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1、 目录摘要.2关键词.2一汽车销售顾问的职责.3二汽车销售顾问应具备的基本素质.31.素质42.能力5三提高汽车销售顾问综合能力的意义.6四我从哪些方面提高综合能力.7五提高后的结果.8案例19案例210六总结.11致谢参考文献摘要中国目前考取驾照的人数是1亿6千万人，而全国汽车的保有量只有6000万辆，还有1亿的驾驶员没有车开。每年仍将增加以千万级别计数的驾照持有者。美国每千人拥有汽车775辆，日本是600辆，欧盟最少的国家罗马利亚是170辆，而中国仅仅不到24辆，是欧盟最少国家7分之1.。中国国内具备汽车消费能力的家庭已有接近6000万家，并且仍在持续增长中，中国汽车市场在未来30年内均将
2、保持持续增长的趋势。中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场。2010年前，我国汽车新车年销售量将突破1000万辆，我国还有数亿人将预备进入有车生活时代。同时汽车销售行业也在随着市场的壮大而兴起。汽车销售已成为维系汽车行业快速健康发展的重要因素。而它的销售前准备是相当重要的。汽车销售顾问是企业的代表，而且是消费者的顾问，为此，汽车销售顾问必须有较高的思想水平，丰富的知识和强的业务能力。一个企业如果拥有素质优秀并受过良好训练的汽车销售顾问，就能吸引并保持较多的客户。当然，汽车销售顾问不是先天就具备销售条件，而是靠自身的努力去完善的。汽车销售顾问每天要与各种各样的人打交道，可以说每天都向公众
3、展示着自己的素质，并由此而展示着销售顾问所代表组织的“素质”。汽车销售顾问在正式销售一款汽车前，必须具备一定的素质。很多公司在汽车销售顾问上岗前也会进行销售顾问素质的培养。它要求销售员同时具备较高的基本素质：品德素质、心理素质、知识素质及业务素质。品德素质是为人处世的基础；心理素质是面对困难的态度；知识素质是文化内涵的反映；业务素质是工作能力的表现。关键词：素质 能力 汽车销售顾问的职责汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具
4、体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。 车子卖出而去以后，并不是销售过程的结束，恰恰是刚刚开始，这句话很对，并不是说我们把车子卖出去以后就可以对客户不闻不问了，我们需要维护好与客户之间的关系，给了他一次满意的购车体验比并且牢牢记住你这个人，这样他周围的朋友有购车意向的时候，就一定会第一个想到你这样你就肯有可能成交另一笔生意。其实真正成功的销售顾问并不见得说可以开发多少新的客户，在于他们能够为维系住
5、老的客户,其实开发新客户的成本要比维系老客户的成本大得多.汽车销售顾问的职责明细如下：1.按照公司管理规定按时上、下班，不得迟到、早退和旷工，不得打电话或发短信请假；2.在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保持良好的形象。在参加各种会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司标准着装；3.每天晨会期间销售顾问向销售经理回报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况；4.每天晨会结束后，须认真打扫责任内卫生，注意保持汽车展厅、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内外的清洁；5.销售顾问按顺序接待客户，并严格按照客户接待流程热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和提供各项服务
6、：接待台至少应有两名销售顾问迎接客户，必须为客户开门，客户进入展厅第一时间必须问客户“您好，欢迎光临。”接待台的销售顾问必须严格来店（来电）客户登记表的必填项不能留空白，留电话的客户必须按要求建表；6.销售顾问应技巧性的向客户索要电话号码以方便跟进客户，并按规定认真建立填写两表一卡，销售顾问应保持跟进卡的清洁，不能在跟进卡上乱写乱画；7.销售顾问每天及时回访客户，至少跟进6个意向客户，跟进时间最好为上午9:30-11:30，也可根据自己需求来定，同时做好一级回访共工作及时提醒客户进行车辆保养，客户跟进卡每天下午5:00送到销售经理处检查签字。8.客户试乘试驾必须事先登记（登记内容包括客户姓名、
7、年龄、职业、考驾号、联系电话、连信息地址、试驾日期、客户签名、销售顾问签名等，无驾照的客户坚决不允许试驾。试乘试驾时必须按要求建卡，（客户不留电话的除外），信息来源项必须认真填写；9.销售顾问严格执行公司的报价及优惠政策不允许向顾客高报价，不允许未经销售经理同意而向顾客优惠或赠送公司制定的优惠政策以外的价格或装饰品；10.销售顾问应保持办公场所的清洁，办公服务器应有序防止，办公电话不能公话私打。办公室内不能谈与工作无关的话题；11.销售顾问轿车是应按照交车流程进行交车，并接受售后服务人员及售后相关责任人员，交车完毕后的一小时内应向顾客打感谢电话；12听从管理、服从分配、遵纪守法、与同事之间团结
8、互助，不做有损公司信誉和礼仪的事情；13认真完成上级领导交给的其他工作；14销售部门鱼啊弄应爱护公司的财务和安全操作，工作期间因为个人原因或操作失误发哦之其他人收到伤害和公司财产受到损坏造成的经济损失由员工个人负责全部责任。二汽车销售顾问应具备的基本素质和能力素质本身是一个非常广泛的概念，一般而言很难详细地进行归纳和总结，而且良好的业务素质又绝不是一天两天形成的。做为一个汽车销售顾问，可以从思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面发展完善自己1）品德高尚，具备现代销售理念。销售是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。在销售汽车时，也同时是在销售销售顾问自己。它要求汽车销售顾问必须具有高尚的道德
9、情操，诚实严谨的工作态度和廉洁奉公、公道正派的工作作风。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为任何汽车销售顾问共同的操守。2）勤于思考，具有强烈的责任感。合格的汽车销售顾问会处处留心市场动态，注意观察、分析、归纳总结，善于发现每一个有用的信息，并且思维敏捷，对周围的细小变化都能很快做出反应。从而改进工作方法，提高工作效率。在汽车销售过程中，汽车销售顾问必须能吃苦耐劳，做到脑勤、嘴勤、腿勤，无论对方是不是客户都要热情地介绍产品，态度诚恳地回答对方的提问。同
10、时，汽车销售顾问还必须对企业具有“与兴俱兴，与损俱损”的责任感。有与企业荣辱与共的主人翁精神。3）知识渊博，沟通能力强。汽车销售是以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，所以要求汽车销售顾问具有完善的知识结构。首先要精通本专业的知识，包括商品、心理、市场、营销、法律、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识。其次要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域，增加自身的知识面。另外还要具备建立和维系良好人际关系的沟通能力。4）心理素质好，能随机应变。 汽车销售工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是汽车销售顾问的家常便饭，这就要求汽车销售顾问必须具备良
11、好的心理素质，胜不骄，败不馁。优秀的汽车销售顾问会始终保持浓厚的职业兴趣，以持久的热情从事汽车销售活动，探索营销成功之路；同时必须具有充分的自信心，遇到挫折和障碍时，能够自我激励，始终坚信：精诚所至，金石为开。另外，在汽车销售过程中可能会遇到千奇百怪的人和事，因此汽车销售顾问一定要随机应变，灵活应对。5）饱含激情，持续学习。学习者不一定是成功者，但是成功者必然是擅长学习的人。这个时代是一个信息时代，知识不断的更新，淘汰的周期非常短。做一个优秀的汽车销售顾问，必须不断的用知识来武装自己才不会被时代所淘汰。汽车销售顾问也只有不断的学习，提高综合素质，才可能满足市场瞬息万变的需要。因此，优秀的汽车销
12、售人员需要保持旺盛的学习热情，见贤思齐，勤勉不懈，持续学习，不断更新业务知识。深入了解社会、客户，掌握更为先进的销售方法与技巧。作为一个汽车销售顾问，代表的是企业的形象，所以素质是很重要的，在正式销售前很多大企业都会组织汽车顾问素质的培养。如果销售顾问没有良好的素质，在面对顾客时就不能体现企业良好的素质、品牌良好的形象，做销售行业的第一销售的是自己，第二才是产品，销售顾问只有在顾客面前树立好的影响，才会促成销售的成功。所以汽车销售前汽车销售顾问素质的培养是很重要的。2能力1)想，就是汽车销售顾问应该具备一定的策划能力。汽车企业一般都会给销售顾问设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传
13、资料等资源，做汽车销售顾问所有的汽车销售顾问工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作需要汽车销售顾问亲力亲为。2)听，就是汽车销售顾问具备倾听的能力。 在汽车销售过程中，许多汽车销售顾问看到顾客来展厅或来电不管顾客愿不愿意听，一直就对着顾客讲自己的车型多么好，车型功能是多么齐全，销售的品牌是多么优秀。一般情况下，以这种方式推销的汽车销售顾问，基本是无功而返。事实上，不管是进行汽车的销售工作，还是处理顾客投诉问题，倾听比说更重要。倾听可以使汽车销售顾问弄清顾客性格、爱好和兴趣；倾听可以使汽车销售顾问了解顾客在想什么，对方的真正意图是什么；倾听可以使顾客感觉到汽车销售顾问很尊敬他、很重视他的想法，使顾客放开包袱与顾虑；当顾客对汽车品牌有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怨气；倾听可以使汽车销售顾问由充分的时间思考如何策略性地回复顾客的问题。3)写，就是汽车销售顾问应该具备撰写公文的能力。很多汽车销售主管可能都有这样的经历，汽车销售顾问陈诉的方式向你汇报
