点和缺点，在从我们品牌对应
10、的车型中，找出一款在某一方面优于竞品缺点的车型，在通过活动现场操作性试验，让客户亲身体验，更直观的看到我们品牌车型的质量，对我们品牌的车型加深印象，做到遏制竞品某一款畅销车型的目的。,5、造势,首先，通过小礼品的发放，拉拢客户，聚集人气，在通过做游戏互动的方式活跃现场的气势，做到让客户对我们的活动喜欢看、愿意看、积极参加的目的。现场气氛是否热烈，群众呼声是否强大，决定我们这场活动的成败。所以说，造势活动比的就是人气。,首以上5种促销活动是我们最常见的主题，如果在座的还有其他的方式可以自由发挥。,第二步：精心策划,1、紧紧围绕主题，整个环节不能脱离主题,2、一场活动不要有太多的追求，否则容易失败
11、,3、把活动的目的细分成无数个小目标，做好人员定位,4、给每一个人定一个目标，限时、定量,5、实地考察现场，选择好活动的时间、地点,1、紧紧围绕主题，整个环节不能脱离主题,比如我们做的是推销新品为主题的活动，那么我们就应该在每个环节和主题紧扣。宣传单页设计要突出主题的特点、活动口号要突出主题的特点、现场的促销政策也要突出主题的特点，只有把主题突出出来，客户才能对你的活动加深印象。,2、一场活动不要有太多的追求，否则容易失败,我们拿回报老客户免费保养换机油活动具例子，做这场活动的目的就是化解和客户之间的矛盾，通过和客户面对面的交流，多听取老客户的意见，在现场给予解决。那就不要对现场售车太在意，如
12、果在活动中我们的脑子里一直想着为什么还不卖车，为什么还不卖车，导致我们带着情绪去做活动，如果这样，你还能用心听取客户的建议吗？这场活动肯定就是失败的。,3、把活动的目的细分成无数个小目标，做好人员定位,在筹划做活动之前，首先要分配好工作人员的目标任务，比如说谁负责物料准备，谁负责给老客户打电话通知，谁负责下乡宣传造势，等等，每个人员必须明确自己的目标方向，假如我们每个工作人员都能把各自的工作完成，那么我们这场活动就能办成功。,4、给每一个人定一个目标，限时、定量,比如说我们的一个工作人员是负责下乡宣传的，下面覆盖15个乡镇，那么我们就应该规定他在3天内宣传完，还得保证来到现场的来的人数，有多少
13、客户准备买车，等等。只有这样你才能对活动现场的每个细节把握的好。,5、实地考察现场，选择合适的时间、地点,一位记者问过李嘉诚一个问题：实体店面经营成功的关键是什么？李嘉诚回答：地段！地段！地段！可想而知，我们做促销活动也是这样，选择合适的活动场地对我们成功的开展促销活动尤其重要，一级网点大多在市区或者县城，可以选择在大型的建材市场、蔬菜市场、三轮摩托车比较聚集的地方开展活动，二级网点大多在镇里，有些地区经济比较好，周围有类似大型批发市场的话，也可以选择合适的场地进行开展活动，如果没有就选择在店面门口做。在时间安排上要提前确定活动时间，要根据天气情况而定，现在的天气预报可以预报三天内的天气情况，
14、在网上可以查阅7天以内的天气情况，避免在雨天、雪天等天气做活动。,第三步：物料制作，赠品采购,1、做什么样的物料，用多少都精心的去思考，,3、赠品很关键，必须切合活动锁定的人群，这是件难事情，不是那么简单，赠品要是选错了，可能会导致活动失败,2、彩页设计要简单，明了。信息不可贪多。,1、做什么样的物料，用多少都精心的去思考,在 做活动的时候物料清单一定要明细好，物料少了现场没有效果，物料多了浪费，还增加成本，所以在活动准备前，一定要有预先的估算，大家一定要细心去思考。,2、彩页设计要简单，明了。信息不可贪多。,我们经销商有的是多品牌经营，如果是做促销活动都想把所以的品牌的信息发布在宣传单页上，
15、照成单页密密麻麻印的都是车型的图片和车型的文件信息，导致顾客获取信息很盲目，不知道活动的主题到底是介绍什么的，这是我们做活动宣传单页最忌讳的，如果我们做的是以推销新品Q6为主题的促销活动，那么只要在单页上印Q6一款车型就可以，宣传文字只要写活动的时间、地点，购车有什么活动政策就可以了，让客户简单明了获取我们主题宣传的信息。,3、赠品很关键，必须切合活动锁定的人群，这是件难事情，不是那么简单，赠品要是选错了，可能会导致活动失败、彩页设计要简单，明了。信息不可贪多。,我们在考虑购车赠品的时候一定得慎重考虑，赠品一定得符合客户的现实需要，否则对客户起不到一定消费促进作用，比如我们在现在的10月做活动
16、，活动的促销政策是买车送大礼包，考虑十月是农忙和丰收的季节，天气逐渐变凉，如果送豆浆机，这样就很符合现阶段客户的需要；如果我们在10月还送T恤衫、雨衣的话，那对客户就没有一点消费引导作用，结果客户会说，我不要这些东西了，你直接折扣成钱，把车给我优惠吧，这样的话我们做买车送大礼包的主题就没有任何意义了。,第四步：活动前预热,1、这个环节十分重要，不能省略，很多人图省事不做，,2 、一般活动要提前三天做告知、连续做三天宣传。过早不行、过晚也不行,3、设计好路线，从外围、到核心地带、一次推进。,4、发单页时要耐心、不可图懒省事，这是十分艰巨的工作，做的不细，可能会导致失败。,1、这个环节十分重要，不能省略，很多人图省事不做,1、如果在前期宣传造势方面，不给客户打电话，不下乡宣传，不发放单页等等，什么都不做，活动当天直接把车和人拉到现场一放，就等着客户来买车，客户来了，一看一群人，一堆车，也不知道是做什么主题活动的，都现场看看就走了，现场没有一点人气，更没有效果。根据促销活动的实战经验来说，宣传有效的前期造势工作是确定活动成败的关键元素，占70%的比重。有首歌唱的好:三分天注定，七
