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1、市场营销学 3个人实验报告学号： 20123406 姓名：龙雨指导老师：王晓晚2013 年 10 月一、实验名称与内容实验名称：模拟推销实验内容：可口可乐产品的小组模拟推销二、实验时间与地点1、实验时间：2013 年秋季学期第 8 周周六上、下午2、实验地点：七教 101三、实验目的（1）通过对可口可乐产品的二手资料收集与总结，使我们掌握二手资料的收集方法与营销环境的 SWOT 分析法。（ 2） 通过 SWOT 分析与模拟推销找出产品存在的营销问题，并指出营销策略改进方案，以达到培养我们运用营销学的知识来分析和解决产品营销问题的能力。（ 3） 在掌握可口可乐的 SWOT 的基础上，通过对该产品
2、进行小组模拟推销，使我们灵活掌握人员推销的技巧。四、实验步骤（1）本小组在模拟推销前事先准备好可口可乐公司的发展史、企业文化等资料，并收集有关“可口可乐的 SWOT”方面的二手资料，撰写“可口可乐的SWOT 分析”材料；（ 2） 在 模 拟 推 销 时 ， 以 小 组 为 单 位 进 行 。 本 小 组 可 设 一 名 经 理 与 副 经 理 、一 名 技 术 人 员 、 2 名 推 销 员 、 4 名 现 场 广 告 表 演 人 员 、 1 名 记 录 员 （ 经 理 ： 符 靖杰 ， 副 经 理 ： 刘 维 波 ， 技 术 人 员 ： 王 学 智 ， 推 销 人 员 ： 龙 雨 、 王 玲
3、 ， 广 告 表 演 人员 ： 符 靖 杰 、 王 学 智 、 刘 东 秀 、 王 玲 、 崔 思 思 ， 记 录 员 ： 李 艳 ） ， 在 教 室 里 向 其他 小 组 的 所 有 同 学 （ 即 “顾 客 ”） 进 行 模 拟 推 销 活 动 。（ 3） 模 拟 推 销 的 步 骤 ：第 一 步 ： 由 经 理 符 靖 杰 对 公 司 的 发 展 史 、 企 业 文 化 进 行 介 绍 。 （ 分 钟 ）第 二 步 ： 由 副 经 理 对 刘 维 波 公 司 进 行 SWOT 分 析 汇 报 。 （ 分 钟 ）第 三 步 ： 由 技 术 人 员 王 学 智 介 绍 要 推 销 产 品 的
4、 性 能 。 （ 分 钟 ）第 四 步 ： 由 推 销 人 员 龙 雨 、 王 玲 对 产 品 的 价 格 、 分 销 渠 道 、 促 销 政 策 等 进 行介 绍 与 推 销 。 （ 5 分 钟 ）第 五 步 ： 现 场 “顾 客 ”提 问 ， 并 由 本 小 组 的 相 关 人 员 进 行 解 答 。 （ 分 钟 ）第 六 步 ： 现 场 调 查 顾 客 购 买 意 愿 ， 试 探 市 场 需 求 情 况 。 （ 分 钟 ）第 七 步 ： 推 销 活 动 结 束 ， 老 师 进 行 总 结 。 （ 分 钟 ）（4）小组撰写小组实验总结报告，个人撰写个人总结报告。五、实验心得体会由于感觉在案
5、例分析上在三班四个小组的强势表现下本小组表现得并不出色。所以在上上周案例分析结束后，小组内成员就关于选择什么样的产品、应该怎样分配成员等问题展开了一系列讨论。在面临着上周一周忙碌的考试周前的最后的课程情况下，小组内成员找出空闲时间继续去磨合产品选择的问题，最终在周二晚上确定选择可口可乐作为本小组模拟推销的产品。综合考虑组内成员的性格、尊重组内成员的选择，确定选择符靖杰作为经理，刘维波作为副经理，王学智作为技术人员，龙雨、王玲、崔思思、刘东秀作为推销员，李艳作为记录员。考虑到了这次案例分析的重要性，我们还建了一个 QQ 讨论组，专门用于交流这次案例分析。小组成员各自去了解可口可乐这个产品和可口可
6、乐公司，通过实际案例来进行市场营销分析。然后将自己的总结和看法发表到QQ 讨论组里供大家一起交流。小组规划时决定在周六上午进行一系列演练，以便于下午的正式推销少犯错误，以便于让亲爱的老师不至于对二班印象更差。周六上午，我们将自己准备好的东西带去经干教室。在讨论中我们分析了可口可乐发展了这么多年的主旋律，那就是活力青春快乐。在讨论中，我们一直在研究可口可乐之前的广告。就在此时，在我脑海里突然出现了一些些场景、一些些片段。 “一群稚嫩却又心怀梦想的大学生在讨论着自己的梦想，那个时候她们欢呼，她们举杯，为自己的梦想喝彩（此时举起的正是可口可乐，此时的可口可乐代表的就是青春活力欢乐激情还有梦想） 。多
7、年后，在外打拼多年的人儿们已不再是当年那副模样，岁月也在她们身上留下来一点一滴的印记，不再是稚嫩，取代的却是满脸沧桑，不再是激情，取代的却是平淡，但最为重要的是，每个人，我们都还有梦想。此时多久之前的朋友们从四面八方赶来，为了昔日的友情还有梦想再次聚首，分享自己这些年来的成功还有喜悦，再次碰杯，加油。 （此时举起的还是可口可乐，此时的可口可乐代表的就是友谊分享还有梦想） ”这就是我对于这个当时一时兴起的广告的构思。因为时间仓促并不能很顺利、流畅得表演完，但是组内成员对于这个构思很满意，因为那个广告的场景在我们的脑海里深深地扎根了，虽然只是即兴的想法，但是那种美好，让我们觉得肯定能为整个模拟推销
8、加分不少。因为突然增加了广告的部分，所以我们也及时调整方案，让符靖杰、王学智、刘东秀、王玲、崔思思去表演这个广告部分，便把刘东秀和崔思思从推销员的部分撤了下来。我和王玲变成为了整个推销工作的重心。由于从没有过任何兼职经验，所以不知道该如何推销，更不知道对于可口可乐这种处于成熟期的产品该去如何推销。讨论了一上午将大致流程走了一遍。中午回去继续研究推销部分。中午早早地出门买了几种包装的可口可乐，然后继续在教室里和王玲讨论推销部分。就在快上课时，突然想到了一些广告词“亲爱的们，ladies，想要变白富美吗，一口白富美，秒秒白富美：gentlemen，想要变高富帅吗，一口高富帅，秒秒高富帅。休闲时刻来
9、一杯，欢聚时刻来一杯，尽享一杯流动的欢乐。我们的可口可乐，300ml 瓶装仅售 2 元，330ml 听装仅售 2.5 元，600ml 瓶装仅售 3 元，更神奇的事 2L 瓶装仅售 7 元！你们肯定会说 “我知道这不可能 绝不可能 怎么可能呢”NO！我要告诉你们一切皆有可能！我们的产品有买有送，多买多送，更有惊喜多多的抽奖机会哦。赶紧抢购吧！要是抢批量订购，拿出手机，快快拨打 4008208820”想到这些台词的时候很开心，觉得应该还是算比较出彩的推销词。后来上课了，看了前几组的表现实在是很佩服她们的表现力和想象力，她们做的实在是很出色。只是不懂为什么对有些组过于严格的时间限制，对于有些组放任其
10、发展。在她们模拟推销的过程中，我不断地记自己的推销词，生怕忘记了，也很紧张。到了我们组模拟推销的时候，出现了太多状况，都很紧张，PPT 格式混乱也不知道是怎么回事，之前一直都是正确的格式，然后广告部分表演得也挺混乱的。到了我推销的时候，很紧张，忘了台词吞吞吐吐，实在是表现地不怎么样，小唱了推销词里的一句得到的掌声却让我很开心。表现得很差还能得到大家的鼓励，很感谢。通过这次模拟推销，我发现了自己的思维的活跃与灵敏性不是以前自己所想的那么差，想象力很丰富。我们小组也是很有凝聚力很团结，思维都很发散。但是都是很紧张，因为压力太大了，不仅仅是单方面三班同学们的优秀造成的压力，还有一些潜在又却很明了的因素。经过这次推销，我懂得了如何将理论知识运用于实践中来，并为实践提供一些依据。我也懂得了的确是要像三班同学好好学习。下次我们会更努力，做得更出色。往一个真真正正的营销人员的方向去发展。
