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1、方便群营业本部,业绩目标管理,1,了解业绩目标概要、设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的。,课程目标:,于本课程结束时,学员应能:,2,大纲,一、业绩目标管理定义、目的、意义 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理实施 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向,3,业绩目标管理的目的,1、完成销售业绩目标 2、完成利润目标,这个月的目标是没得商量，业绩各位“熊弟”务必要完成101%以上。,敢于挑战更高的目标,4,寓言故事: 猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么?,5,介绍之前:请您谈谈目标对您人生的影响?,一、业绩目标管理定义、目的、意义,6,1、目标的意义,成功就等于目
2、标，其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能大师：伯恩崔西,今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！,7,2.1.定义 2.2.三层含义,使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。,（1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价),2、业绩目标管理定义,8,3.目标管理的威力:舵、钟、镜、梅,所以对个人而言，目标的威力就是： 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 使
3、人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,对企业而言： 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结,9,4.目标管理的三大阶段,三大阶段,10,5.目标管理的过程:三个共同,11,6.业绩目标设定之流程,每月20日前各MS依据目标设定之基本考虑与原则，在预算的基础上由下往上提出预估目标量与达成作法。 MS提出目标后，处长就目标之可行性与所长、MS进行讨论并要求清楚
4、地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于处主管、MS讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于25日前提报至各部门。 各部门于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于27日前呈报至总公司。,12,7.目标管理程序,13,请问您平时是如何制定工作目标的?,二、业绩目标设定,14,1.业绩目标设定考虑因素,市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心,15,2.目标的设定-10个步骤,第一步：建立信息网 第二步：确定关键目标领域 第三步：进行能力分析
5、第四步：提出基本假设 第五步：编写有效目标 第六步：制订计划 第七步：分配资财 第八步：协调 第九步：确定权限 第十步：制定目标的反馈,16,职责的认识,现状的深入探讨,达成基准的明确化,3.目标的设定,目标种类的熟知,有挑战意义的目标,阶段目标,总目标,子目标,战术目标,短期目标,长期目标,战略目标,17,每个目标分出重要程度,目标的数量,主要目标35个左右,目标的设定,18,具体制定目标的SMART原理,Specific:具体的,Relevant:相关联的,Measurable:可测量,Time bound:时间,Achievable:可实现,4.设定目标的SMART原理,19,5.目标的
6、设定-原则,确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。,20,6.目标设定-依据,公司战略规划 顾客意见 越来越重要 主管目标 同事的意见 员工意见 职位说明书 市场 / 同行 / 竞争对手,21,7.目标设定-期限,设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。 不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。,22,8.目标设定-程序,1、自上而下 2、自下而上,最高 管理层
7、,中层主管 经理 ,基层主管 科长、主任、职员 ,23,9.目标分解,根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标,所有部门均有详细的目标，评估指标 所有目标、指标汇总应达到公司的总目标,部门全面建立责任制度及绩效评估指标,各部会进行目标分解,目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标。,公司下达总目标,24,目标分解-目标展开,目标分解,绘制展开图,明确目标责任和授权,目标协商,对策展开,25,目标分解-目标展开图,目标展开图是直观形象的显示并明确目标与目标责任的图表。编制目标展开图是目标展开的最后一个环节，适用图表形式将目标和实现目
8、标的对策的等主要内容公布于众，便于共同执行,26,目标分解-目标协商,有利于正确的确定目标。 有利于正确的理解目标。 有利于建立目标体系。 有利于目标实施中的协作。 有利于调动各级的积极性。,27,目标分解-明确目标责任,明确目标责任，是在目标分解、协商的基础上，根据每个部门和每个人的工作目标，明确其在时限总体目标中应该做什么、协调关系是什么以及要达到什么要求等，把目标责任落实下来。,28,29,1.业绩目标管理特点,参与导向 系统导向 控制导向 授权导向 结果导向,三、业绩目标管理实施,30,2.业绩目标金字塔,组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标,31,3.业绩目标管理项
9、目,销售： 达成进度 新开客户 铺货率 销售额 生产力 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 呆帐 报表： 客户卡 日报表 专案追踪表,市场： 拜访频率、频次 价格 促销执行 竞品动态 陈列执行 退换货 档期安排 SKU分布到位 排面占比 第二陈列位取得 红牛第一 ,32,同样实施目标管理的企业为什么会有如此大的差别？,巨大成功,彻底失败,答案在于用什么方法推行目标管理,特别是如何处理推行前的这段关键时间。,33,4.推行之前的工作,目标管理的成败，很大程度上取决于如何回答以下两个问题，而且是在推行目标管理之前作出回答：,是否真正了解目标管理的内容 是否有在本公司内采用的愿望,34,工作阶段 在目标
10、的指导下工作,5.如何推行管理人员训练,准备阶段 目标管理系统和编写有效目标,35,6.如何实行有效的授权-授权的目的,减少上级管理人员的负担,提高企业的生产经营效果. 培训下级管理人员,不断提高他们的管理水平,有效的授权必须以明确的目标作为前提,实行授权是有利于目标管理的!,36,7.目标推行过程的有效控管-控制原则,国外目标管理者总结出的“控制十要诀” 控制必须能高瞻远瞩，并且多做预测和估计 控制必须能够反映出行动的性质和基本要求 控制要能作到对差异的发生迅速觉察出来，才能进行有效的预防和避免 控制应把握关键点 控制要以适当的标准为前提 控制要有适度的弹性 控制必须合乎经济的原则 控制要表
11、现出组织的效能 控制方法与技术要做到易于了解 控制应能指出要改正的行动,37,目标推行过程的有效控管-反馈控制,38,要善于观察外部的动态,39,8.目标的修正,一、原则上尽量避免修正或更改目标。除非工作不能运转时方可修正，如以下原因： 机遇外界形势变化而修正目标； 由于企业内部因素而修正目标； 遭遇突发事件，目标达成受到阻碍时； 二、年度目标修正时机：半年,目标修正申请 （说明修正目标 内容或数量及 原因）,在部门例会中 组织讨论,最高管理层 核准,上级主管签署 意见,修改目标管理 卡及相关文件,40,9.1 产品分布率管理,每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点：均能带来
12、一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的,9.管理项目,41,产品分布率周报表,42,9.2 生产力管理,本日目标拜访客户点数 本日实际拜访客户点数 本月累计拜访客户点数,本日目标销售箱数 本日实际销售箱数 本月累计销售箱数,本日目标成交家数 本日实际成交家数 本月累计成交家数,生产力,口味别接单,43,9.3 货架陈列管理,没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标 目标有：,第一货架抢占 红牛最大 眼高货架占比 货架排面占比,44,9.4 陈列执行,45,9.5 促销管理-经销,常规促销 专案促销,46,市场背 景
13、分析,确定 策略,拟订 方案,可行性 分析,谈 判,规划准备,执行,工 具,评估,控制,地 点,赠 品,人 员,NO,YES,9.6 促销管理-KA促销活动流程,47,四、业绩目标管理方法,1、达成业绩目标的管理方法 2、达成业绩目标的具体做法 3、业绩目标管理方法：过程管理 4、业绩目标管理方法：比较 5、业绩目标管理方法：进度管理 6、管理方法：PDCA,48,1.达成业绩目标的管理方法,在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户 目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正,49,排货缴款追踪表,目标管
14、理方法附件表单,50,目标管理方法附件表单,2. 口味目标分配表,51,3.达成业绩目标的具体做法,对市场的了解 寻求资源 设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善 市场资料的收集 对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能,52,1、在行动开始前列出方案和措施 2、上级必须让下级分担责任和进行授权 3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导 4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示,4.业绩目标管理方法：过程管理,53,5. 业绩目标管理方法：结果比较,与去年同期比 与上个月比 与竞品比,54,6.业绩目标管理方法：进度管理,设定目标进度 把目标细分到日、周、月 做到持续的追踪落
15、实,55,7.管理方法：PDCA,P,D,C,A,循序漸進,计划,检核,执行,修改,56,1、在制定目标时就定下奖惩激励 2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性 3、必须及时兑现，才能激励 4、评估结果反馈,五、业绩目标评估,57,1. 评估考评的含义,指管理人员在目标实施过程结束后，将所取得的工作成果与原先确定的目标项目标准进行比较，从而对目标的实现情况和组织成员的工作状况 进行衡量，并总结目标管理活动的经验教训，然后以此为依据对组织成员进行适当的奖励和惩罚，以便在更高的起点上，开始新一轮的目标管理循环。,提问：绩效考核的最终目的是什么？,58,2.业绩评估目的,1、激励良性行
16、为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。 2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心，渴望了解事情的真相。 3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础,59,3. 评估考评的原则,目标性原则 客观性原则 激励性原则 自我考评与上级考评相结合的原则,60,4. 评估考评的六项要素,考评人员 考评时间 考评内容 考评方法 考评重点 考评目的,61,考 核 指 标 考 核 指 标 应 是 明 确 、 具 体 、 有 挑 战 性 及 有 短 期 及 长 期 目 标 的 平 衡如KPI 考 核 内 容 内 容 应 联 系 到 客 户 满 意 程 度 及 对 公 司 的 价 值 创 造 ； 通 过 与 工 作 及 权 力 范 围 的
